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现代谈判模式 第一种模式：尼尔伦伯格谈判需要 模式尼尔伦伯格谈判需要模式： 一、八种心理现象 二、致命弱点：以希望代替现实 三、谈判对手在想什么 四、如何发现对方的需要 五、成功的谈判：合作的利己过程 六、谈判需要模式应用中的建议尼尔伦伯格：美国著名律师，谈判学的奠基人 运用行为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形 式、方法、谈判控制等方面，进行了全面研究。提出了 谈判是一门艺术，建立了谈判学概念。 1。谈判的广泛性 2。谈判是信息交流的过程 3。谈判的多变性 4。谈判的规律性 5。谈判是一种需求的模式尼尔伦伯格提出了应为谈判者熟知的八种基本心理现象 ： 1。文饰作用一种自我防御机制，即用一种对自己最有 利的方式来对某些不可能接受的事物进行合理化的解释 。 2。投射把自己的动机归因于他人，是人类理解与思考 外部事物的最基本方法之一。例如被要求对赚黑心钱进 行解释，则说哪个商人不赚黑心钱。 3。移置作用将内心矛盾冲突在压抑之后转移到别人身 上。 一、谈判者必须知道的心理现象4。压抑有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到 厌恶或者痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解决内 心冲突并获
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