富爸爸-销售狗.doc

1、本书为你勾画了五个品种的销售狗； 揭示五种简明易懂又至关重要的创收技能，教你如何发展源源不断的优质客户，以及如何从事终身销售。 教你如何识别你的“品种” ，以及如何充分发挥你的强项。为你指明工作步骤，教你如何激励并指导任意一组销售人员，将他们培养成一群精力充沛的蓝带销售狗；教你如何减少销售“体耗” ，增加销售成果； 教你如何在30 秒钟内彻底转变心态，把财运掌握在自己手中。第一部分你是一只销售狗吗？“当我还是个孩子的时候就被告知，如果我想变得富有，就必须学会如何与人合作，学会如何进行推销。有了销售的能力，也就有了随时随地创造收入的能力。销售是所有商务活动的主动脉。从销售中你可以领悟到某些最了不

2、起的秘诀，它们能让你得到你想从生活中得到的东西，不仅是财务上的，而且也是精神上的。”布莱尔辛格时机到了！答案就要揭晓了。这一连几个月辛苦的工作、等待、期盼和揣测在短短的几分钟内就要告一段落了。你生活在一个独一无二、黑白分明的世界里。在这里，亚军是领不到任何奖品的。这是 一场要么皆大欢喜、要么全盘皆输的游戏，胜者为王，败者为寇。虽然我们的行业术语复杂且精细，但实际上真正有分量的只有两个词“行”与“不行”。在等待最终的答案时，你的脑子里不禁回想起了这几个月里所发生的一切一切都开始于三个月前的一天，在一个拥挤的电梯里，你的朋友递给你一张小纸片。上面写着一个人名和一个电话号码。“给他们打个电话，”你的

3、朋友说：“我想他们可能会感兴趣的。”于是，游戏开始了你开始了初次联络冲破世界级的私人助理这道防线，最终联系到了你要找的决策人。接下来是一次次的会谈，无数封电子邮件在你们之间传递着信息。在一次高峰电话会谈中，终于出现了转折点，你激起了他们的兴趣，现在只差最后一步了。很快就要作最后的陈述了。你已经对竞争对手作过了调查，如果不出意外的话，你知道这笔生意就是你的了。在陈述过程中，你处于游戏的最高潮部分，你的行动很稳健，你的言辞有理有力。在灯光柔和的会议厅里，你一边陈述，一边配以优雅到位的身体语言，你通过精心雕琢的语言让在座的人充分理解你的观点。一切都完美无缺，直到你要面对“提问”的那一刻。你的同事听到

4、“提问”几乎要倒吸一口冷气，不过你站得笔挺，用你那招牌式的镇定自若的风格对答如流。问题很刁钻，但是你已经作过了精心的准备与演练。在座的人没有一个能看出你心里正在犯嘀咕。或者他们看出了什么端倪？你刚才是不是不应该这样回答这个问题？这些假设、但是和也许都是事后诸葛，当你在那里等待陪审团宣布他们的最后裁决时，脑子里就一直在追悔自己刚才自认为表现不佳的地方。现在，你没有更多的说话机会了，你不能再补充，只能满怀着焦虑和不安在这里等待。你所有的努力都要看在这栋曼哈顿的摩天大楼里、在身后这道紧闭着的会议室大门里刚刚完成的这场讨论结果究竟如何了。你看着挂钟，看着秒针在滴答转动。你几乎能感受到现在那边正在举手表

5、决。表决统计完毕了，结果出来了。电话铃声让你从思绪中惊醒过来。你冲过去听最后的结果，差点撞到桌子上你太想知道最后答案了，这种煎熬比最后的结果还让你无法忍受！就在这时，你让自己平静了下来，集中精神，恢复了冷静的表情，作了一次深呼吸：“嘿，如果我拿到了，那很好；如果没拿到，大不了明天从头再来。”铃声响过多次之后，你才拿起听筒，尽最大努力用一种愉快的声音答道：“你好。”这样的情景是不是很熟悉？应该是的。我们都有过这样的经历。这是战斗中的生活。这是一场不间断的、让人无喘息余地的追逐。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败和拒绝，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、拒绝和失望。一时之间你会觉得自己高大

6、无比、刀枪不入，可转眼之间，你又觉得自己像个呆头呆脑的傻瓜！但是，正是角逐中的这种刺激有着一种说不清、道不明的吸引力，一次次地把我们拉回到游戏中来。许多销售人员私底下常说，销售行业的生活简直就是“狗一样的生活”。不过在这嘲讽中却隐藏着你可能想像不到的真理。作为销售人员，我们和那些犬科朋友确实有着许多的相似之处。比如，你是否观察过狗追木棍的情形？你拾起一根木棍，把它扔到茂密的绿草地的另一端。你的狗会立即冲出去，伸着舌头、淌着口水、扑扇着耳朵，在一簇簇雏菊和喇叭花上飞身掠过，全身的肌肉都绷得紧紧的，不顾一切地去追逐那根木棍。狗嘴咧得大大的，仿佛是在开心大笑，它满怀着兴奋，这一刻对它来说简直无异于置

7、身天堂。所有出门前的烦琐，所有的恳求和讨好，所有前往公园的劳累都值了这只狗的生活乐趣就在于追逐这根木棍！你有没有问过自己：“是什么让狗热爱追逐木棍的游戏？”你有没有问过自己：“我为什么要不断地追逐订单？”如果你观察过一只狗是怎么不停地恳求人扔一个球，或是一个木棍给它追的，那你就会明白推销和狗之间都有哪些类似的地方。一只狗会一次次地把木棍叼到人的脚下，让人拿它简直没办法。它用自己的方式洞察到了，这个人肯定最终会把棍子拿起来，给它扔出去。虽然很多时候人们会对它置之不理，或拒绝它的请求，可是每次它都会以同样的热情和期待再次提出同样的要求。孩子们也是一样。我的儿子本杰明一旦想要做什么事情，也是这样一种

8、劲头。“爸爸，你来和我玩好吗？”“好的，本，等我把这个打完了，就一秒钟。”“爸爸，你现在可以和我玩了吗？”“好的，本，我说过就一分钟。”“爸爸，一分钟还没到吗？”如果你曾经请求过一个人，曾经试图劝说一个人，曾经和一个人谈判，曾经操纵甚至控制一个人的观点的话，那么你就是在做推销。事实上，如果你真的喜欢那种情形下的胜券在握的感觉，那你可能和我们的犬类朋友有很多相似之处，没准你还能从它身上学到很多东西呢。你很可能就是我所说的“销售狗”。事实是，销售狗的生活是一种了不起的生活。世界上的冠军级销售狗都是我们这个时代里最受人尊敬、薪水最高、最受追捧的企业英才。没有销售狗，企业就无法生存；没有了不起的销售狗

9、，企业就无法繁荣。几乎所有了不起的企业领导人、成功的企业家和了不起的投资家，都把他们的成功归结于他们所接受过的销售培训和他们自己的销售经验。能以激情、智慧和技巧获取或猎取自己的目标，这是一种独特的、宝贵的才能。毫无疑问，你对推销、游说或谈判越是内行，出色的公关以及财富、机遇的大门就越容易为你敞开。你得到的回报是大量流入的现金提成、不断扩展的人际网络、各种各样的赞美与荣誉、自由自在没有羁绊的生活方式，不管你是谦恭安静的，还是善于社交、友好热情的，你甚至可以是很有手段和智慧的，也不管你是做公司销售的，还是做网络营销，或者是做房地产、保险、零售等独立营销的，总之，这一切都将成为你做推销的回报。成功的

10、关键不是努力去拷贝别人的特色方式，而是去学习如何发掘你自己独特的潜质。所以，首先，你必须要认定自己的品种。在接下来的几个章节中，我们将对每一种狗的特点进行重点介绍。当你知道了自己属于哪一种销售狗之后，你就可以赚到上万美元的现钞，来打造你梦寐以求的生活方式。你要了解自己天生的强项，这样你就能利用它们为自己赢得有利的成果。你还要看到自己天生的薄弱环节，学会如何去规避这些弱点，或者想办法弥补弱点，这样你就能在生活的各个方面都得到“行”的答复。如果你决心去学习了不起的销售狗所掌握的本事，那你就能拥有一切你渴望拥有的财富。由于销售是一个团体运动项目，你要有能力确认你的合作伙伴都有着怎样的本领，都属于哪一

11、个品种，这将对你的成功机会产生重要的影响。任何一个和你的目标客户有关联的人都是你团队中的一员。不管你是一名销售经理还是一个销售团队中的成员，能确定同事的品种对你来说都有着非同寻常的意义。你将明白如何理解你周围的人，如何把这种认识转变成惊人的成果。注意：不是所有人都是一只狗！我们说的不是猫，不是马，也不是小鸟。如果你是一只狗，你就要能够去打猎。至于别的生物，我就不得而知了。在你内心的深处，是否感受到了一点犬类的冲动？你还不能肯定自己是不是一只销售狗吗？来看看下面这些问题： 当一个目标客户对你说“行”的时候，你会感到一阵激动吗？ 有时候“打猎”的过程是否比回报带来的感觉还要好？ 你会放弃一点提成来

12、换取额外的名声、赞美和认可吗？ 你是否生来就有一种坚持不懈的性情？ 你听到一个好故事时会被打动吗？ 你有一种试图说服他人的倾向吗？ 在和一群人谈论一个自己感兴趣的话题时，你会发现自己的声音变高了，情绪也变得更加激动了吗？ 你经历过各种情绪变化吗？你会时而把自己看成是心目中的传奇人物，时而又把自己视为呆头呆脑的傻瓜吗？ 有时候，你会觉得“受人瞩目”是一种乐趣吗？ 你会花时间试图弄清楚别人的心思吗？ 你喜欢赢吗？如果对上述一部分问题，你给出的答案是“是”，那你可能就是一只热诚的销售狗，有赚大钱的潜力。你要做的不过是了解自己所属的品种，学习其他品种的优点，然后依照那个一目了然、却很有威力的模式采取行

13、动，而这个模式的缔造者就是眼下正躺在你厨房一角的那只心满意足的狗。所有的狗都有能力去打猎、推销和胜出，但是有的做得到，有的则做不到。让我们来学习一下怎样才能“抓到木棍”吧，你准备好了吗？让我给你讲一个冠军级销售狗的故事。没有魔法，没有机关，而且他推销的服务项目在竞争中也没有特别能打动人的地方。只不过，他是一只销售狗。多年前，他在得克萨斯的奥斯汀推销健康保险。他把自己的客户目标定位为新成立的企业，这些企业需要为员工买健康保险。他偶然看到了一间小办公室，从外面可以看到这个办公室里有十几个人正在忙忙碌碌、跑来跑去地组装个人电脑。办公室的桌子上堆满了线路板和各种机箱。他提出要见主管，于是有人把他带到了

14、一个 20 岁的年轻人面前，这个年轻人当时正在一张黑色的桌子前工作。他了解到这个年轻人刚刚毕业于得克萨斯大学，决心建立自己的公司，专门组装个人电脑。我的朋友也就是这只销售狗预感到这个年轻人构想出的公司会有一番大作为。问题在于，这只销售狗服务的保险公司在政策上不接纳雇员少于 50 人的公司作为投保对象，而我们年轻的 PC 领军人物只有 16 个雇员。对我的朋友来说，真正的销售战必须打响了。他找了自己的经理和有关组织部门，找了他能找的所有人，试图破除这个政策上的限制。他的老板说“不”，但是对一只真正的销售狗来说，这意味着“冲！”经过了一番猛烈的推销攻势，并对一些规定进行了调整，他终于拿下了这家企业

15、的保单。不出一年的时间，这家小企业就从 16 名员工发展到了拥有 500 名员工的大企业！而当时站在桌子前工作的那个年轻人就是迈克尔戴尔，如今他的公司已经成了一部传奇。这是一个非常有价值的经验：要成为一只了不起的销售狗，你有时候必须跳过栏杆去争取目标。你必须愿意改变规则，牺牲一些神圣的原则来换取最好的交易。这意味着最艰难的推销就是向自己的团队或自己的公司推销自己的观点。如果这对所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那么就不要在听到第一声“不”的时候畏缩不前。不过这个故事最精彩的部分在于，在戴尔公司发展成一家拥有 500 名员工的大公司之后不 久，我这个朋友便败在另一家大保险公司的手里，丢掉了

16、戴尔的业务。就在丢掉这笔业务的当天，他又重新开始了另一轮的推销。因为一只真正的销售狗从不轻言放弃。他似乎已经不可能再约见戴尔公司的任何人，或者引起戴尔公司任何人的重视了。于是他扮起了侦探，开始了疯狂地侦察搜索。在一份戴尔公司的年度报告中，他找到了一个人名，这个人是戴尔公司的董事会成员，同时这个人也是他所在保险公司的一名高级经理。我的朋友打电话给公司总部，让他们找出这个经理的联系方式。我的朋友打了许多电话，写了许多信，作了许多尝试，终于让这个经理同意向戴尔公司的采购主管举荐他的公司。他拿下这笔业务了吗？没有。戴尔公司主管采购的家伙说，他对现状很满意，对更换保险公司这个想法根本不感兴趣。我们的销售

17、狗朋友开始致力于打造和这个人的长期个人关系。他邀请此人参加公益活动，观看体育赛事，并且为这个采购主管提供最新的信息这些信息并不是为他自己的公司搞促销，而是帮助了戴尔公司的这个人，让他及时了解，一个发展中的企业对保险业都有哪些最新的需求。他与此人联系频繁，这为今后的机遇打下了基础。所见略同、所见略同又是所见略同，通过服务、服务、更多的服务，他和这个人建立了一种真正紧密的联系。终于有一天，竞争对手支撑不住了。一个电话，几句交谈，我们的销售狗和他的公司又回到了戴尔。而此时，戴尔已经有了 1 500 名员工。当我的朋友离开原来的职位，来到另一家健康保险公司做销售与营销主管时，戴尔的员工已经达到了 15

18、 000 名。（提成相当可观！）我的朋友最终学会了如何叼回猎物。他说：“我再也不会把这份订单弄丢了。我确认自己已经在戴尔计算机公司的每一个角落都撒了泡尿，确保了自己的领地安全。”他当然没有真的在那里撒尿，但是他确实在每一个部门都建立了自己的同盟。他确保戴尔公司的关键人物都十分了解他们最新的健康计划，确保一直有专门的人员去那里，保证让对方清楚地了解自己的利益，以及如何申请领取保险金，如何处理各种可能发生的问题等。这一切都做得井井有条。我这个朋友叫赫尔曼，他目前在健康保险业的地位如日中天。我问他能否把他获得的经验总结一下，他笑着说：1.“有时候你必须打破常规。”公司说他不能向一个员工还不到 50

19、人的小公司推销，而这一刻也正是真正的推销开始的一刻。如果你要去为客户服务，你就必须采取正确的行动！2.“不存在联系不上的问题。”总有一个人会认识那个能把你领进门的人。如果你肯花几个小时的时间打打电话，那么世界上就没有一个人是你真的无法通过什么人来取得联系的。看看年度报告、期刊、文章目录、因特网，作好你的市场调查！3.“竞争对手的最大弱点就暴露在他们签下协议的那一天。”他知道自己丢掉这笔业务的那一刻就是他的竞争对手最得意的一刻。他们不知道他的目标，也不知道他是如何通过频繁的联络、通过提供信息和服务对客户进行渗透的。当你丢掉了一笔业务时，就仅仅意味着一轮新的游戏又开始了。识别狗种只要有销售行为的地

20、方，就可以运用销售狗的理念。我们每天、甚至每个小时都在向我们的老板、邻居以及那些和我们发生联系的人不停地推销。“加一次薪水吧？”“今晚我们看什么电视？”这些问题都是在进行推销，随时随地都有发生。世界上有四百多种不同品种的狗，而在销售世界中只有五种狗。问题是你属于哪一种？你的老板属于哪一种？如果你是一个驯狗师（经理），你的窝里有哪些品种的狗呢？如果你 是一个管理层的销售经理，在你的下属中哪一层“吠”声最高呢？除了这些，还有一个问题，和你结婚的那位究竟属于哪个品种的销售狗呢？知道了这个问题的答案，就等于知道了如何让事情变得对你更有利，也等于是把握住了人生幸福的钥匙！一旦你能够确认人们各自是属于哪个

21、品种的销售狗，那推销游戏就变得太简单了，而你察言观色、见机行事的本事也就成了你的第二本能。了解你自己所属的品种能让你立即发挥出自己的能力，达成更多的交易。另外，它还会指引你，赋予你智慧，让你知道如何进入整个销售圈，更别提它能带给你一种平和的心态了，因为它会让你很清楚地意识到，不用改变自己就可以达到事业的顶峰！你将看到自己在领导他人、争取目标客户、作介绍陈述和达成交易等诸多方面的行为方式都发生了变化。你要学的不是“最好的方式”，而是“对你这类人而言的最好的方式”。你还可以避免走进“推销的黑巷子”，不会陷入陌生的境地，不会处于被动不利的局面。你将把握住周围的环境，并总是走在对你而言最平坦的道路上。

22、作为一只销售狗或是一名驯狗师，认清你的目标客户属于哪个品种，将赋予你特殊的优势。在打猎的过程中，狗面对的猎物可以是鸭子、麻雀、熊、飞盘和羽毛球。对销售狗来说，他们的猎物可以是大公司、个体经营者、你的下一个发行人、高级主管和决策人事助理。不同的狗会吸引不同的目标，而把恰当的销售狗派出去做恰当的工作，将是你取得成功的关键。要捕获狂怒的公牛，观赏狗显然不是理想的选择。而青面獠牙、口水乱喷的猎犬会把家庭主妇们吓得魂飞魄散。你的目标是什么，你天生的风格又是什么呢？作为销售狗，有时候你对种群的选择非常有限，完全要看哪些种群愿意接受你！许多销售狗都是在作出了一番贡献，尽了一番职责，有时候是经过了一番筛选后才

23、来到自己的种群里的。有的是被人从流浪狗收容所中解救出来，带到种群里来的，其原因就是有人不忍心看到窗前那只孤独的狗流露出的悲哀、乞求的目光。大部分驯狗师在最初的时候都面临着一个完整的种群。我们认养了这群销售狗，（或许有人会说是被诱入其中的。）几乎没有人享有自己招兵买马的乐趣，（或者也没有这个耐心）。白手起家来建设我们的整个销售团队。一只销售狗在被雇用之前很少接受过调查、测试、面试和评估，即使他们真的有过这种难得的经历，其结果也未必能说明什么问题。有的销售狗就是擅长做测试题目，擅长在评委面前作秀。单看他们在面试中的表现，你会以为自己引诱到了一只头等的猎犬，但到了拉出去真刀实枪地操练起来时，你才会意

24、识到你得到的不过是一只没用的衰狗。你第一次走进来的时候，不妨观察一下院子里四处游荡的这些销售狗。你会发现这些狗当中有的自得其乐，也有的痛苦不堪苦苦等待着能有人扔过来一根骨头。其中有相当大的一部分会蜷缩在角落里，等待着有什么好事从天而降。还有的公然粘着你，乞求你抚摸一下他们的脑袋，并且再给他们一次机会。不管怎样，你要想有所作为，不必非得要清理门户。如果你了解各个品种的销售狗的特性，你就可以让手下这支团队的狩猎能力实现飞跃。是的，你甚至可以让那只似乎已经丧失了嗅觉的老巴吉度猎狗重振神威，变成一只纯种狗。虽然每一种纯种销售狗都有其独特的一面，但是他们确实也有着某些相似之处。他们大多数是很优秀的伙伴，

25、每一只销售狗都有自己特殊的本领，能让人觉得和他们相处的时光非常愉快。有的之所以招人喜欢，是因为和他们在一起你会立刻放松下来，而有的则归功于他们无穷无尽的旺盛精力。有时候销售狗会惹人生厌，当他们对着月亮大声嚎叫以示他们的得意、悲哀或渴望时，尤其让人反感。好在，你只要很轻巧地扔过去一只鞋子，问题通常就能够摆平了！销售狗都有很好的交友能力。在这个世界上，几乎没有什么人是他们不愿意见到的，不过这可不包括其他的销售狗（这是个领地问题）。犬类天生的嗅觉本领能让他们在普通人想都想不到的地方找到生意可做。他们会追踪，会闻，会舔，会跑，会叫，会哀鸣，会大喊，还会恳求。他们还能在你需要他们的时候成为你最忠实的朋友

26、。在销售狗的世界里只有五个纯种比特狗、金毛猎狗、狮子狗、吉娃娃和巴吉度猎狗。不过还有一大批杂交品种。那你属于哪个品种呢？接着读下去，看看每个品种都有着怎样的性格特征。比特狗最好斗、可能也是大家印象中推销员最典型的形象代言就是比特狗。是的，你很了解他们：任何事物哪怕有一点点“潜在目标”的气息，就会立刻遭到他们的攻击。而且他们的攻击是凶猛的，是勇往直前、坚韧不拔的，让人既敬畏又惧怕。只要你有个裤腿，他们就会牢牢咬住，而且绝不松口。整个过程从头到尾都成了一场咆哮着的恶战，水枪、棍棒甚至催泪瓦斯都不能让他在面对目标时表现出任何的畏缩。如果想描述这种销售狗的独特叫声，那场景就应该设置在你半夜回家的路上，周围是一条条通往城市纵深处的幽暗、肮脏的小巷。而那声音是一种低沉、阴毒的“咕噜噜噜”声，从黑