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第9章 渠道纵向一体化纵向一体化整合的方式：向前整合或向下游整合，制造商向分销职能整合，由自己的员工完成分销工作。向后整合或向上游整合，分销商或零售商向后整合生产自由品牌的产品。营销渠道纵向一体化的成本和收益第三方完成（按某个价格）如何完成工作 制造商自己完成第三方人员第三方资 本第三方承担风险 和责 任成本自己的人员自己的资 金自己承担风险 的责任古典市场契约准纵向一体化（关系治理）纵向一体化收购 自营制造商和第三方共同承担成本收益收益第三方运营 （控制）第三方获 益或损 失自己运营 （控制）自己获 益或损 失营销渠道纵向一体化的成本和收益纵向一体化的程度在外购模式的范例中，制造商和下游渠道成员是：可以相互交换的；完全独立和以非人格方式对待对方；每一笔交易都要谈判，好像双方只有这笔交易一样；只根据当前提供的价值决定是否交易。决定何时前向一体化投资回报：传统的标准（收入-直接成本）/管理费用=净效益/管理费用=效率外包作为分销的六个理由动机专业化经济适应性规模经济更大的市场覆盖率独立于任何单一的制造商竞争不充分时的前向一体化六种分销领域的公司特有能力 专用知识关系与渠道伙伴合作产生的品
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