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1、销售必用绝招：成交高于一切成交高于一切序与前言 “慧泉国际”管理书系再创精品成交高于一切新书发布会于 2006 年 12 月在西单图书大厦激情召开。 成交高于一切电视讲座 20 集曾在全国百家电视台连播，在机械工业出版社、世纪慧泉和作者等多方共同的努力下， 成交高于一切终于在世纪慧泉管理书系“精品之座”上登门亮相。成交高于一切的作者是孟昭春先生，他是中国培训七剑之一，管理实践 22 年；他又是销售专家两个月做成七张百万大单、12 年无人打破纪录，让人瞠目的 1466 万大单。二十多年来，他将这些成功经验，历练为今天我们听到和看到的成交高于一切这本图书，是销售专家和培训讲师孟昭春先生的又一鼎立之

2、作。成交高于一切一书，从心理角度的“战胜盲点篇” 、关键决策人的“一网打尽篇” 、销售工具的“无敌工具篇” ，以及知己知彼、赢定阵势的“一剑封喉篇” ，全部围绕“成交”展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落在实处，以“实战、有效、会做成交才是硬道理！”深入浅出地阐释出营销人员最想知道的“秘诀” 。成交高于一切序与前言 成交高于一切序成交高于一切序李燕杰海到无极云拂岸。山临绝域智为峰。昭春是我和彭清一老师的学生，也是我们的得意弟子。在我们的众多学生中，他是值得我们骄傲的学生。我经常讲：一个老师，应以培养出超越自己的学生而自豪，又以培养出值得自己自豪的学生而感到骄傲。昭春自从 20 世纪 80

3、 年代走向社会办班、培训已经 20 年，在此期间，他一方面经营企业，一方面组织培训，在工作与事业上取得了引人注目的成绩，在改革开放初期已赢得了“孟百万“的美称，他无论在经营企业还是在学术研究上都取得了一系列与时俱进的新成果，这些都可以从他的新作成交高于一切中得到验证。书中的典型例证，既是他的经验，也是提供给大家的切实可行、行之有效的方法。昭春之所以能在事业上取得优异的成绩，是因为他有如下优点：一、认真读书：他自幼好学上进，博览群书，他善于海纳百川，吸取众长，弥补自己之所短，所以他在学识上能不断丰富。他出过七八本专著，也算高产。二、善于交友：昭春交友十分广泛，他十分懂得与朋友交往要以诚相待，所以

4、他结识了大批益友和诤友。三、虚心拜师：昭春为人朴实而真诚，特别是能尊师而重道，所以他能得到老师们的真诚帮助。四、经常远游：他在工作之余，广为游览，他懂得既要读万卷书，也要行万里路，他在远游中增加自己的阅历，增长自己的见闻，所以在他的演讲中，不仅旁征博引，并且能结合各地情况，联系实际，举一反三，颇受听众欢迎。五、身体力行：昭春讲的、做的，能达到一致与统一，所以他被誉为办企业、搞培训相结合的范例。六、善于总结：昭春在读书交友、拜师、实践、认识、再实践、再认识中循环反复以致无穷。上述这些都是值得学习的。我们从昭春身上还可以感到下列三个方面是值得认真研究总结的：一、一个有作为的企业家，要有一个高标准，

5、取法乎上，仅得其中，取法乎中，仅得其下，按照过去传统的教育，应该不断增进自己的德、识、才、学。德是讲道德、有德行；识是有胆识，能引导时代新潮流；才是有才能、有才干；学是有学问，一个人要想在事业上取得辉煌的成就，必须有一定学问，一个不学无术的人，是难以成大气候的。二、过去人们还讲究：体、言、书、判。一个人要想在事业上不断前进，首先要有体，即体貌、风度。同时要善于表达、学会沟通。一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。第三要善于书，要会写文章，要有文采。第四要判，判是分析，善于分清是非。这些在昭春身上都可以找到论据。三、最后我想说：今后的培训工作将会大发展，它属于成人、成才、成功的终身教育，具

6、体办法应讲究一习,二熏,三悟,四化。所谓习，是讲学习、练习、实习、习知；所谓熏，是熏陶渐染、潜移默化；所谓悟，是领悟、觉悟、顿悟；所谓化，是变化，从不会到学会，从不懂到真懂。讲课人入神，听课人更入神，最终使教与学形成美的享受，使之出神入化。总之，大本大元求大智,大爱大美利大成，求真求善又求美，立德立言再立功。我以年近 80 岁的老人写了上边一些话，供昭春参考，与读者共勉。同时，向读者推荐这本值得推广的好书。2006 年 10 月成交高于一切序与前言 成交高于一切前言成交高于一切前言没有成交，谈何销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若不能拿到最后的订单，其结果也会以失败告终

7、。对于一个企业来说，只有不断地成交，才能促进资金回笼，赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。成交高于一切正是基于这一理念，围绕“成交“ 这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚“的问题。与普通的小客户销售相比，大客户销售存在着资金大、周期长、决策者众多这三个方面的特点，这就决定了大客户销售有其自身的规律和技巧。倘若我们能找出这个规律，用以指导我们的销售

8、活动，那么成功的几率就会大大增加。但遗憾的是，绝大多数销售人员都是“摸着石头过河 “，即使是资深的销售人员，也存在着很多盲区。例如，不知道如何将关键人物一网打尽，不知道如何寻找教练，对销售中的雷区缺乏正确的认识，不能正确控制自己的情绪，等等，往往失败于一些不应该有的细节。大客户销售实而不华，这就要求我们的销售人员也能将工作做到实处，按照正确的销售流程和方法去开展销售活动，抓好每一个环节，这样才能确保成交。销售中最重要的两环，无疑就是“找对人“ 和“说对话“，而这两点也正是本书的重点所在。在 “一网打尽篇“中，我们针对大客户销售决策者众多这个问题，重点探讨如何将所有关键决策人物一网打尽，如何通过

9、“教练“ 来摸清客户的底牌，从而有效规避销售中的雷区，确保成交。在“一剑封喉篇“中，我们针对 “绝大多数销售人员都陈述惯了，不会提问“这个难题，引入SPIN 销售这个概念，重点介绍如何将句号变成问号，如何用理解加反问的方式来回应客户的拒绝，造成“一剑封喉“ 的攻势，从而拿到订单。此外，本书也有关于销售心理和销售工具的精彩论述，例如，如何利用文字和书信进行永久记忆的行销，如何用工具和教育培训来辅助我们成交，等等。本书将一个复杂、曲折的销售过程分为四大板块：心理篇、接洽篇、策划篇和谈判篇。大客户销售中常见的关系营销、合同营销在书中都有涉及。大客户销售中的各个流程：电话邀约、客户拜访、提交初步方案、

10、技术交流、框架性需求调研与方案确认、项目评估、协议谈判、签约成交，在这些具体的招术中都有精彩的论述。读完本书，销售人员可以很清楚地知道自己具体是在哪个环节中存在偏差，以致于与“成交“失之交臂；管理人员可以通过反思，发现销售管理中存在的漏洞以及企业销售模型的打造方面的欠缺。老销售人员可以从中发现自己在过去经验中的失误，并找到日后突破的途径，从而成功跨越“无能级和倦怠感 “；新销售人员看这本书，如同和一位优秀的讲师面对面交流，可以迅速上手，跨越“业余选手“ 的阶段，直接成为 “职业选手“。本书将大客户销售总结为十八招，每招都独立成篇。书中的理论讲述精彩而且实在，绝对不“假、大、空 “；书中的案例不

11、仅新颖有趣，跨越了很多行业，而且其中所折射出的道理可以适用到每一个大客户销售领域，并在案例后面附有一些思考题，帮助读者总结经验，升华成果。但无论怎样说，本书都会有挂一漏万的遗憾，特别是面对资深专家、学者和营销高手赏光阅读时，不免心有不安和忐忑，很希望得到批评和指正。“一招领先，招招领先 “，读罢此书，或许中了哪一招，岂不皆大欢喜！孟昭春2006 年 10 月成交高于一切第一篇：战胜盲点篇 第一招 把握人性规律平和面对成交(1)战胜盲点篇销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着“失盲“ 的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严

12、重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把

13、小单做大，把死单做活。职业选手按规律去做；业余选手不懂规律，偶而能赢，但不长久。一、建立大客户销售模型的意义和方法 1 一招领先，招招领先大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万，甚至上千万、上亿这样的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。大客户销售，多数指的是法人采购，它的突出特点就是持续周期比较长，决策者比较多，所以较之一般的小商品销售要复杂得多。与此相应的是，在销售领域里，同样分为两种人，一种人叫做“职业选手“ ，他们按照规律去做；另一种人叫做“业余选手“ ，他们偶尔也能赢，但是不知道规律。大客户销售十八招，就是要给大家提炼实战成功的规律，其中方法多于理念，

14、“怎么做“是我们所关注的重点问题，方法是决定事情成败的要素之一。在我所接触到的销售高手当中，有一位名师陈明利，她是新加坡的保险营销冠军，而且连续 18 年在保险业、在她的国家乃至东南亚地区，都是销售业绩的第一名。我很是感叹：一个人如果能连续两三年得冠军，那还能够做到；如果十年八年保持冠军，那么这个人不容易；但若是 18 年都能连续得冠军，这个人就太不简单了！陈明利说：“如果我仅仅比别人领先一小点得到冠军，那我根本不叫厉害，我要落下第二名，让他看不到后尾灯。“她的话让我感到震撼。她到中国大陆做了 8 场演讲，我有幸陪同她做了 5 次合作演讲，所以我和她交流比较多。她说：“孟老师，销售是有规律的，

15、如果按规律去做，我们的销售就可以少流一些汗水，多留一些成果。“被称为“世界人脉关系第一人“ 的哈维麦凯先生有一句经典的名言 “每个行业都有自己的诀窍“。他出了一本关于销售方法的书，卖到全世界，卖了 800 多万册，这说明人们对研究销售规律的渴求很多。所以在这样的一个情况下，我们提炼出成交高于一切的葵花宝典大客户销售十八招，就是希望能够给大家一些启示。2 销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰大客户销售模型就是企业销售链条的形象比喻，由诸多环节构成，缺失哪一个环节都会使销售工作事倍功半，像一座房子一样，四梁八柱不坚实、不完善，就不能基业长青。对于一个公司来说，必须建立一个完整的销售流程，这样才能使销售

16、易于管理，经验易于复制。一个完整的销售流程应该包括以下八个步骤：（1）电话邀约；（2）客户拜访；（3）提交初步方案；（4）技术交流；（5）框架性需求调研与方案确认；（6）项目评估；（7）协议谈判；（8）签约成交。一个完整的大客户销售模型应该包括以下几大板块：（1）考核激励系统；（2）策略与流程系统；（3）营销工具系统；（4）教育培训系统；（5）客户服务系统；（6）电子商务系统；（7）品牌传媒系统；（8）法律支持系统；（9）人力资源系统；（10）行政管理系统；（11）生产研发系统。成交高于一切第一篇：战胜盲点篇 第一招 把握人性规律平和面对成交(2)建立大客户销售模型是非常必要的，它有以下几大作

17、用：（1）可帮助销售团队建立起以客户为中心的职业化销售过程和管理方法。（2）淡化销售能人的作用，防止“将在外，君命有所不受“ 现象的发生。（3）提高大客户项目推进的成功率和可管理性。（4）提高销售人员的“生意人 “意识，提高工作的主动性和自我管理能力。（5）可以有效地实现“传递责任、复制经验 “。（6）管理监控销售计划执行，预测销售业绩。（7）麻雀变凤凰，使一般素质的销售人员也能经营大客户，承担大责任，实现大目标。二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己 1 销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反我们先来看一个例子：这是一张著名的心理学灯片，俗称“双关图“。这张灯片表达了一个什么

18、意思呢？灯片里有两个人，一个年轻女子和一个老太太，老太太已经七八十岁了，年轻女子就二十多岁，年轻女子侧着脸，老太太低着头。我在培训课上向学员们提出了一个问题：第一次看时，能看到什么？结果显示：200多人的培训班中，有一小半的人能看到年轻女子，有 1/3 还多的人能看到老太太，而第一眼就能把两个全看出来的人，只有两三个。之所以举这个例子，就是要告诉大家一个道理：人们对于大多数拿到手的东西，会先入为主，看一眼就以为自己了解了。并且，人们大都对自己的第一印象非常认定，因此即使后来我已经告诉了学员画面有两个人，但大部分人在看第二遍、第三遍甚至更多遍时，仍然坚持自己最初的意见。这就是人们认识中的“失盲“

19、 现象。眼见为实的信念误了很多人。一个人在看见或选择性认知中都会有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知，这就是盲点。其实，任何一个事物都有两面，一面好，一面坏；一面要，一面不要。做销售也是这样。销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是看到自己产品的优点，但是客户刚刚相反。当我们把商品拿给客户时，客户最容易想到的是产品的缺点。这是为什么呢？因为客户恐惧，客户有习惯反应，所以客户不要、客户拒绝。当客户不要时，我们却以为他不信任我们，甚至误读为对我们人格、人品的轻视。但实质上，这只是因为客户先看到了坏的一面。也许你会说：我们的产品也没有坏处啊，我们产品都挺好的。可是我要告

20、诉大家：就算你的产品千好万好，只要要钱就不好。客户在掏钱时，无论是小额的还是大额的，都会习惯性地有种恐惧心理担心产品不合用，担心自己买贵了，担心白花钱，等等。客户于是就会条件反射般地对购买有种排斥感。这是一种很正常的心理反应。甚至有的采购方的理念是：压榨供应链，节约成本。因而砍起价来冷酷无情。心理承受能力差的人，根本做不了销售。让我们回到刚才那个例子，我让学员们第二次看这个灯片，结果有 6 个人看出全貌。这说明：告诉对方目标，让他们按照目标去搜索，对事物的认识就会全面很多。我们的客户也是这样，对于商品好的那一面，要引导他，他才能看出来。你也许会说：“我第一次跟他讲，他没买；我第二次跟他讲，他还

21、没买。我头半年跟他讲，没买，到现在也没买。该怎么办呢？“其实，你一点都不用着急。事实上，客户对一个事物的认识都有个过程，所以我们要有耐心。如想加快进程，必须从发现需求、创造需求、满足需求上狠下功夫。总之，人在认知事物时有失盲的现象，对于社会中存在的一些现象，有盲点。销售时，我们如果不能把人的这种规律研究透，就很难掌握客户的心理。相反，如果我们知道自己也有盲点，我们就能理解客户，对于客户的盲点，就能够客观地对待。这样，当客户拒绝你时，你就会想：“哎哟，这个人看来盲点还挺严重的。“ 这样你就不那么生气了，也就不会感觉那么受伤。成交高于一切第一篇：战胜盲点篇 第一招 把握人性规律平和面对成交(3)还

22、是看看那个幻灯片吧。通过调查，我发现有 7 个学员出现了这种情况：第一次看到的是一个人，第二次看到的也是一个人，看了好几次，依然只看到一个人。这说明什么呢？其实，这告诉了我们一个道理这个世界上，并不是所有的人都是我们的客户。销售是有概率的，不论你是卖金银、卖珠宝、卖钻石，甚至你卖钞票，都会有人拒绝你。这不是你的商品好不好的问题，而是人们自己需不需要的问题。明白了这一点，你就更能坦然面对客户的拒绝了。这也同样告诉我们：广交优质客户非常关键。销售概率要求你不能死盯住两三个客户转，这样客户也会受不了。2 当人们认定自己的观点、信念时，就会对其他的信息设置盲点有一个概念，叫做集注/排斥。就是人在集中注

23、意力时，对别的看不到；当我们认定我们自己的观点、信念和态度是真理时，我们就会对相反的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对它们的感知。仍以前面那个双关图为例，当一个人认定了图中是一个老妇人时，无论他怎么努力看，也看不到年轻女子的影子，而且是越集中注意力越看不到。“集注/排斥“ 这个规律在社会中存在很多年了，并且将会继续存在下去。人是有这个规律的。表现在哪儿呢？比如说，起先当人们没有发现地球是圆的时候，都认为地球是扁平的，认为地球像桌面一样，在地球上面，有山有水有河流，人们对这个观点深信不疑。所以那时候的人，是不敢航海的，怕航海走得太远会掉下去。再比如，人们认为人是由上帝造就的，不相信生物进化论

24、，所以达尔文的一生很悲惨，他说服别人时，别人都不相信。集注/排斥有一个消极的地方，那就是：集注 /排斥会让一个人显得顽固不化、比较保守。但集注/排斥是人的一个特性，我们在做销售时必须把它考虑在内。我们的客户也有着这种“集注/排斥“ 的心理，他们特别希望能够保持住自己的一贯性。人们不仅在自己的认识和思想方面，力图保持一致性和连贯性原则，也倾向于让别人看到自己行为的一致性和连贯性。这是人的一个共性。当我们试图把自己的商品打入到客户企业时，常常会发现：这个客户原来就有一些供应商，他跟那些供应商之间关系还蛮不错的。所以，由于受“集注/排斥“心理的影响，客户在采购、在看你的商品时，第一反应就是去和第一个

25、供应商对比。同时，由于他与第一个供应商之间已经有了合作，他不想打破。所以，这个时候，你如果想把你的商品攻进去，就要作好心理准备，甚至要打一场持久战。3 不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多我们和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点儿心理学，是不行的。可以这样讲，有很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遭受到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不下去。我们的价值观以及思想意识有很多定势，我们常常把客户的一些正常反应错误地理解为他对我们人格的伤害，对我们的不信任以及对我们公司的不信任。而我们每个人都讨厌别人对自己不信任，我们将“别人不信任自己“ 视为一个

26、人最大的悲哀。如果我们把事情理解成这样，就很难在这个行业里坚持下去。有一句俗话：“不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多。“ 做销售一定要心态平和，所以平和营销是我们这一招的主要内容。如何做到平和呢？这来自于你看到的事物结果的两面性。我爷爷领着我父亲去当兵时，拉着我父亲的手，跟我父亲说：“孩子你要去当兵了。你当兵可能会有两种情况：一种是到后方，那个比较安全，是你的福气；还有可能到了前线，如果到了前线，这个很正常。到前线也有两种情况：你可能没负伤，也有可能负了伤。如果没负伤呢，是你的福气；如果负了伤呢，正常。如果你负了伤，也有两种情况：一种就是负轻伤，一种负重伤。如果负轻伤，福气；如果负重伤呢，

27、正常。负了重伤，也有两种情况：一种就是能治好，一种就是治不好。如果能治好，福气；治不好呢，正常。治不好，也有两种情况：一种就是终身残疾了，一种就是死了。那终身残疾了叫什么？福气；那死了呢，正常。“成交高于一切第一篇：战胜盲点篇 第一招 把握人性规律平和面对成交(4)我也是这样看待问题。我们搞销售，如果客户买了我的产品，当然是我们的福气；如果客户没买呢，正常。倘若我们这样去想，心态自然就平和多了。倘若以一种平和的心去对待，你就会发现：噢，原来销售是这个样子的。你可能会顿悟，会发现，一个人在企业里想迅速成长，就一定要选择做销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是占尽公司便宜、享尽各种待遇、无本万

28、利做大生意的最佳选择，80%的百万富翁们都是这样白手起家的。这么想，你就会开始喜欢销售，爱上销售，甚至不愿意离开销售。这样，当你改变了一念之差后，就可以层层突破了。4 把小单做大，把死单做活搞销售，就是和人打交道。和人打交道，必须要研究人性的规律，否则，受到的拒绝该怎么解释啊？曾经有好多人跟我讲，他说：“孟老师，我意志特别坚强，越拒绝我，我就越战越勇，我欢迎拒绝。“真是阿 Q 精神。我心里在想：一定不是这样的。一定是什么呢？当客户真的拒绝我们时，我们应如何看待他们的心理？我们必须搞清楚：客户的拒绝，是在哪里出现的，客户的拒绝是什么原因。人有以下三个规律，第一个规律叫做选择性认知，第二个规律叫做

29、集注/排斥。这两点，前面已经详细地讲过了。现在我们来说说第三个规律，也就是人在追寻目标时，盲点可以被打开。是什么目标呢？快乐和痛苦。所以，对于大多数搞销售的人来说，也有两个目标，一是“把好处说够“ ，一是“把痛苦说透“。人性中都有这样一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦。销售是做人的生意，所以我们要了解心理学，要了解“人们追求快乐而逃避痛苦 “这样一个规律。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。你不能盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他还没听明白。我们做销售的人，要思考“我们为客户解决什么问题，才能受客户的欢迎“，因为我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅

30、只是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，各位，你将是个不受欢迎的人。如果我们能随时想到客户，站在客户的立场上去想，我们就能做好销售。在销售的过程中，有两个关键，一是策划，二是沟通。在策划时，一是要判断理想的客户，我们说销售是有个漏斗的，漏斗的上方是我们的一群准客户；我们经过筛选以后，漏下来的就是我们的良质客户；良质客户经过我们的沟通就成为成交的客户。我们在销售的过程中，在筛选的过程中，在判断良质客户的过程中，要知道哪些是哪些不是良质客户，要知道哪些客户需要暂时放一放，要知道哪些需要深入接触。人怕见面，树怕扒皮，所以电话接触谈得不透的，就跟他见面；如果见面跟他谈得不太好，就跟他身边的那些人约

31、见，这当中都有可能把商机转回来。所以说，我们常常可以把一些死单做活，把一些小单做大，就是因为我们站在客户的角度上去考虑问题，人情练达才是绝招。三、明确就是力量，设定目标，激活网状系统，层层突破 1 人们只注意对他有好处或者有威胁的事情网状激活系统是脑干部位的神经网络，它控制意识、调节呼吸，并把感官的刺激输送到大脑皮层，是一个保持警觉和意识的网络系统，在不同的意识程度下能够发挥不同的作用。简单地说，网状激活系统就是一个保持警觉的过程，人们的注意力往往会集中到对他有好处或者有威胁的事情上。这个概念可以给我们什么启示呢？我先给大家讲一个故事。我的一个朋友，叫李永州，当初我们一起做销售时，他骑个摩托车

32、，这个摩托车有一年多没年检，倘若被警察抓住，就会罚款，所以，他就要随时警惕被警察抓住。有一回，我跟他一起去开会，走得比较慢，我没注意，前面来个警察，冲我一敬礼：“先生，检查证件！“我把证件掏给他检查时，回身一看，这个伙伴没了。后来我给他打电话，说：“ 喂，哪儿去了？“他在电话里告诉我：“ 没看到前面有警察吗？老早我就看见了，早顺着小胡同跑了。“成交高于一切第一篇：战胜盲点篇 第一招 把握人性规律平和面对成交(5)所以说，人为了保护自己，他注意什么，就对什么东西敏锐。同样，我们发现，一个人在追寻目标时，只要有目标，就会有方法，在目标的作用下，网状激活系统会发挥更积极的作用。2 突破盲点才能达到成

33、功的终点我给大家讲一个故事：有个世界冠军，他叫柯里夫杨，61 岁了，是一个边远山区的牧羊人。他去澳大利亚参加一个有几百人参与的马拉松长跑，从悉尼到墨尔本有 600 多公里。600 多公里要跑多久？好几天。柯里夫杨参加比赛时，他不太懂，穿着一个高筒的皮靴，戴着一个瓜皮帽，跑着小碎步，人们都以为他在开玩笑，结果竟然比别人领先了一天半的时间到达终点，成了冠军。而他夺冠的原因竟是：他没有受过专业的训练。那些世界冠军，受过专业训练的人，他们都有一个理念，那就是每跑 18 个小时，必须要睡 6 个小时。所以他们都很有规律地去跑，休息，吃东西，然后再跑。大多数的运动员都被别人告诉的那些真理限制了，而柯里夫杨

34、不知道，他就没命地跑。反正，累了他就歇一会儿，歇一会儿起来再跑。我们发现：一个人，当他没有这样的一个理念时，当他没有受到外人所告诉他的所谓真理的限制时，相反他还能获得成功。四、掌握价值等式，对买点和卖点分析深透，明确需求 1 买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮任何事情都有两面性，卖东西也是这样。一个人买东西，他就有买点和卖点。我们来看看什么叫买点。一个人的买点就是“本人非常在意和希望获得的任何东西“，是从私的角度，包括个人的认同、东西的价值等。什么叫卖点呢？就是大家认可的观点或东西。买点和卖点是里外的两种需求，比如说，有的人会特别在意别人的意见，有的人会特别在意自己的意见。一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点是从公的，感性的。在决定购买的过程中，尤其在组织的购买过程中，关键人特别在意其他人的相关意见、看法和感受，你一定要知道这一点。买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。2 人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的理由而购买你若是想和客户合作，就要先考虑一下：他的买点，他的私人需求是什么？如果他的私人需求被你满足得比较好，