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引例：宝马产品系列l 宝马三系列，是最便宜的系列 ： 年轻；动感；快乐；运动性l 宝马五系列： 创新；专业；有个性。l 宝马七系列： 高档；独立；自主。第二讲 消费者需要和购买动机理论2.1消费者需要及需要理论 消费者需要需要层次理论2.2消费者购买动机及动机理论 购买动机动机理论动机冲突2.3消费者兴趣 第一节 消费者需要及需要理论 需要是指人们在个体生活和社会生活中感到某种缺乏而力求获得满足的一种心理状态； 其实质是个体对延续和发展生命，并以一定方式适应环境所必需的对客观事物的需求反映，这种反映通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。人的一般需要人的一般需要l 饥饿的时候有进食的需要；l 口渴的时候有喝水的需要；l 疲劳的时候有休息的需要；l 假期周末有旅游、娱乐的需要等；l 日常交际中有获得友爱、被尊重的需要；l 形成需要的两个条件不足之感：即人感到在生理上和心理上有某种缺乏。求足之愿：即个人产生追求满足的欲望。形成需要的两个条件 人在生活环境中往往存在一些客观的需求，但由于收入水平，价值观念等因素的限制，个人在主观上还没有产生欠缺乏感，因此未产生心理失衡，这时需要就没有产生。只有
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