1、项目一 房地产销售计划学习目标：掌握房地产销售计划的制定思路，明确房地产销售计划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房地产销售计划。本章内容 任务 1 制定房地产销售计划的基本思路 任务 2 制定房地产销售计划任务 1 制定房地产销售计划的基本思路 什么是房地产销售计划？ 房地产销售计划是房地产项目销售实施管理的基础，它既是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。 房地产销售计划不同于房地产项目营销策划，后者为 “纲 ”，前者为 “目 ”。 1.制定房地产销售计划的目的 1）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向做出战略决策 制订和实施销售计划的主要任务，就是要及时、正确、广泛地收集市
2、场的信息资料，并运用科学的方法进行分析研究，结合市场需求和企业的实际情况，为企业进入和扩大新的市场领域作出战略决策。 2）通过综合分析，制订最优方案 房地产销售工作面对的是多种需求和迅速变化的市场，企业要经常关注市场形式的变化，一方面为高层管理提供较好的信息，以便做出满意的决策；另一方面对房地产企业的机会与威胁进行情景分析，帮助企业更好认识企业的潜力及优势与劣势，进行良好的内部协调活动。 3）实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险 房地产企业面对的是竞争激烈的市场，同时，人们的消费习惯和企业经营环境也在不断改变，使销售风险增加。销售计划就是要使销售工作做到心中有数，有备无患，从而降低风险。使之更
3、好地了解正在变化的环境，提高房地产企业适应环境的能力，通过考核与评价房地产企业目前的经营活动，根据企业环境的变化以及企业的目的，加以适当的调整。2制定房地产销售计划应具备的能力 1）沟通组织目标的能力。 将组织目标明确化、具体化、并将目标纳入年度计划中，通过不断检验实际工效，实现目标的能力。 2）设定组织目标的能力。 在沟通目标的基础上，设定目标。 3）环境分析能力。 管理者应对企业所处的周围环境有分析能力，从而掌握市场、社会、竞争对手等多方面的信息。 4）整体规划能力。 管理者将自己放在一个大背景中，纵观全局，作整体把握，以便将行动方案完善地制作出来。 5）人际关系能力。 带好属下，激发员工
4、整体工作精神，协调内外人际关系。培养员工更系统地思考问题。区域分工得以协调。绩效考核具有量化标准。为公司整体计划提供基础依据。明确目标，明白该做什么，怎么做。3制定房地产销售计划的基本原则 1）目标原则。 2）领先原则。 3）普遍性原则。 4）效率原则。 5）层次性原则。 6）程序化原则。 7）承诺原则。 8）灵活性原则。 9）调整原则。4制定房地产销售计划的步骤 1）项目研究 即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 2）制定目标 作为公司要制定公司的总体销售目标，各地区及各部门要制定各地区、部门的销售目标，每个销售人员要制定个人的目标；要有长
5、线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。制定目标有助于优先销售活动，以及更好地利用时间。 3）确立行动方针 销售经理和销售人员都应当为提出一项如何达标的行动计划做好准备。 4）编制行动计划 在编制房地产销售计划时要注意，该项目的总体销售思路。 5）制定销售计划可达到的效果 （ 1）明确房地产项目营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。 （ 2）实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。 （
6、 3）整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。任务 2 制定房地产销售计划 销售计划特指的是房地产销售的工作，是房地产营销工作的一部分，属于房地产营销工作的销售执行阶段的工作内容。 制定房地产总体销售计划的步骤 1）计划概要 2）市场营销现状 3）机会与问题分析 4）目标设置 5）市场营销策略 6）执行方案 7）预计盈亏报表 8）控制 1）计划概要 对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部门快速浏览。 主要内容包括： （ 1）楼盘营销目标。 包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目标、进度目标等； （ 2）主要策略。 包括促销策略、价格
7、策略、渠道策略等； （ 3）财务指标。 销售成本费用及其构成； （ 4）计划内容目录。 为便于检索而提供的本计划的章节目录表。 2）市场营销现状 提供有关市场、产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。是对本次销售的内外环境条件的客观描述及评价。 主要包括： （ 1）关于市场形势的分析研究。 按细分市场研究其市场规模、增长变动状况、消费者需求信息、变动趋势等； （ 2）关于产品形势的分析研究。 详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、销售额、收益水平等； （ 3）关于竞争状况的分析研究。 主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等； （ 4）关于相关宏观环境的分析研究，与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。 3）机会与问题分析（ 1）市场机会研究，辨认能影响企业发展的内外环境，寻找市场机会并分析机会的发展前景； （ 2）竞争优劣势分析，研究公司（项目）的内部条件和面临的竞争环境，辨认公司（项目）所拥有的竞争优势及面临的劣势，确认在计划中必须注意的问题。 4）目标设置 （ 1）财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年可取得的利润。 （ 2）市场营销目标。财务目标必须要转化为市场营销目标。
