企业销售人员激励机制的设计.doc

1、 毕业论文引言市场过度竞争和企业对有限客户资源争夺的日趋激烈，使销售人员在企业中的地位和作用凸显。作为销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败。要想更有效地参与市场竞争，企业就需要通过完善的激励机制对销售人员实施有效激励，形成一支高素质的销售队伍。本文根据新疆特变房地产开发有限公司的实际情况，找出现阶段企业销售人员激励机制存在的问题，分析问题发生的原因，并设计出适宜于该企业销售人员的激励方案。1激励及激励机制概述11 激励理论概述111 激励的概念激励是一个心理学术语。它指心理上的驱动力，含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意思。通俗的说，激励就是激发人的动机，诱导人的行为，使

2、其发挥内在的潜力，为实现所追求的目标而努力的一种心理因素。管理过程中的激励，就是通过设计一定的中间因素，从外部施加推动力和吸引力，增强员工通过高水平的努力实现组织目标的意愿。112 激励的作用激励的作用包括以下几个方面：（1）吸引优秀的人才到企业来。在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力 雄厚的企业，通过各种优惠政策、各种丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。（2）开发员工潜在的能力，促进在职员工充分发挥其才能和智慧。管理学家的研究表明，员工的工作绩效是员工能力和受刺激制度的函数，即绩效=F（能力*激励） 。如果把激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的影响考

3、虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。（3）留住优秀人才。美国财富杂志每年都要评出世界 500 强，其评价指标非常重视反映企业活力的“软”指标，包括领导班子的素质、产品和服务的质量，吸引、培养和留住优秀人才的能力等。把能否吸引、培养和留住优秀人才的能力放在与财务指标同样重要的位置，这种评价指标的变化，从一个侧面说明了激励的重要性。（4）造就良好的竞争环境。科学的激励包含于一种竞争精神，它的运行能够创造出毕业论文良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有良性的竞争环境中，企业员工就会受到环境的压力，这种压力将变成员工努力工作的动力。12 激励机制概述121 激励机制的概念激励机制是指依据

4、组织的目标，在分析被管理者的需求与动机的基础上，通过组织管理资源的合理配置与管理方式方法的优化组合，制定必要的引导、强化手段及实施的制度，所形成的能在较长时间内激励被管理者思想、动机、行为的相对固化、规范化的一系列制度与工作规范。122 激励机制作用（1）激励机制是调动员工积极性的主要手段。通过激励机制的运做，一方面使已就职的员工最充分地发挥技术和才能，变消极为积极，从而保持工作的有效性和高效性。另一方面又可以进一步激发员工的创造性和创新精神，从而大大提高工作绩效。（2）激励机制是企业员工流动的动力。通过激励机制的运作，将有才能的、企业所需要的人才吸引过来，并长期为企业工作；同时，将不适应企业

5、工作的员工逐渐分离出去。（3）激励机制是提高企业员工素质的有效工具。通过激励机制来控制和调节员工的行为趋向，会给学习和实践带来巨大的动力，从而会导致个人素质的不断提高。（4）激励机制是形成良好组织文化的有效途径。良好的组织文化是组织生存和发展的基础，而良好的组织文化的培育，离不开正反两方面的强化。奖励优异的行为，必然同时强化了良好的行为意识；批评和惩罚恶劣的行为，则是对行为意识的负强化。交替使用奖、惩手段，就可以有力地促进追求良好行为这种群体价值观的形成。123 激励作用流程企业的激励方式是企业将其远景目标转化成具体目标的手段之一，是企业的管理者采用激励的理论和方法，对员工的各种需要给予不同程

6、度的满足和限制，以此引起他们心理状况的变化，达到激发动机，引起行为的目的；使员工的每一种内在动力朝着所期待的组织目标做出持久努力，再通过正反两方面的强化，对行为加以控制和调节。其方式产生作用如下图：不 满 意抵 制诱发 引起 产生强 化 满 意需 要 动 机 行 为 反 应毕业论文2新疆特变房地产开发有限公司销售人员激励现状21 新疆特变房地产开发有限公司简介特变房地产开发有限公司是新疆特变集团公司的控股子公司，成立于 1999 年 11 月，注册资金 5 千万元，具有房地产开发一级资质。公司现有员工 115 名，其中本科以上学历占 35%，大专以上学历占 85%，各类专业技术人员中，高级职称

7、 15 人，中级职称 36 人。特变房产秉承“以人为本”、“精品战略”的开发理念，以诚信为准则，以客户为根本，以市场为先导，以精品为目标，从 2000 年至今相继开发建设特变电工住宅小区、特变电工科技楼、特变电工大学生公寓、专家公寓工程、“天山花园”、“建设花园”、“宁边路商住楼”、“宁水花园”、“世纪花园”和米泉“特变阳光绿景” 住宅小区。2003 年，特变房产公司投资 7 亿元，占地 380 亩的“世纪花园”通过国家建设部验收，成为全国第一个国家康居、节能双示范小区。特变电工房地产开发公司，在努力实践科技地产研发、示范、推广与进步的道路上，实现了从节能 50%、节能 65%到节能 80%的

8、三次的发展与自我超越。这一科研成果的实施，大大推进了房地产行业向绿色建筑“科技含量更高、社会效益更好、资源消耗更低、环境污染更少”的新型住宅模式迈进的步伐。8 年发展时间使得特变房产从无到有，从小到大，由弱到强，从单一走向多元，从部门型管理迈向集团化经营，从零缺陷管理发展到实施品牌战略，取得了良好的经济效益和社会效益。22 新疆特变房地产开发有限公司销售人员现状新疆特变房地产开发有限公司销售部岗位结构及一线销售人员年龄、学历结构如下表 2-1 销售部岗位结构：岗 位 一线销售人员 售后服务人员 业务人员 办公人员 销售部经理人 数 40 13 5 4 2比 例 625% 203% 78% 63

9、% 31%表 2-2 一线销售人员年龄结构：年 龄 18 至 20 20 至 30 30 至 40 40 岁以上 合 计人 数 4 9 16 11比 例 10% 225% 40% 275%40 人表 2-3 一线销售人员学历结构：毕业论文学 历 初中以下 高 中 中 专 大 专 大 学 合 计人 数 2 7 11 15 5比 例 5% 175% 275% 375% 125%40 人通过以上资料可以看出：1新疆特变房地产开发有限公司一线销售人员年龄结构安排较为合理。30 至 40 岁的一线销售人员占到总销售人员的 40%，这个年龄段的员工工作积极性较强，拥有丰富的工作经验，流动性也相对较低，是销

10、售部的主要力量。但 40 岁以上的销售人员在销售队伍中也占有较大的比例，对企业的发展产生了一定的约束作用，这就需要企业做出相应的调整，及时补充新鲜血液。2销售人员中大学以上的人员偏少，仅占销售队伍的 12.5%，大专学历人员居多，但也有许多是后取学历，大专学历以下人员占了 50%,销售队伍的知识结构偏低。3存在销售人员数量较多但质量不高的矛盾。公司近年来虽然加大了新生力量的补充，但优秀销售人员不断流失，新老员工的交替步伐缓慢，许多已经不适应做销售工作的老员工仍工作在销售岗位上，使员工的学习气氛不浓，知识更新缓慢，已经跟不上当前销售工作对知识、精力、魄力的要求。23 企业对销售人员的主要激励机制

11、特变房地产开发有限公司针对销售人员现行激励机制如下：（1）薪酬。薪酬激励是特变房地产开发有限公司最主要的激励措施，基本做到了公开公平，在最初对销售人员起到了较好的激励作用。公司对销售人员分配制度实行的是基本工资+工龄工资+提成的方式。基本工资：即固定工资。公司规定正式销售员工固定工资为每月 600 元，销售人员试用期不超过三个月，试用期工资为转正工资的 80%。在表现优秀，经考核达到标准的情况下可提前转正。工龄工资：转正满一年享受工龄工资，其计算方法按入职时间每年增加 50 元，满三年后工龄工资不再上调。提成：最直接的激励方式。提成计算方法简便且公开，销售人员可根据完成情况自行计算提成。公司规

12、定销售人员的提成为当月本人销售额的千分之五，即当月提成=本人销售额*5（2）奖金：目前公司对于销售人员实行年度奖金、优秀员工奖金。年度奖金：奖金获得者为公司销售人员年度个人销售额较高者。根据销售人员年度销售额从高到低的排列，评选出销售额最高的 10 名员工发放奖金。奖金分为三个等级，其中一等 1 名奖金数为 1000 元，二等 3 名奖金数为 800 元，三等 6 名奖金数为 500 元。优秀员工奖金：根据员工在工作中的表现进行综合评定。优秀员工奖金每年发放一次，奖金数额根据公司当年绩效情况发放。（3）福利：公司目前的福利项目可分为两类。一类是根据政府规定的执行标准为员毕业论文工缴纳的各种保险

13、；另一类是企业自行设计的额外福利项目，目前主要有节日礼品发放和组织娱乐活动等。（4）培训：目前的培训方式是以公司内部的入职培训和业务培训为主。销售人员的培训基本都在公司内部，到外部学习和进修的机会较少。公司内部的培训内容也比较简单，没有连贯性和拓展性，有时培训工作也难免流于形式，使培训没有起到较好的激励作用。（5）荣誉激励：每月进行优秀销售人员评选，其中月度销售冠军一名，其他方面的优秀销售人员各一名，总共五名，各有一定金额的物质奖励，奖励在报批后再进行发放。对优秀销售人员在公司召开例会时进行口头表扬，在公司宣传栏内张贴照片和进行业绩介绍，宣传栏内容每月更换一次。（6）职位晋升：由于销售人员进入

14、的门槛较低，学历层次也较低，除了个别优异者经过长期实践，可升为业务人员外，极少有晋升机会。晋升为业务人员的员工，由于工作压力比做销售时要大的多，而且心理上的变化和沟通的技巧要求都比较高，大部分因无法胜任工作又不愿回到一线做销售，最终导致流失。因而后来公司决定不再刻意培养，让优秀的销售人员在销售岗位上发挥其所长，从而降低了销售人员晋升的机会。3企业销售人员激励机制中存在的问题及分析31 企业销售人员激励机制存在的问题根据对对企业销售人员需求现状分析，本人认为特变房地产开发有限公司现行激励机制存在如下问题：（1）激励机制设计形式比较单一新疆特变房地产开发有限公司在激励机制的设计中侧重于物质激励，从

15、而使得整个激励形式显得比较单一。这样导致销售人员对公司的忠诚度降低，甚至在离开公司后，因对公司的不满而对外发表不利于公司发展的言论，这样就会影响到公司在社会公众当中的形象，也会使公司在公众心中的美誉度大打折扣。（2）物质激励与精神激励脱节新疆特变房地产开发有限公司在进行激励机制的设计时，没有将物质激励与精神激励结合起来。虽然现阶段对于中国大多数企业的员工来说都处于马洛斯需求层次理论的中层，但是一个人在现实生活中不仅有物质需求，还有精神上的追求。物质需求得到一定程度上的满足之后，精神需求则成为重要的需求。对于少数员工来说，有时尽管物质需求没有得到满足，但精神需求仍是他们的第一追求。所以，公司在进

16、行激励机制的设计时应当将物质激励与精神激励相结合，并注意两者对于不同群体的运用。（3）薪酬制度不完善尽管多数销售人员对总收入、基本工资和提成表示基本满意，但公司没有针对销售人员制定特殊福利制度，不能给销售人员较好的保障，会使其对公司产生不满意；没有毕业论文长期激励和团队激励制度，影响薪酬制度的激励效果。（4）缺乏人员培养晋升机制企业缺乏人员培养晋升机制，使销售人员技能单一，工作缺乏挑战性，发展需要长期得不到满足。新疆特变房地产开发有限公司在销售人员刚进入公司时，为其提供了短期的培训，给初入行的销售人员提供了良好的学习环境和交流环境 。但公司没有针对优秀销售人员的素质提升和职位提升提供更进一步的

17、培训和晋升渠道，从而影响了优秀员工工作的积极性。32 销售人员激励机制问题成因分析 在对特变房地产开发有限公司进行调研的过程中，本人通过观察、访谈等多种形式对企业销售人员的需求进行调查，认为企业激励机制存在上述问题的原因有：（1）对大多数员工来说，薪酬福利是影响销售人员积极性最核心的因素，这也暴露了企业在销售人员的薪酬设计上存在问题，没有有效的刺激销售人员的工作热情。另一方面，销售人员的工作业绩直接与销售额有关，合理的薪酬机制最能对销售人员产生直接激励作用。（2）大多数销售人员认为，评选先进或优秀这种做法具有很大的鼓舞作用，有时甚至要比发放奖金更具激励性，更能激发自己工作的动力。而企业在对激励

18、机制进行设计时仅考虑到员工物质层面的需求，没有充分考虑员工在物质层面达到一定程度的满足后会向精神层面过渡，逐渐使精神需求成为重要的需求。（3）在社会情感激励中受到重用、有所成就，对销售人员来说也是比较重要的激励因素，销售人员注重个人能力的发挥，承担更大重任的责任感及事业成就感，以此获得自身价值。而企业在对激励机制进行设计时恰恰忽略了这一点。（4）职务晋升对于企业销售人员来说也是非常重要的激励手段，合理的晋升机制对于公司销售人员具有一定的吸引力。（5）企业销售人员的培训需求较为强烈，由于企业对销售人员的培训量不够，年轻的销售人员对于培训的需求也成为了激励的重要方面，也体现了销售人员迫切充实自己的

19、要求。4.企业销售人员激励机制的设计41 激励机制设计原则411 多种需要相结合原则激励的起点是满足员工的需要，而每个员工的需要是不同的，同一个员工在不同时期也有不同的需要。因此，员工激励机制要想行之有效，必须适应员工需要的复杂性和企业发展的目标，必须从三个方面的结合上进行设计：一是企业目标与个人目标相结合；二是物质激励与精神激励相结合；三是正激励与负激励相结合。毕业论文412 以人为本的原则员工是最宝贵的资源，波音总裁曾大声地向世界宣布，把人留住就是把一切留住。无论对组织还是对人，激励本身都是对人而言的，有利于人力资源开发和管理的激励机制必须体现以人为本的原则，把尊重人、理解人、关心人、调动

20、人的积极性放在首位。413 可操作性原则建立激励机制的目的就是要让其发挥作用，如果脱离实际情况，激励机制就无法操作，也无法运行，成了一个无用的摆设，起不到任何作用。因此，新疆特变房地产开发有限公司在建立激励机制必须具有可操作性，只有这样激励机制才能起到其应有的作用。414 公平、公正、公开的原则公正原则是员工对他所得到的报酬是否满意的一项原则，因为每个人都会把自己的贡献与报酬的比率同其他人进行比较，判断自己所做的一切是否受到了公平的待遇，从而影响到自己的情绪，进而影响到工作行为。任何不公平的待遇都会影响企业职工的工作效率和工作情绪，进而影响激励效果。因此，在进行激励时要努力使每个员工都得到平等

21、合理的报酬和待遇。公司在制定销售人员的激励性报酬制度时，应尽量让销售人员了解和参与，对政策制定提出建议，参与制度的执行，这样能够使销售人员最大程度的接受和理解自己参与制定的报酬制度。新疆特变房地产开发有限公司在构建激励机制时，还要避免激励制度随管理者个人意志的转移而变化的情况，为此：第一要公开制定激励的标准，对各项指标要尽可能量化，对不能量化的内容要建立相应的对照体系，并提高制度化程度，不得随意更改。第二要公开、公正的确定受奖对象，充分尊重民意，让全体员工都能参与到这一过程中。第三对受奖者要进行公开表彰及适度的宣传，使受奖者充分体会到激励所带来的荣耀与成就感，既增强其未来工作的斗志，又给未受奖

22、者树林起努力工作的榜样。415 及时、适度原则现代心理学研究表明，及时激励的有效率可达到 80%，而延迟激励的有效率仅为7%。因此，必须及时和适度也是相联系、相辅相成的，只有适度、及时的激励，才能充分发挥激励的作用和效力。42 激励机制的具体内容设计针对新疆特变房地产开发有限公司现行激励机制存在的问题，企业销售人员激励机制可按如下方式进行，其结构如下图毕业论文421 物质激励企业的物质激励就是通过物质刺激手段去鼓励员工积极工作。薪酬体系集中体现了企业对员工的物质激励，而且可以吸引、保留和激励企业所需的人力资源。因此，具有激励性的薪酬体系是企业激励机制的核心内容之一。薪酬制度成功的关键不在于提供

23、更高的报酬，而在于能否为业绩付酬，在于是否具有激励性。在新疆特变房地产开发有限公司现行物质激励中，基本工资和工龄工资在同行业中都具有较强竞争性，可以有效的避免员工因为与同行业其他人员比较产生不满而离开，能够防止销售人员的大量流失。但针对企业销售人员的需求特征，本人认为企业在设计激励机制物 质 激 励 福 利 制 度工 作 环 境精 神 激 励约 束 机 制荣 誉 激 励培 训 激 励工 作 激 励参 与 激 励情 感 激 励发 展 激 励物质激励与精神激励相结合薪 酬 制 度毕业论文物质激励时应当在原有的基础上进行以下几方面的改进：1在销售人员薪酬体系中，增加一项岗位工资。从稳定高素质的销售人

24、员队伍，培养选拔人才，鼓励员工学习专业知识和技能，提高员工对企业的归属感和积极性上来考虑，应当设立岗位工资，特别是对工作有较高技巧的岗位。房地产销售人员流动性比较高，除提供针对同行业具有竞争性的基本工资以外，设置岗位工资也可以起到一定的稳定作用。2对销售提成的改进：销售提成是根据个人业绩而发放的工资，要有一定的差距，这是薪酬中激励性最强的一项内容。发放绩效工资时，应当经过公开、公平且严格的考核，通过绩效工资的不同而体现员工贡献的大小，从而起到提高员工积极性的作用。绩效考核除了当期考核之外，还应设定季度、半年或一年另作为一个考核周期，即除了短期考核之外，还应有中长期业绩考核；除了个人销售业绩考核

25、之外，还应当有团队业绩考核。这些考核本身既是激励因素，也有约束效力在内。3企业现行的奖金发放是针对销售人员个人的，除此之外，企业还应当设立针对团队考核的奖金发放制度。这样不仅能对员工个人能产生激励的作用，同时也能够加强销售团队的凝聚力，有利于企业销售额的增长。 4进一步完善福利制度。公司现行的员工福利具有很强的平均主义色彩，对销售人员并无特殊优惠政策。建议针对销售人员工作特殊性设计专项福利，在原有福利的基础上可增加交通补贴、误餐费、通讯费等项目。完善的福利制度可以满足和保证员工生活上的需要，解除员工的后顾之忧，因而可以调动员工的积极性，提高其工作效率；并且能够增强组织内部的协作精神，减少因薪资

26、不同而造成的差别感，从而减少员工之间的摩擦，增进全体员工之间的集体感和团队感。422 精神激励针对新疆特变房地产开发有限公司销售人员的现状，精神激励方面可在原有基础如下改进：1对荣誉激励的改进：荣誉是企业或组织对个人或集体工作的评价和肯定，是满足人们自尊的需要、激发人们奋力进取的重要手段。运用荣誉激励方式企业成本较低，但个人获得的精神价值较高，激励效果好。在新疆特变房地产开发有限公司销售人员现行激励机制中，公司在每个业绩考核期结束时公布业绩排名，并对优秀员工给予奖励，但只限于个人荣誉激励。建议应当在进行个人荣誉激励的同时，设立团队的荣誉激励机制，适当增加优秀员工的评选名额和评选角度。2培训激励

27、方面的改进：培训是企业获得高质量人力资源的重要手段，也是企业所有投资中风险最小、收益最大的战略性投资。经过培训的员工一旦有了打破常规的勇气和能力，就可以不断的进行自我激励。在新疆特变房地产开发有限公司，公司除了要重视销售人员的岗前培训和业务培训外，还需建立：（1）长期、有效的培训系统，包括以下内容：进行培训需求分析；设置培训目标；拟订培训计划；实施培训活动；对整个培训活动进行评估和总结。毕业论文（2）最佳的培训时机。在员工刚刚进入企业时，是对其培训的最佳时机。而设计得当、组织适宜的新员工培训活动会确保培训的有效性，增强新员工对企业的了解与认可。在销售人员有了发展需要的时候，给予相应岗位工作需要

28、的培训，并适时提供发展机会，可以极大的满足员工的发展需要，从而激励员工的积极性。（3）让培训成为奖励。为了更好的发挥培训的激励作用，新疆特变房地产开发有限公司可以尝试设计出一些与培训相关的奖励措施，如：在员工参与培训后达到要求，给予职位晋升或薪酬的调整；选送优秀的员工参加带有旅游性质的培训班；组织业绩突出的员工去外地参观著名企业等。新疆特变房地产开发有限公司在进行精神激励的设计时，除进行以上改进外，还应当在原有基础上增加以下激励项目：1工作激励。具有一定工作技能的职工，必然有工作的欲望，这是实现个人价值观主观要求所决定的，因而，工作本身就具有激励的力量。在新疆特变房地产开发有限公司，可以通过逐

29、步加大销售人员的工作内容，增加其工作的挑战性，而不是仅仅局限于销售楼盘来满足员工的这种需要，这也是培养和提升优秀销售人员的方法之一。2参与激励。现代企业的实践和研究表明，企业员工都有参与管理企业的要求和愿望，通过参与，影响他们的决策和增加他们的自主性和对工作的控制，员工的积极性会更高，对组织更忠诚，对他们的工作更满意。此项工作对于薪酬制度和考核制度的执行起着积极的作用。3情感激励。在现代企业中，情感激励是一种非常有效的激励方法。懂得满足人们的需要，日益成为每一位成功管理者的必备素质。管理者对员工给予尊重、信任和关怀，多帮助他们、赞美他们、理解他们的需要，能够密切上下级关系，增强员工的动力，振奋

30、员工的精神。新疆特变房地产开发有限公司在建立销售人员激励机制时，忽略了这一点，建议公司可以采取为销售人员发放生日礼物，在加班期间为销售人员提供茶点，在情人节时赠送鲜花等方式加强情感激励，这对于培养员工对企业的忠诚度是非常重要的。4发展激励。做好员工的职业生涯规划，充分利用好职位晋升机制的激励作用，可以极大的调动优秀销售人员的积极性，更好的留住自己培养出来的优秀员工和吸引其他优秀员工的加入。在新疆特变房地产开发有限公司，此项激励机制急需加强，如果能够给销售人员提供有竞争性的发展机会，能够满足销售人员的发展需要，优秀的销售人员的流动率可以很快得到控制，销售人员队伍将会更加稳定和优秀。这样才能保证公司销售量的持续增长和企业的稳定发展。423 物质激励与精神激励相结合物质激励是一种外在激励,它能够保证员工基本的物质需要，是激励人才向上的重要手段。销售人员的工作积极性必须有一定的物质保证才能持久，并不断提高。按工作业绩的物质奖励，能够促进销售人员努力工作，从而提高劳动率，降低生产成本，为企业创造更多价值。精神激励也是新疆特变房地产开发有限公司激励机制要进行改进的重要