天津食品进出口股份有限公司谈判策划书.doc

1、商务职业学院商务谈判谈判策划书姓 名：刘婷婷学 号：0303130222班 级：13 商务 02 班 乙方公司： 天津食品进出口有限公司甲方公司：美国食品有限公司2目录|contents、 公司背景3、 谈 判主题6、 谈判团队人员的组成6、 双方利益及优劣势分析7、 谈判目标7、 程序及具体策略10、 制定应急预案.10、 模拟场景过程53一、公司背景天津食品进出口股份有限公司始建于 1953 年，是我国成立最早的专业外贸公司之一，1996 年与包括内部职工持股会在内的 4 家股东单位共同投资组建天津食品进出口股份有限公司，现由北方国际集团有限公司控股。我公司成立时只做一些简单的农副产品出口

2、，经过 60年几代食品人的努力，如今已成长为一个集国际进出口业务、国内贸易和生产加工为一体的全方位、多功能和综合型的外贸企业，是中国食品土畜商会理事会成员单位、轻工工艺、机电、五矿化工商会会员单位，是国家商务部重点联系进出口企业，是通过国际 ISO9001 质量管理体系认证的企业，是中国对外信用 AAA 级授信企业，是中国农业产业化经营 20 大龙头食品企业之一，又是中国食文化优秀企业。2006 年“金星”牌商标被国家商务部认定为首批“中华老字号” ，2010 年又获得中国驰名商标的荣誉。2012年我公司“长城”牌也被认定为“中国驰名商标” 。我公司已同世界上一百多个国家和地区的八百多家客商建

3、立了良好的贸易合作关系，贸易方式从单一的自营出口业务走向进出口、进料来料加工和国内贸易等多种灵活贸易方式，经营品种由单一的食品类商品涉足到其它不同行业和不同类别的产品，并拥有自己的货源加工基地，出口市场从亚洲近洋市场扩大到欧美、中近东和非洲等远洋市4场，贸易伙伴由经包销、代理进口商拓宽至批发、零售、超市和大型采购集团等不同群体。目前我公司经营的商品近千种，涉及、罐头、酒、饮料、速冻食品、调味品、腌制品、糖果、果菜、杂粮豆、纺织服装等十几大类商品。著名的“金星”牌玫瑰露酒、五加皮酒、高粮酒；“长城”牌罐头食品、速冻食品、天津冬菜、天津浙醋、调味品等商品，不但享誉海内外，有的还多次荣获国际金奖，

4、“金星”牌、 “义聚永记”牌和“长城”牌商标被认定为天津市著名商标， “金星”牌和“长城”牌获得天津市名牌产品和天津称号。2010 年“义聚永记”被国家商务部认定为“中华老字号” 。为了拓展国内贸易，公司成立了义聚永连锁专卖店，专门从事公司产品及进口商品的销售。公司下设 6 家分公司以及多家控股、参股、联营、中外合资企业，在瑞典、意大利、德国等国家和地区设立了海外子公司或办事处，形成产、供、销一条龙和国际化经营的贸易网络5二、谈判主题甲方向乙方购买一批新鲜生牛肉三、谈判团队人员的组成首席代表：公司谈判全权代表；财务顾问：韩灵， 负责重大问题的决策；技术顾问：陆可，负责技术问题；法律顾问：刘元，

5、负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析乙方核心利益：1、用最高的价格销售，增加利润。乙方优势：乙方的产品在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。乙方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。2、美国国内对食品的进口检验要求很高。甲方利益：1、要求对方用尽量低的价格供应新鲜生牛肉2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。以 CIF6货物运输条款成交。甲方优势： 1、有多方的牛肉供应公司可供甲方选择2、在美国是一个有影响的食品集团甲方劣势：甲方迫切需要牛肉的快速到达，以便于过节时使用。五、谈判目标战略目标（乙方）：1、 和平谈判，按乙方的卖出条件达成协议；2、 牛肉可接受价格

6、 6-15 美元；3、 供应日期：一月内，尽快完成采购后的运作；4、 尽量保证我方价格上能够处于优势地位5、 尽量争取得到产品的运输及保险权限六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略7通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸

7、,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。8策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适

8、时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、制定应急预案对方提出新的异议1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、不愿以 CIF 运输合同成交9措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。八、模拟场景过程场景一：机场接待由我方公司三位代表来接待美国食品公司的五位谈判代表人。场景二：谈判双方互相见面，安排好食宿等问题后，美方代表休息场景三：开门见山商谈贸易事项，进行各方面的洽谈协商场景四：最终谈判经过我方详细的市场调查，得出结论，并向美国食品有限公司最后提出要求，双方再次协商，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。