商业谈判技巧在线作业浙大.doc

1、单选题1.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D单选题2.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略 D 欲擒故中策略 正确答案:C单选题3.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法： A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:B单选题4.针对

2、谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略： A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略 正确答案:A单选题5.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ） ，它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律： A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题 正确答案:B单选题6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B单选题7.英国人的谈判风格一般表现为： A 讲效率 B

3、 守信用 C 按部就班 D 有优越感 正确答案:C单选题8.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方： A 对你所谈的内容不感兴趣 B 对谈判的内容很感兴趣 C 对生意诚意不足或只想占大便宜 D 想起生离开 正确答案:A单选题9.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略： A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:B单选题10.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判： A 中立地点谈判 B 不求结果的谈判 C 索赔谈判 D 意向书谈判 正确答案:B单选题11.谈判人员发觉自

4、己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧： A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:C单选题12.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用： A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 攻心技巧 D 车轮战技巧 正确答案:D单选题13.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法： A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策 B 了解对手的真正需要

5、C 针锋相对，退出或拒绝谈判 D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 正确答案:A单选题14.哪一个过程标志着谈判的真正开始： A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段 正确答案:C单选题15.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点： A 不确定性 B 冲突性与合作性 C 广泛性 D 公平性与不公平性 正确答案:D单选题16.日本人的谈判风格一般表现为： A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强 正确答案:D单选题17.在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤： A 美

6、国 B 法国 C 日本 D 阿拉伯 正确答案:B单选题18.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法： A 电子媒体收集法 B 观察法 C 实验法 D 通过专业机构调查法 正确答案:C单选题19.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点： A 不确定性 B 冲突性 C 多边性和随机性 D 博弈性 正确答案:C单选题20.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A单选题21.以下说法不正确是： A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方

7、 B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 正确答案:D单选题22.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问： A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问 正确答案:A单选题23.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B单选题24.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，

8、给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理： A 迂回绕道 B 货比三家 C 激将技巧 D 为人置梯 正确答案:D单选题25.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点： A 大型会议室 B 小会议室 C 办公室 D 餐桌或高尔夫球场 正确答案:B单选题26.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客主体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体 正确答案:B单选题27.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧： A 例举实事法 B 以理服人 C 以情

9、动人 D 以静制动法 正确答案:D单选题28.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是： A 搜集信息，吃透先例 B 克服习惯性心理的约束 C 其他相似先例反驳以 D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 正确答案:C单选题29.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是： A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大 B 需求层次顺序并非一成不变 C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点 D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 正确答案:A单选题30.“言必行，行必果”体现了商务谈

10、判的（ ）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C单选题31.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式： A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:A单选题32.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）： A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:B单选题33.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标： A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 正确答案:C单选题34.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）： A 掌握谈判进程 B 向主谈人提出解决专业问题的建议 C 修改谈判协议草案 D 准确找出双方存在的分歧或差距 正确答案:A单选题35.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略： A 最后立场策略 B 折中进退策略