浙江大学远程教育商业谈判技巧作业及答案.doc

1、1.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：A 大型会议室 B 小会议室 C 办公室 D 餐桌或高尔夫球场 正确答案:B单选题 2.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色 B 采取“慢火文攻 ”的方式确定自己的角色 C 设法以巧取胜 D 确定强势的态度 正确答案:B单选题 3.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D单选题 4.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新

2、开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 攻心技巧 D 车轮战技巧 正确答案:D单选题 5.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧 B 故布疑阵技巧 C 最后出价技巧 D 价格陷阱技巧 正确答案:B单选题 6.“言必行，行必果” 体现了商务谈判的（ ）原则：A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C单选题 7.逐一讨论每个问

3、题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:C单选题 8.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：A 技术性人员 B 求实型人员 C 法律型人员 D 经济型人员 正确答案:B单选题 9.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：A 迂回绕道 B 货比三家 C 激将技巧 D 为人置梯 正确答案:D单选题 10.在商务谈判中

4、有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体 B 谈判的主体 C 谈判的目标 D 行为主体 正确答案:B单选题 11.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：A 吹毛求疵 B 先暂后奏 C 权利有限技巧 D 攻心技巧 正确答案:B单选题 12.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是真是假，相机采取相应对策 B 了解对手的真正需要 C 针锋相对，退出或拒绝谈判 D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 正确答案:A单选题 13.报

5、告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：A 中立地点谈判 B 不求结果的谈判 C 索赔谈判 D 意向书谈判 正确答案:B单选题 14.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：A 引导性提问 B 坦诚性提问 C 封闭性提问 D 证实式提问 正确答案:A单选题 15.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当 B 不讲面子 C 等级观念弱 D 集团意识强 正确答案:D单选题 16.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略 B 申东击西策略 C 沉默寡言策略

6、 D 欲擒故中策略 正确答案:C单选题 17.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对 B 以退为进 C 最后通牒 D 以柔克刚策略 正确答案:A单选题 18.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A 西欧式报价 B 日本式报价 C 欧美式报价 D 高价报价 正确答案:A单选题 19.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则 B 对事不对人原则 C 立场服从利益原则 D 合作原则 正确答案:B单选题 20.所谓

7、客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B单选题 21.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法 B 以理服人 C 以情动人 D 以静制动法 正确答案:B单选题 22.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：A 转账结算 B 支票结算 C 限额结算 D 同城结算 正确答案:A单选题 23.以下哪一个国家的权利距离较大：A 美国 B 日本 C 中国 D 加拿大 正确答案:B单选题 24.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当

8、让步的策略为：A 权力有效策略 B 软硬兼施策略 C 货比三家策略 D 以柔克刚策略 正确答案:B单选题 25.哪一个过程标志着谈判的真正开始：A 准备阶段 B 摸底阶段 C 导入阶段 D 报价阶段 正确答案:C单选题 26.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：A 样品表示法 B 等级表示法 C 规格表示法 D 标准表示法 正确答案:C单选题 27.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：A 价格 B 质量标准 C 违约责任 D 履约地点 正确答案:A单选题 28.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成 B 和他辩驳 C

9、 表现出不耐烦 D 胆怯，想开溜 正确答案:A单选题 29.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：A 不确定性 B 冲突性 C 多边性和随机性 D 博弈性 正确答案:C单选题 30.在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：A 美国 B 法国 C 日本 D 阿拉伯 正确答案:B单选题 31.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ） ，它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题 B “黑箱”问题 C “灰箱”问题 D “暗箱”问题 正确答案:B单选题 32.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、

10、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A 疑虑、批评甚至敌意 B 有兴趣 C 不置可否、无所谓、冷静观察 D 发怒或生气 正确答案:C单选题 33.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：A 直接谈判 B 间接谈判 C 横向谈判 D 纵向谈判 正确答案:A单选题 34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：A 偷换概念 B 平行论证 C 以相对为绝对 D 以现象代本质 正确答案:C单选题 35.英国人的谈判风格一般表现为：A 讲效率 B 守信用 C 按部就班 D 有优越感 正确答案:C单选题 36.谈判人员先用

11、比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：A 先提问，后否定 B 先利用，后转化 C 条件对等法 D 先重复，后削弱 正确答案:D单选题 37.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A 电子媒体收集法 B 观察法 C 实验法 D 通过专业机构调查法 正确答案:C单选题 38.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段 D 终结阶段 正确答案:B单选题 39.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、 （ ）：A 形式规范 B 符合法律 C 富有弹性