能源技术在渠道内竞争的影响[外文翻译].doc

1、毕业论文（设计）外文翻译一、外文原文标题SOURCESOFPOWERTHEIRIMPACTONINTRACHANNELCONFLICT原文THECHANNELOFDISTRIBUTIONCONFLICTBETWEENCHANNELMEMBERSAANDBISINEVITABLEWHENAANDBAREFUNCTIONALLYINTERDEPENDENTINFRANCHISECHANNELSOFDISTRIBUTIONTHEREISAHIGHDEGREEOFFUNCTIONALINTERDEPENDENCEBETWEENTHEFRANCHISORAANDFRANCHISEEBGIVENTHISH

2、IGHDEGREEOFFUNCTIONALINTERDEPENDENCE,THEPOTENTIALFORCONFLICTDEVELOPMENTISHIGHALSO,FRANCHISECHANNELSOFDISTRIBUTIONHAVEWELLDEFINEDPOWERSTRUCTURES,INWHICHTHEBALANCEOFPOWERISWEIGHTEDHEAVILYINFAVOROFTHEFRANCHISORTHEFRANCHISECHANNELFORTHEDISTRIBUTIONOFAUTOMOBILESWASSELECTEDFORSTUDYTHISCHANNELISCHARACTERIZ

3、EDBYFREQUENTANDVISIBLECONFLICTSINADDITIONTHEREISADEFINITEBALANCEOFPOWERINFAVOROFTHEMANUFACTURERWHICHISINPARTDUETOTHEFRANCHISECONTRACTHOWEVER,DURINGTHELAST20YEARS,DEALERSHAVEATTEMPTEDTOEQUALIZETHISBALANCEOFPOWERBYLOBBYINGANDHAVEOBTAINEDBOTHNATIONALANDSTATELEGISLATIONDURINGTHETIMETHISSTUDYWASCONDUCTED

4、NOVEMBERDECEMBER1974,THEAUTOMOBILEINDUSTRYWASINANECONOMICDEPRESSIONANDTHEREFORETHEOVERALLLEVELOFCONFLICTINTHECHANNELPROBABLYWASINTENSIFIEDTHEINCREASEDCONFLICTWASDUEINPARTTOTHETECHNOLOGICALANDPRODUCTIONCHARACTERISTICSOFTHEINDUSTRY,WHICHREQUIRESHIGHOUTPUTTOATTAINLOWUNITCOSTSMANYECONOMISTSSUGGESTTHATPR

5、ODUCTIONECONOMIESARENOTEXHAUSTEDUNTILAFIRMATTAINSANOUTPUTOFFROM600,000TO1,000,000UNITS23,CHAPTERVIFORTHEDISTRIBUTIONOFAUTOMOBILESTHEECONOMIESOFSCALEAREEVENGREATERPASHIGIANFINDSTHATPERUNITDISTRIBUTIONCOSTSARESTILLDECLININGASSALESREACH18MILLIONUNITSGIVENTHISINCENTIVETOPRODUCEINLARGEQUANTITIES,MANUFACT

6、URERSFINDITNECESSARYTOPRESSUREDEALERSTOACCEPTMORECARSTHANTHEYDESIREINSLOWTIMESTHUSANINHERENTCONFLICTISBUILTINTOTHESYSTEMBECAUSETHEMANUFACTURERSMEANSOFMAINTAININGPROFITSRESULTSINDECLININGPROFITSFORTHEDEALERSOFTHEMANYPOSSIBLESOURCESOFPOWER,FIVEHAVEBEENDEFINEDWHICHSEEMCOMMONANDIMPORTANTREWARD,LEGITIMAT

7、E,REFERENT,EXPERT,ANDCOERCIVETHECOERCIVESOURCECANBEDIFFERENTIATEDFROMTHEOTHERSBECAUSEITALONEINVOLVESPOTENTIALPUNISHMENTANDTHEREFORETHEINDIVIDUALBEGRUDGINGLYYIELDSPOWERTOANOTHERTHEOTHERFOURSOURCESARENONCOERCIVEBECAUSETHEINDIVIDUALWILLINGLYYIELDSPOWERTOANOTHERBECAUSEOTHERRESEARCHERSHAVEPOINTEDOUTTHEEX

8、TREMEDIFFICULTYOFEMPIRICALLYDIFFERENTIATINGTHEVARIOUSNONCOERCIVESOURCESOFPOWERANDBECAUSETHEVARIOUSPOWERSOURCESDICHOTOMIZEMEANINGFULLYINTOCOERCIVEANDNONCOERCIVETYPES,THEPRESENTRESEARCHINVOLVESTHECOERCIVENONCOERCIVECLASSIFICATIONSCHEMAHOWEVER,BYCOMBININGEXPERT,REWARD,REFERENT,ANDLEGITIMATESOURCESOFPOW

9、ERINTOONEGENERALNONCOERCIVESOURCE,MUCHUSEFULINFORMATIONISLOSTFOREXAMPLE,ITWOULDBEINTERESTINGTOINVESTIGATETHEMAINANDINTERACTIONEFFECTSOFTHEVARIOUSNONCOERCIVESOURCESONINTRACHANNELCONFLICTTHERESULTSWOULDGIVESTRONGMANAGERIALINSIGHTSINTOTHESPECIFICPROCEDURESANDPROCESSESTOBEUSEDINMANAGINGCONFLICTEG,THEUSE

10、OFEXPERTVERSUSREWARDPOWERTHECRITERIONVALIDITYOFTHECOERCIVENONCOERCIVESOURCESOFPOWERWASDEMONSTRATEDBYHUNTANDNEVINTHEYESTABLISHEDEMPIRICALLYINAFRANCHISECHANNELOFDISTRIBUTIONTHATTHEPOWEROFTHEFRANCHISOROVERTHEFRANCHISEEISDEPENDENTUPONTHECOERCIVESOURCESOFPOWERIEABILITYTOPUNISHANDNONCOERCIVESOURCESOFPOWER

11、IEABILITYTOPROVIDEHIGHQUALITYASSISTANCESPOSSESSEDBYTHEFRANCHISORFURTHER,THEYFOUNDTHATFRANCHISEESARELESSSATISFIEDWITHFRANCHISORSWHOUSECOERCIVESOURCESOFPOWERANDMORESATISFIEDWITHTHOSEWHOUSENONCOERCIVESOURCESTESTSOFTHEDISCRIMINANTVALIDITYOFTHECOERCIVEANDNONCOERCIVECONSTRUCTSALSOHAVEBEENCONDUCTEDCONFLICT

12、INITSMOSTGENERALSENSECANBETHOUGHTOFASOVERTBEHAVIOR“ARISINGOUTOFAPROCESSINWHICHONEUNITSEEKSTHEADVANCEMENTOFITSOWNINTERESTSINITSRELATIONSHIPWITHTHEOTHERS“MANIFESTCONFLICTHOWEVER,CONFLICTISSUCHANELASTICCONCEPTTHATITALSOHASBEENREFERREDTOINTHEMARKETINGLITERATUREONCHANNELSAS1AFEELINGOFSTRESS,TENSION,ORHOS

13、TILITYOFONECHANNELMEMBERTOWARDANOTHERAFFECTIVECONFLICT,AND2THEANTECEDENTCONDITIONSOFCONFLICTBEHAVIORLATENTCONFLICTFORTHEPURPOSESOFTHISRESEARCHAPERCEPTUALMEASUREOFMANIFESTCONFLICTISUSEDINACHANNELOFDISTRIBUTIONMANIFESTCONFLICTUSUALLYTAKESTHEFORMOFVERBALORWRITTENEXCHANGESOFDISAGREEMENTSBETWEENCHANNELME

14、MBERSMANIFESTCONFLICTHASTWODIMENSIONSFREQUENCYANDINTENSITYTHEPERCEIVEDFREQUENCYOFMANIFESTCONFLICTISUSEDHEREIMPACTOFSOURCESOFPOWERONCHANNELCONFLICTIFAISLIKELYTOUSECOERCIVESOURCESOFPOWERWHENBDOESNOTCOOPERATEWITHHIM,THENBWILLHAVEMOREFREQUENTANDINTENSECONFLICTSWITHASTERNANDGORMANSTATETHEISSUANCEOFTHREAT

15、S,USUALLYOFANECONOMICNATUREINTHECASEOFINTRACHANNELFRICTION,ISGENERALLYAPATHOLOGICALRESPONSETOCONFLICT,BECAUSETHREATSTENDTOELICITTHREATS,THUSINCREASINGTHEDEGREEOFCONFLICTWHENONEPARTYESTABLISHESTHEUSEOFCOERCION,THEOTHERISLIKELYTORESPONDINKIND,INTENSIFYINGCONFLICTRATHERTHANRESOLVINGIT。THEREFORETHREATSO

16、FCOERCIONASARESPONSETOCONFLICTTENDTOINTENSIFYANDINCREASETHEFREQUENCYOFCONFLICTTHISVIEWISCONSISTENTWITHMOSTMODELSOFTHECONFLICTPROCESSITISALSOCONSISTANTWITHTHEWRITINGOFBALDWIN,WHOSTATES,“FEAR,ANXIETY,ANDRESISTANCEARETYPICALRESPONSESTOTHREATS,IFAUSESNEGATIVESANCTIONSTODAY,BWILLTENDTOBELESSWILLINGTOCOOP

17、ERATEWITHAINTHEFUTURE“INADDITIONRAVENANDKRUGLANSKISTATE,“WHENCOERCIVEPOWERISBROUGHTINTOTHEMANIFESTCONFLICTSITUATION,ITISPARTICULARLYLIKELYTOINCREASETHEUNDERLYINGBASISOFCONFLICTWITHAPERSONALREJECTIONOFTHESOURCEOFPOWER,THEINFLUENCESALSOINCREASESHISDESIRETORETALIATEANDTOAVOIDINFLUENCEWHENEVERPOSSIBLE“T

18、OTHEEXTENTTHATBPERCEIVESATOPOSSESSNONCOERCIVESOURCESOFPOWER,BWILLHAVEFEWERANDLESSINTENSECONFLICTSWITHATHISOUTCOMEISDUETOTHENONCOERCIVEPOWEROFAOVERBBEINGBASEDUPON1AHAVINGTHEABILITYTOMEDIATEREWARDSFORB,2AHAVINGALEGITIMATERIGHTTOPRESCRIBEBEHAVIORFORB,3BHAVINGANIDENTIFICATIONWITHA,OR4AHAVINGSOMESPECIALK

19、NOWLEDGEOREXPERTISEINAGIVENAREAIFACANMEDIATEREWARDSFORB,THENAHASMORELATITUDEINTAKINGACTIONSWHICHCONFLICTWITHBSGOALSWITHOUTBENGAGINGINFREQUENTANDINTENSECONFLICTSWITHHIMTHENORMOFRECIPROCITYEXPLAINS,INPART,WHYBWILLENGAGEINFEWERANDLESSINTENSECONFLICTSWITHABFEELSOBLIGATEDTONOTDISAGREECONFLICTWITHABECAUSE

20、AHASPROVIDEDHIMWITHREWARDSALSO,“POSITIVESANCTIONSTENDTOENHANCEBSWILLINGNESSTOCOOPERATEWITHAINTHEFUTURE“LIKEWISE,TOTHEEXTENTTHATBPERCEIVESAASANEXPERT,BWILLBELESSLIKELYTOENGAGEINFREQUENTANDINTENSECONFLICTSWITHA,BECAUSEBWILLBEMOREINCLINEDTOBELIEVETHATASACTIONSAREGOODFORTHECHANNELASSUMINGTHATBASAHIGHDEG

21、REEOFTRUSTINAIFTHISISTHESITUATION,EXPERTINFLUENCECANBEANEFFECTIVEMEANSOFREDUCINGCONFLICT“INASIMILARFASHIONIFAHASALEGITIMATERIGHTTOPRESCRIBEBEHAVIORFORB,THENBWILLENGAGEINFEWERANDLESSINTENSECONFLICTSWITHABECAUSEAHASALEGITIMATERIGHTTOINFLUENCEHIMTHEWRITINGSOFRAVENANDKRUGLANSKISUPPORTTHEPROPOSITIONTHATL

22、EGITIMATEINFLUENCECANBEANEFFECTIVEMEANSOFREDUCINGCONFLICTFINALLY,IFBHASANIDENTIFICATIONWITHA,THENHEWILLWANTTOPROTECTHISGOODSTANDINGWITHAANDTHEREFOREWILLENGAGEINLESSFREQUENTANDINTENSECONFLICTSWITHARAVENANDKRUGLANSKISTATE,“MUTUALFEELINGSOFIDENTIFICATIONCANINDEEDFORESTALLDISAGREEMENTANDCONFLICT“HUNTAND

23、NEVINFOUNDTHATFRANCHISORSRELYPRIMARILYONCOERCIVESOURCESRATHERTHANNONCOERCIVESOURCESTOACHIEVEPOWEROVERTHEIRFRANCHISEESEXPLORATORYINTERVIEWSWITHAUTOMOBILEDEALERSTENDEDTOCONFIRMTHISFINDINGIFTHISISTHECASETHENONEWOULDEXPECTTHAT,OFTHETWOSOURCESOFPOWER,COERCIVESOURCESWOULDHAVETHEGREATESTIMPACTONINTRACHANNE

24、LCONFLICTFORTHEPURPOSESOFTHISSTUDY,CONFLICTWASDEFINEDOPERATIONALLYASTHEFREQUENCYOFDISAGREEMENTBETWEENMANUFACTURERANDDEALER,OVERNUMEROUSISSUES,ASPERCEIVEDBYTHEDEALERINITIALLYALARGENUMBEROFPOTENTIALCONFLICTISSUESWEREOBTAINEDBYEXPLORATORYINTERVIEWSWITHDEALERSANDOTHERSFAMILIARWITHMANUFACTURERDEALERPROBL

25、EMSTHISLISTWASREDUCEDTO20ISSUESTABLEIBYPRETESTINGOFTHEITEMSFOREACHOFTHE20ISSUESTHEDEALERINDICATEDWHETHERHEDISAGREEDWITHHISMANUFACTURERVERYFREQUENTLY,FREQUENTLY,INFREQUENTLY,ORVERYINFREQUENTLYTHEAMOUNTSBYWHICHDEALERSDISAGREEDWITHTHEIRMANUFACTURERSONTHESEISSUESVARIEDCONSIDERABLYTABLEISHOWSTHEFREQUENCY

26、OFDISAGREEMENTOVERTHE20ISSUESANINDEXOFTHEOVERALLLEVELOFINTRACHANNELCONFLICTWASCONSTRUCTEDBYSUMMINGTHERESPONSESONEACHOFTHE20ISSUESHIGHNUMBERSINDICATEDHIGHFREQUENCYOFDISAGREEMENTTHEREFORE,THEASSUMPTIONISMADETHATCONFLICTINACHANNELOFDISTRIBUTIONCONSISTSOFADOMAINOFISSUESOVERWHICHTHERECOULDBEDISAGREEMENTS

27、BETWEENCHANNELMEMBERSITSHOULDBEPOINTEDOUTTHATTHEMEASUREUSEDATTEMPTSTOMEASURETHEFREQUENCYOFMANIFESTCONFLICTHOWEVER,THESCALEALSOMAYBEMEASURINGSOMEAFFECTIVECONFLICTDEALERSMAYHAVESTRONGDISAGREEMENTSBUTNEVERVOICETHEMTOTHEMANUFACTURERTHEIDEALMEASUREOFCONFLICTWOULDBEOBTAINEDBYMONITORINGWRITTENANDVERBALCOMM

28、UNICATIONSBETWEENMANUFACTURERANDDEALERHOWEVER,THISWASNOTPOSSIBLEEVENIFSUCHMONITORINGHADBEENPOSSIBLE,THETECHNIQUESAVAILABLETOANALYZETHESECOMMUNICATIONSMAYNOTHAVEBEENSOPHISTICATEDENOUGHTOGIVEAVALIDMEASUREOFMANIFESTCONFLICTHUNGERANDSTERNUSEDBALESTECHNIQUEFORANALYZINGINTERACTIONPROCESSESINALABORATORYSTU

29、DYOFTHEROLEOFSUPERORDINATEGOALSINREDUCINGINTERGROUPCONFLICTTHEFAILUREOFTHEACHIEVEDSUPERORDINATEGOALSINREDUCINGBEHAVIORALMANIFESTCONFLICTWASEXPLAINEDINPARTBYTHEPOSSIBLEINADEQUACYOFBALES12CATEGORIESOFINTERACTIONPROCESSANALYSISINCAPTURINGALLTYPESOFBEHAVIORALCONFLICTTHEVALIDITYANDRELIABILITYOFTHECONFLIC

30、TSCALEWEREASSESSEDINSEVERALWAYSCONTENTVALIDITYCANBEDEFINEDASTHEDEGREE“TOWHICHANOPERATIONALIZATIONREPRESENTSTHECONCEPTABOUTWHICHGENERALIZATIONSARETOBEMADE“TODETERMINETHEOBSERVABLEDOMAINOFCONFLICTINACHANNELOFDISTRIBUTION,ITWASNECESSARYTOCONDUCTINTERVIEWSWITHAUTOMOBILEDEALERSANDOTHERINDIVIDUALSFAMILIAR

31、WITHMANUFACTURERDEALERCONFLICTSTHISPROCESSALLOWEDFORTHEDEVELOPMENTOFALISTOFISSUESOVERWHICHAUTOMANUFACTURERSANDTHEIRDEALERSHAVEDISAGREEMENTSTWOMEASURESOFCONFLICTWEREOBTAINEDINTHERESEARCHCONDUCTEDTOTHEEXTENTTHATTHESETWOALTERNATIVEMEASURESARECORRELATED,CONVERGENTVALIDITYISDEMONSTRATEDTHEFIRSTMEASUREWAS

32、OBTAINEDBYCONSTRUCTINGTHECONFLICTSCALEASDISCUSSEDHERETOFORETHESECONDWASOBTAINEDFROMAQUESTIONWHICHATTEMPTEDTOMEASURETHEOVERALLLEVELOFCONFLICTTHATTHEDEALERPERCEIVEDBECAUSEMULTIITEMSCALESAREBYFARTHEBESTFORMEASURINGPSYCHOLOGICALCONSTRUCTS,ONECANNOTEXPECTTHECORRELATIONBETWEENTHETWOMEASURESTOBEHIGHTHECORR

33、ELATIONBETWEENTHETWOMEASURESWASCRITERIONVALIDITYISDEMONSTRATEDIFAMEASUREOFACONSTRUCTBEHAVESASEXPECTEDINRELATIONTOOTHERCONSTRUCTSTHEHYPOTHESESTOBETESTEDRELATINGSOURCESOFPOWERANDCONFLICTPROVIDEEVIDENCEONTHECRITERIONVALIDITYOFTHECONFLICTMEASURE。THERELIABILITYOFAMEASURECONCERNSTHEEXTENTTOWHICHITISREPEAT

34、ABLETHEINTERNALCONSISTENCYOFANINSTRUMENTISACRITICALREQUIREMENTFORRELIABILITY。THEINTERNALCONSISTENCYOFTHECONFLICTSCALEWASASSESSEDBYCOEFFICIENTALPHA,WHICHFORTHE20ITEMSCALEWAS89INEARLYSTAGESOFBASICRESEARCHRELIABILITYLEVELSOF50TO60ARESUFFICIENT“FORBASICRESEARCH,ITCANBEARGUEDTHATINCREASINGRELIABILITIESBE

35、YOND80ISOFTENWASTEFULATTHATLEVELCORRELATIONSAREATTENUATEDVERYLITTLEBYMEASUREMENTERROR“THECONFLICTSCALETHEREFOREAPPEARSTOBEADEQUATEFORTHEPURPOSEINTENDED出处ROBERTFLUSCHTHEIRIMPACTONINTRACHANNELCONFLICTJJOURNALOFMARKETINGRESEARCH1976134,PP382390二、翻译文章标题能源技术在渠道内竞争的影响译文当A和B在功能上是相互依存的关系时，渠道成员A和B之间的冲突是不可避免的

36、。在特许经营分销渠道中，特许经营商（A）和加盟商（乙）之间在功能上是高度相互依存的。鉴于这种高度相互依存的功能，冲突扩大的可能性是很大的。当然了，在专营的分销渠道中，力量平衡有明确的权力结构，将受到渠道商更多的青睐。汽车的分销渠道的专营权被选为研究对象。这个渠道的特点是冲突频繁而明显。此外，制造商有一种明显的权力平衡力量，也归因于特许经营合同。然而，在过去20年中，经销商通过游说均衡这种平衡力量，并已获得国家和国家立法的认同。在这项研究的时间进行（1974年11月12月）的时间里，由于汽车业经济不景气，因此可能渠道的整体冲突水平加剧了。冲突的加剧一部分是由于这个行业的技术要求和产品特点，要求实

37、现高输出低单位成本许多经济学家认为，在经济生产没有用尽之前，公司达到了60万至100万台输出时对于汽车经营产生的规模经济的作用更大。PASHIGIAN认为，当销售额达到180万台后，每单位发行成本仍将下降，。鉴于这种大批量生产的高积极性，制造商认为有必要对汽车经销商们施加更大的压力，以便使他们接受比增长期更多的汽车销售任务。因此,在这个系统里面由于制造商获取利润的手段导致了经销商利润的下降这个内部冲突的就诞生了。在专营权的许多可能的来源中，其中五个因素被认为是普遍和重要的激励性，合法行，公正性，权威性和强制性。其中强制性可以被区分出来，因为它仅涉及到其他潜在的惩罚，勉强别人。而其他四个影响因素

38、都是非强制性的，都是个人的自愿去做的。因为其他研究人员已经指出了极为困难的会谈中的各种非强制性的经验力量，动力源分为有意义成强制性和非强制性的两种类型。本研究涉及强制性非强制性两种模式。通过结合专家，奖励，指涉，与合法来源到常规的非强制性来源中，会很多有用的信息丢失。例如，调查各种非强制性的内部渠道冲突的主要来源和互动效应将是很有趣的探讨。其结果是产生很强的具体程序和进程中的管理见解用于管理冲突（如专家薪酬管理）中。该强制性非强制性权力来源的标准的有效性，证明了亨特和内文他们建立的专营渠道分销经验。这经验对被特许人的特许权是基于强制权力来源（如惩罚的能力）和非强制性权力来源（如为客户提供高品质

39、的支持的能力）所拥有的特许。此外，他们还发现不满意的特许经销商采用强制性的影响力来源，相对满意的经销商采用非强制性的影响来源。同时也进行了对强迫和非强制结构的区别效度测试。在最一般意义上的冲突可以被认为是公开的行为所产生的一个过程，其中一个单位与其他单位的关系中寻求自身利益的提升（明显的冲突）。然而，冲突就是这样一个弹性的概念，它也有被称为作为营销渠道因为（1）压力，紧张，或一个对另一个渠道成员敌对（情感冲突）的感觉。（2）冲突的行为的前提条件（潜在的冲突）。就本研究的目的使用了明显冲突的感知措施。在分销渠道上冲突通常表现为渠道成员之间口头或书面交流形式上的分歧。明显的冲突有两个方面频率和强度

40、。但有明显冲突的感知频率用在这里。渠道冲突的影响的力量根源。如果A可能使用强制性权力来源，当B不与他合作，那么B与A将发生更频繁好激烈的冲突。斯担和戈曼表示威胁的发布，通常是由于经济本质内部的摩擦力，是对冲突的病理反应，因为威胁往往引起的威胁，从而增加了冲突的程度。当一方建立了强制使用，另一方要做出反应，解决冲突而不是加剧冲突。因此，威胁，胁迫，冲突反应往往会加剧，增加冲突的频率。这种观点与冲突过程中最典型的模型一致。它也与鲍德温书面一致。恐惧，焦虑，威胁和阻力是典型的回答，如果在今天A使用制裁的负面，那么在未来B将往往不太愿意与之合作。在某种状态下。具有强制力时，被带进了明显的冲突形势下，尤

41、其可能增加冲突的根本基础。凭借对权力的来源个人的否决，影响，增加了他的愿望，采取报复行动，以免影响只要有可能。在某种程度上，乙看到一个拥有权力的非强制性的来源，与A，B将有激烈的冲突越来越少这一结果是由于一个非强制性的比B执政的依据（1）具有调解能力为B奖励，（2）有合法权利的行为规定为B，（3）乙因与甲的识别，或（4）在某一领域有一些特殊的知识或专业知识。如果A可以调解奖励为B，则A有更多的冲突而采取行动纬度与无B与他频繁和剧烈的冲突从事B的目标。互惠的规范解释，部分原因B将从事与A乙较少，不太激烈的冲突感到有义务不同意与A（冲突），因为他提供了奖励。此外，积极制裁往往以提高B的合作意愿与未

42、来。同样，以至于乙感觉到作为一个专家的A，B将不太可能在频繁和剧烈的冲突从事与阿甲，因为B会更倾向于认为，A的行为是为通道（假设乙一直处于一个高信任度）好。如果是这样的情况。专家的影响可以减少冲突的有效手段。类似地，如果A有合法权利的行为规定为B，那么B会更少，从事低强度冲突与A，因为A的合法权利，影响了他。瑞文和克兰斯科的著作都支持这一命题的影响可以是合法有效的手段减少冲突。最后，如果B与A有一个标识，那么他将要保护一个良好的信誉，因此他将从事频繁和剧烈减少，在瑞文和克兰斯科的状态下。识别相互感情确实可以阻止冲突的分歧和冲突。亨特和内文发现，特许经营，不是依靠非强制性的来源主要是为了实现强制

43、来源对他们的特许经营权。与汽车经销商探索性的经常的访谈，以确认这一结论。如果是这种情况，那么可以预料的是，对两个动力源，强制来源而且对内部渠道冲突的影响最大。就本研究的目的，定义业务上的冲突是由于制造商和经销商之间频繁的分歧，通过许多由经销商感知的问题。最初是一个潜在的冲突问题，得到了大量与经销商和其他与生产厂家，经销商的问题有关的熟悉的探索采访。这份名单减少到二十个问题，通过预先对项目进行测试。对于这二十个问题，经销商表示，他为何非常频繁，经常，偶尔或极少地不同意他的制造商。其中有些经销商不同意制造商在这些问题上有很大差别。表一显示了对于这二十个问题产生分歧的频率。作者内部渠道冲突的整体水平

44、指数，构建了对于这二十个问题的答复的总结，高数字表示不同意见的高频率。因此，作出的假设是，在分销渠道冲突的问题领域包括在其中有可能是渠道成员之间的分歧。应该指出试图用来衡量明显冲突频率的方法，但是，规模也可能是测量一些情感冲突。交易商可能有强烈的分歧，但他们从来没有向制造商抱怨。解决冲突的理想措施是通过取得制造商和经销商之间书面和口头上的沟通，但是，这是不可能的。即使这种监测已成为可能，该技术可以用来分析这些沟通可能尚未成熟到足以成为解决一个明显的冲突的有效措施。海格和斯特恩使用的技术在一个实验室中用于分析超级统筹目标，研究减少群体间的冲突中的互动过程的作用。对取得的超协调减少行为（舱单）冲突

45、的目标的失败解释了巴莱斯的12类的互动过程分析不足，可能捕捉各类冲突中行为的一部分。冲突规模的有效性和可靠性已经通过多种方法进行了评估。内容的有效性可以通过学位来定义。对于这些操作矿化代表的概念哪些要作出概括。要确定可观察的范围中分销渠道的冲突，有必要进行与汽车经销商和制造商，经销商的冲突熟悉的其他人的采访。这个过程允许一个以上的问题是汽车制造商及其经销商有分歧清单。在研究管理中得到了两项冲突措施。在某种程度上，这两种不同的措施是相互关联的，辐合效度得到了论证。第一项措施是通过构建讨论过的冲突规模得到的。第二种措施是通过一个试图测量经销商认为的冲突的总水平的问题得到的。因为多数项目规模是迄今为

46、止最好的心理测量构造，你无法预期两项措施的相关性孰高。两种方法之间的相关性是050。标准的有效性证明，如果一个构造措施的行为如预期中与其他结构有关。与权力和冲突有关的假设测试为有关冲突衡量标准效力提供了证据。一项措施的可靠性关系到它是否是可重复的。一个仪器的内部的一致性是可靠性的关键因素。冲突规模的内部一致性是用阿尔法系数来评估的，其中的20项规模的系数是89。而在基础研究的早期阶段可靠性水平的系数5060就足够了。对于基础研究，可以说，增加可信度，超过080的相关性往往是浪费的。在那个水平，相关性会因为测量误差而较小的减弱。因此，冲突的规模似乎是充分的预期目的。出处ROBERTFLUSCHTHEIRIMPACTONINTRACHANNELCONFLICTJJOURNALOFMARKETINGRESEARCH1976134,PP382390