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精选优质文档-倾情为你奉上用五维模型智取大订单“在大订单销售中，大客户经理如何卖更重要，还是客户如何买更重要?”对于这个问题，几乎所有的大客户经理都会选择后者。当然，顶尖的大客户经理会说“通过卖去改变客户的买更重要”，了解“客户如何买”的目的也在于此。“客户如何买”这个问题涉及两个要素：采购流程和采购者。从第一个要素采购流程来看，一次大订单的采购通常会经过以下四个阶段：确认需求、评估方案、解决疑虑、实施安装。确认需求，指的是客户决定是否采购。通俗一点说，就是从未采购过同类产品的客户要决定是否采购，已经有过类似采购的客户决定是否升级和更换供应商。销售人员需要深入挖掘和理解客户的采购需求，弄清客户的买点和自己的卖点。评估方案，指的是客户确定采购标准。客户通过考察各家供应商的方案和产品，确定最适合自己的采购指标。销售人员要做的是把最符合自己优势的卖点树立为客户的采购标准。解决疑虑，指的是客户在基本确定供应商到最终签合同实施采购之间经历的阶段。由于采购责任重大，客户会对潜在风险和可能的问题再次评估，而销售人员要做的是祛除客户心里那种欲言还休的不安。实施安
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