精选优质文档-倾情为你奉上购车客户心理分析及对策一、客户购车行为分析顾客需求层次根据马斯洛“需求层次论”,客户需求是从低级向高级逐渐递升,从有形向无形的转变过程。客户买车的需求也有相似的规律。产品特性层次产品特性从核心向外延逐级扩展,从有形向无形转变。客户购车享受的,除了代步的核心特性外,还有安全、节能、娱乐、社交、互动构成的新特性,以及持续不断的品牌形象打造、口碑及美誉度的附加属性。二、客户购车心理分析客户购车心理历程顾客购车的心理过程有8个基本阶段,当然不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以,销售员在实际操作中要灵活运用。客户购车心理类型1理智型:对车辆、经销商、宣传推广等比较了解,购物有主见。接待这类客户要有耐心,“百问不厌”。2疑虑型:具有内倾性,挑选车辆小心谨慎,“三思而后行”。销售员介绍须耐心、细致,切忌热情过度。3习惯型:对某些品牌有较高忠诚度。销售员可设法满足他们习惯要求,适当加强友谊交往。4价格型:分低价偏好和高价偏好两类。他们重视车辆内在质量及外观的协调美和人们对这种车辆的看法。三、
