超市图书销售现状分析.doc

1、超市图书销售现状分析作为经销商、出版商，其提供的图书产品给超市带来的利益越大，越受重视。 作为出版商，可以尝试为超市“量身定做”图书产品，在选题、内容、形式上符合超市读者的需求。 作为卖场的话，超市卖书更是为来店的顾客提供了便利。 据说世界上第一家超市于年首先在美国诞生。开张那天人们尚不知超市为何物，纷纷抱着好奇的心态前往光顾，并把逛超市作为一种时尚。但不久后，人们逐渐尝到了超市便利的甜头，上超市购物成为了人们日常的一种生活需要。同样的情景也发生在中国，短短的几年间，人们身边的超市仿佛象雨后春笋一样冒了出来，家乐福、沃尔玛、旺市百利、美廉美、华联等超市遍布了全国的各个城市。而经常逛超市的人发现

2、，静悄悄地，许多超市像书店一样，在超市的一角排满了书架，摆上了琳琅满目的图书，而价钱好像比书店还便宜。据不少超市的图书导购员介绍，超市里的图书看的人多，卖得也不错。如此看来，在超市售书不是超市的附庸风雅之作。但是超市的图书销售情况究竟怎么样？哪些图书品种更好卖？作为一种新兴的图书销售渠道，它与书店有何不同？在超市售书有哪些障碍？到底能得到多少利润书业中对超市售书尚怀有不少疑问。为此，记者近期走访了超市、读者、图书出版商、超市图书供货商，试图表达出他们的声音，从中找到正确的答案。 哪些图书在超市畅销 超市图书针对读者的定位应该更明确，应该以生活类、少儿类、文史类、生活类等实用性图书为主。 不是所

3、有品种图书都能在超市里销售得很好，超市里的购买群体还是更喜欢生活类、少儿类、经管类、工具书等图书品种。 超市所处的地理位置也是关系到超市何种图书畅销的一个关键因素。 业内的资深人士分析，关系一个书店生存命脉的就是书店的进货品种是否适销，因此书店根据书店的定位、所处的地理位置、经常来购书的读者人群等选择书店的进货品种是至关重要的一步。而超市由于摆放图书的位置有限（大多只有几十平方米） 、图书品种的选择不可能太多，因此更需要考虑购书的主要群体是哪种人，哪些品种是畅销品种的问题。 记者首先来到了位于北京市海淀区首都体育馆的家乐福方圆店，一进门，在一楼进门的右手边约平方米的范围内排列了大大小小的书架及

4、图书展台，书店还把各个书架按类划分，大致分为社科经管书、童书、工具书及生活休闲图书四大类别。据超市的导购员介绍，图书专区总共有三四千种图书，其中比较畅销的是文学畅销书、社科经管书、少儿图书以及烹饪、美容、育婴等生活用书，而在每年的春秋季开学期间，一些中小学生工具书也卖得不错。而学术性的图书和专业类的图书则比较少见。记者在现场还观察到，除了书架上摆放的各类书外，超市还专设了一两个展台摆放一些特价图书，其中既有生活休闲类的特价书，也有小开本的文学书籍。而在工作日的下午时段，也有二三十位读者在书架及展台前翻书浏览。导购员介绍，超市里的图书通常一天都有人浏览、购买，不过购买的高峰时段还是在每日下班后及

5、周末。 一家专业的超市（大卖场）图书提供商唐码书业北京有限公司认为，并不是所有品种图书都能在超市里销售。该公司总经理曲波介绍，唐码书业北京有限公司是一家集图书策划、设计、营销为一体，致力于超市销售平台建设的专业化图书公司，自年以来，公司就开始支持出版社，为商场、超市专门选题、策划、出版适销图书。目前为止，唐码策划或代理的品种约个主要是通过超市促销渠道销售的，在卖场内以重点推荐的特价促销方式进行展示、售卖。今年唐码代理的图书销售数量已经达到万册，遍布全国的销售终端达到个。就他们的经验而言，超市的客户群体去超市的目的主要是购买生活用品，因此以中老年人、女性居多，他们会讲究生活品质和实用性。而传统的

6、新华书店和民营书店图书的品种较全，涵盖了经管类、社科类、科技类、文学类等各种图书；或者有些书店是特色店，强调主题如艺术、科技等，销售品种就更专业、更不一致。所以超市图书针对读者的定位应该更明确，应该以生活类、少儿类、文史类、生活类等实用性图书为主。 作为北京美廉美超市及一些大型商场里开设的店中店，儒仕源书店从年就开始在超市里设店了，迄今为止，儒仕源已经在七家美廉美超市里开设了书店，面积也从三四十平方米到平方米左右，不一而足。儒仕源书店经理路秀峰介绍，起初书店也是想全品种经营，做综合书店。但通过近几年的销售数据来看，并不是所有品种图书都能在超市里销售得很好，超市里的购买群体还是更喜欢生活类、少儿

7、类、经管类、工具书等图书品种。因此，书店的品种现在已经开始渐渐地调整，加大了以上几类图书在整体图书中的比例。 据了解，超市所处的地理位置也是关系到超市何种图书畅销的一个关键因素，即位于居民区的超市和位于商业区的超市在图书畅销品种上会有所差别。记者了解到，北京首都体育馆的家乐福方圆店位于二三环的交界地带，周围都是办公大厦，由于位处商业区，家乐福方圆店的经管书和畅销文艺书都颇受欢迎。同样位于海淀万泉庄的城乡仓储大超市则毗邻众多高校，如中国人民大学、北京理工大学、北京外国语大学等。同时，在此的居民小区也较为集中。超市中的营业员介绍，生活休闲类和文学类的书籍较好卖。因此，超市图书供货商在向超市供货时，

8、也会根据超市所处地理环境在超市常销图书品种外，适当搭配些符合当地阅读需求的图书。 超市售书的四大特性 作为图书销售渠道，超市与新华书店、民营书店的特性截然不同。超市是标准的大众读物购买区，往来的人流量远远大于书店，图书品种明显少于书店，回款较快，相对于书店而言，图书价格较便宜，主要应对的是读者的家庭生活、休闲、娱乐、学习等目标。而新华书店与民营书店的图书品种更为多样，针对的读者群更为广泛。 众所周知，超市是居民百姓们为了定期日常需要而购物的场所。因此，逛超市时的购买图书只能作为购物中的一个环节。而作为图书销售渠道，超市与新华书店、民营书店的特性截然不同。超市是标准的大众读物购买区，往来的人流量

9、远远大于书店，图书品种明显少于书店，回款较快，相对于书店的图书价格较便宜，主要应对的是读者的家庭生活、休闲、娱乐、学习等目标。而新华书店与民营书店的图书品种更为多样，针对的读者群更为广泛。 问到为什么会在超市购买图书，记者在位于北京市花园路的美廉美超市随机采访了几位正在超市购书的读者。一位中年妇女拿着一本挑好的生活菜谱介绍，超市里的图书有很多都是日常生活所需的图书，而且现在居民身边的超市远远多于书店，来超市时，在购买到生活所需的日用品的同时，买本书也非常方便。而且超市里的生活书都比较便宜，像她手上拿的这本原价一二十元的菜谱现在只需块钱就可以买到，这在书店是绝不可能的。另一位正在翻阅最新的畅销书

10、哈利?波特与“混血王子” 的大学生对记者说，超市的书架设置得一目了然，而且重点书摆放得也非常突出，看书非常方便。市面上的一些最新畅销书超市也都有，但是书种比较单一，像学习需要用到的专业书、学术书通常还是没有，需要到书店去购买。 以出版生活类图书为主的吉林科学技术出版社在两年前就注意到了超市这个特殊的图书销售渠道，该社社长陈与华介绍，生活类图书是出版社的主要出书业务之一，考虑到生活书与人们生活息息相关，因此除了书店外，为人民生活提供便利的超市也被出版社列为图书销售渠道之一。但由于全国各地的超市众多，出版社对超市的供销模式并不太了解，出版社直接与超市接洽会有一定的难度。因此，出版社通常是通过代理商

11、把图书销售到超市终端。从目前的情况来看，销售情况颇为乐观，某些主要面向超市销售的生活书系列销量已经达到了万套甚至更多。记者还了解到，出于同样的考虑，目前大部分出版社销向超市的图书主要是通过代理商或经销商与超市供销图书。 超市图书供货商在与超市的贸易往来中，对超市图书销售的特性更是深有体会。北京佳誉图书有限公司经理张永忠认为，由于图书销售在超市中所占的分量不重，超市对图书的关注度不高。而且超市的图书采购人员并不像书店采购一样对图书非常了解，他们更关注的是一些社会热点图书，如畅销书、话题书等。超市销售的图书品种也较为单一，通常是以生活休闲书、少儿书、畅销文艺书等品种为主。同时，图书的价格也较书店更

12、为便宜，通常是全场打九五折，在此基础上还会推出一些特价书吸引客流。但在回款周期上及结款方式上，超市表现较好，通常是结现款或在三个月的账期内结清货款。 在分析新华书店与民营书店与超市销售图书的各自特性时，曲波认为，对比书店的一些传统弊端，如回款慢、账期长、退货率高等问题。超市销售图书有不少优点，但也因先天特色存在不足。总的来说，以往书业渠道的信息流、资金流都非常不畅通。书业传统二渠道经销商相当程度习惯坐店经营。传统主渠道结款账期相当长，拖款欠款没商量。整个书业营销手段相对滞后。而超市的人流量远远大于书店，信息反馈更加集中和快速，更利于唐码书业研发更多更好的图书。超市图书销售的主要营运模式以低折扣

13、吸引读者购买，更追求薄利多销的效果。在超市与图书供货商之间，由于超市只把图书作为正常经营品种之一，容易发生“店大欺客”的现象，在与图书供货商的贸易中起到主导作用，对选书品种、进货数量、规模等拥有决定权。简单地说，超市图书销售渠道的特性可以归结为四点：门槛高，进入超市的门槛较高费用多，进入超市销售的图书要交纳进店费、返点费等多项费用；服务细，对比起传统渠道，超市的服务更多，营销手段更为细致；周期短，超市的结款账期相对较短，通常在三个月内结清货款，如有退货的情况发生，也多采用调货的情况解决。 超市图书等于胡萝卜、白菜吗？ 一些超市透露，在他们看来图书只是其销售的日常生活用品的一种，因此图书和胡萝卜

14、、白菜没有区别。 超市与专业性卖场书店的最大不同就是其本身具有的便利性。因此往往是读者需要什么图书，超市就卖什么图书。图书虽然是一种精神文化产品，但同时也是物质商品，超市把图书当成胡萝卜一样未尝不可，关键是怎么样让超市认为你是个很重要的胡萝卜。 众多图书供货商谈到，超市作为一种新兴的图书销售渠道，在发展的过程中不可避免地存在这样那样的问题，但解决的关键是图书供货商如何与超市良好地沟通协商。如在超市心目中，图书作为一种文化商品，是否应该与生活用品平等对待；如何让超市对图书更重视；在高昂的成本费用下，超市售书是否还能越走越远；图书供货商应该抱持什么心态与超市合作记者采访到的一些超市透露，在他们看来

15、图书只是其销售的日常生活用品的一种，因此图书和胡萝卜、白菜没有区别。图书供货商对这种看法颇不以为然，路秀峰认为，超市只是把图书作为经营品种之一，因此超市在与图书供货商的合作中占主导作用，图书供货商很难寻求绝对的平等。在超市的心目中，图书就等于茄子、白菜并没有丝毫不同。而作为图书经营者，更看重图书的文化价值，很难认同超市的看法。曲波却从另一方面揣摩了超市的心理，他认为，现在国外一般图书的销售有甚至更多是在超市这个场所完成的。超市与专业性卖场书店的最大不同就是其本身具有的便利性。因此往往是读者需要什么图书，超市就卖什么图书。图书虽然是一种精神文化产品，但同时也是物质商品，超市把图书当成胡萝卜一样未

16、尝不可，关键是怎么样让超市认为你是个很重要的胡萝卜。这时，往往就需要图书供货商来下功夫，你给超市带来的利益越大，超市就会越重视你，比如你提供的图书在超市销量很高、销售码洋很大，这时超市就一定会重视你，作为图书供货商也就有了谈判、沟通的砝码。如唐码书业销量最高时，在天津乐购超市单品日销量册，因此超市才会相当重视唐码书业提供的产品，提供的展示位置均位于合作卖场的主通道，拥有极高曝光率。而且作为图书产品的开发者、提供者，与大型的连锁超市合作，可以节约超市的直接采购成本，对超市的利润空间也有足够的保障。唐码也以专业的精神积极策划、配合超市进行产品的推广和促销，这样超市当然欢迎唐码产品的进入。 不少超市

17、也像书店一样定期推出自己的图书排行榜，但他们同时透露，图书排行榜上的图书并不一定是超市销量最高的图书，大多时候只是为了体现一种文化趋势，起到引导人们购买的作用。如一些特价销售的生活、少儿类书籍，销量不错，但通常不会出现在排行榜上。而一些反映近期社会热点的书籍，则往往会出现在排行榜上，以体现出图书作为一种精神文化产品的文化阅读趋势。 超市售书利润几何 进驻超市的图书供货商需要支付的费用通常有进店费、过节费、返利、人员费、物流费用等，同时还会根据超市的活动安排要求图书供货商予以配合，安排一些图书的促销活动。这样一算下来，超市售书的利润通常较低。 作为图书供货商，看到客流增大，回头客很多，一些赔钱在

18、卖的书带动了所有书销售，超市的回款账期较有保证，还是觉得有希望的。 在采访中，众多超市和图书供货商都一致认为，超市的图书较书店里的图书更为便宜。如市面上的畅销文艺、社科书，在超市里通常都能以九五折甚至更低的价格买到，而且超市还会不定期地推出一些六折、七折甚至更低折扣的生活休闲书籍。这样不禁让人疑惑，超市售书能有利润吗？利润究竟能达到多少？ 一位曾经为超市图书供货的供货商透露，要知道超市售书的利润，首先需要了解进超市售书的成本构成及各部分的大致费用。现在进驻超市的图书供货商需要支付的费用通常有进店费、过节费、返利、人员费、物流费用等，同时还会根据超市的活动安排要求图书供货商予以配合，安排一些图书

19、的促销活动。这样一算下来，超市售书的利润通常较低。 几家为超市图书供货的供货商分别介绍了各自的成本费用及大致利润。作为北京市家旺市百利超市图书供货商的是北京华一士图书文化发展中心，该中心业务主管赵华介绍，在北京有售书业务的旺市百利超市共有家，分别是亚运村阳光飘亮广场店、五棵松店、世纪城店。每家店经营的图书品种都在三四千种左右，以少儿类、生活类、社科类、畅销文艺类图书为主，图书专区的营业面积为平方米。现在，家超市的图书月销售额总计约万。在支出费用上，每家旺市百利店每年的进店费用都在五万左右甚至更多，每个月底还要根据销售情况给予超市返点（或叫进货奖励） ，大约是月销售额的，再加上提成等费用，这块的

20、成本超过销售额的，而且每年都有所上涨。除此之外，还要支付物流、仓储、人员成本等费用，如图书供货商需要提供图书促销人员，在支付人员工资之外，还要按每人每月元的标准给超市人员管理费用。现在，超市所有图书包括畅销书在内基本都是九五折销售，少儿书是七折，周末还会推出特别的促销活动，畅销书还会不定期地七折促销。超市每年年底还会提供一个档期表，其中列出了超市下一年促销活动的时间安排，包括大小节日及超市的店庆等。图书供货商则需要根据档期表予以配合，与超市协商安排一年的促销活动。这样把各项费用算进去，大部分图书销售的平均折扣在折左右。可以说，进超市销售图书第一年是搭钱在做，每二年才收回本钱，第三年以后年均利润

21、也只是，现在在超市售书已经利润很低，赚不到什么钱。但作为供货商，看到客流增大，回头客很多，一些赔钱在卖的书带动了所有书销售，超市的回款账期较有保证，还是觉得有希望的。如华一士与旺市百利的账期是天，也很少有拖欠款的问题。 同样反映超市售书利润很低的还有儒仕源书店和长沙弘道文化传播公司等大部分图书供货商。路秀峰介绍，现在儒仕源在超市里的店中店销售较好的，一个月能达到七八万元，少一点的约三四万。但超市里每年的进店费用就要万、万。图书销售本来就是中低档、薄利的产品，如果加上进店费、过节费、返利、人员费等等花样繁多的费用，没有一定的销量，其结果必然是亏本，就算销量不错，利润也很低。长沙弘道文化传播公司企划部经理黄健介绍，该公司为长沙的家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等大型超市提供图书。其中，好一点的超市每月销售额超过十万，但公司付出的成本也相当高，包括进店费用、人工成本和返利，而且很多图书销售时的折扣很低，再加上过年过节、超市周年庆的促销活动，尽管没有详细核算过具体的投入及产出，但也估算出，超市售书的利润要低于。