分销商管理详细谈.rtf

1、分销商管理细谈 信用管理的目的是规避信用风险，实现销售最大化。佳杰科技从1999年开始成立了单独的信用控制部门，从无到有，信用管理框架的建立已有4年的时间。如何将信用管理做精、做细，是一个持续改进的过程。信用管理的组织类型 信用管理虽说是为销售服务，但是从某种程度上说却是和销售有一定矛盾的，销售人员希望多放帐，实现更多销售，但是严格的信用管理却更多地考虑规避风险。从信用控制部门的独立性来看，有以下三种类型： 销售型 信用管理工作主要由销售部门负责。纯粹的销售型几乎没有明确的信用制度，出货和回款完 由 务部门 负责信用管理，没有 部门 。 种管理 风险 大， 务 ， 地时 。但如 时 ， 销售型

2、的信用管理险了。 务型 信用管理 务部，独立性，currency1性 大。但完 “制定的规制度来进 ，虽fifl风险，但 时销售的 。 的 务已到了一定规 ，要到 ”的， 时以务型为主的信用管理 。 型 是 销售型和务型 间的信用管理， 一定的风险销售主管有一 。 希望风险 间到 。 三种 有 的 用性，没有 一种信用管理制度是最 的，务 的信用管理。 佳杰科技最 用的信用管理是 销售的，1999年 上了 型，年信控部门已 务部， 务型 。 和帐 的控制 制定帐 的 主要 以下 ： 的 实 和 目 要有 的 规，的 实 。 要年 的时制定 规，年将多fl ，分到 个 ；确定 计，并分到 个 ，

3、分到区域，再由区域分到客户；根据 总”和 计规出帐 的天数来，再进 区域以及客户分 。多 倒闭都是不灵 导致的，所以做 的规是至 重要。 个 的验值 规出的天数 验值进 。虽可 验值或 或低，但最重要还是要看 的 实 。 要考虑 成 尽管近几年佳杰科技的 实 充足，但是 样要帐 上考虑 的成 问题，保证 的利润。 务监控 佳杰 的 务监控人员分 的销售”来 置，基 上2000万的销售规 ，估计有5060家的客户，要 备23个人来进 监控。 IT 中，出现超 的 多，一般1 内的超 有可 是付款的程序问题。但超过1的不正常了，所以建立规范的 收帐款的管理和催收制度及专人专责的监控催收 动十分重要

4、了。 佳杰科技是超 的严重程度分为四个等级专人专责跟进： 一般超 （15天以下） 信用主管和销售理负责 严重超 （15天以上） 信用理 注 呆帐 （超 30天） 信用理和总理负责 严重呆帐（超 60天） 如还没有回款，则律师起诉 一旦客户 生超 收， 上停止对 客户的供货，并且 动进催收流程。 信用管理工具 佳杰科技使用ERP和RAM进 信用管理。邓白氏风险评估管理系统(RAM)是一个大的信用管理系统， 够帮助用户通过电脑系统获得对客户群 风险状的完 认识。 佳杰认为 管理台十分专 ，最大的优点是统一的台上获 一致性的信息， 对 个客户都有图表分析，可以 动收集数据进 评分。以 做一 评估要

5、个 的时间来进 理，现 要5分 了。 系统对客户的评估、分析和 信 （催收）的 大。有 RAM的虽 ，但值得， 为现的 帐， 来 多，种是 的。 是 的客户超过1000家都 考虑一下 用 系统。 ”和 值 务信用管理的区 佳杰科技的 ”和 值群组的 务不 ， 用的管理 不尽 。”的 务多为， 值以 目为主，所以信用管理是分开的。” 务 重 上，要尽” 销售和回款 。 值， 重 目的跟进， 重 、 信用 ，一旦 ，要以 为 ，信用度不 目 不 。 所有的部门都有天数的规定，虽具 到 个客户有所不 ，但对 ”群组和 值群组来说都要到 的要。 佳杰科技 杰天的 作 杰天 佳杰科技有多年的 作，以 作

6、 ，虽杰天有几 超 的 ，但并不严重。currency1到 来，“出现了（fifl）， 是，佳杰科技 不地停了杰天的信用度。可从以 ，杰天 乎开始了的 作， 单都时款， 不”。 是佳杰放一定度，没 到，没过几天，的 了，开始了，所以 佳杰地停止了的信用度，并对以 的帐款开始催收，诉，如 不回款，上起诉 间，杰天更为 天杰，佳杰科技的销售人员要出货说： 是一家的 。 但是信控部门已 了杰天的有动， 是出货。销售人员说： 多商都和 作，为 不 不 ， 为已有了几 fifl 。 信控部门人员据理 。 是由 问题。 不及格不 和 作。 没过几天，生了IT 科 一 动的杰天 佳杰科技再一 成 的规避了

7、帐的 。 所以，信控管理人员风险 不 有 的时， 且 一 都要十分 重，有一种如的 。和杰天 的几个来回可以看到，如 信控某一 做得 有点， 不 。分销商的 ( 2003014 1512)分销商管理细谈 ：佳杰科技是一个从 成 起来的分销商， 内部管理、道管理 的探索值得 细细挖掘， 此 刊 出此专栏， 大家分享 验。 孙君 1994年毕 解放军信息工程学院 1996年2000年 PCWEEK，任 辑、主 、执 总 2001年至， 佳杰科技（中国），任 总监 联系 ： 工作通常包括 和 牌 两个 ， 分销商中不例外，但是分销商的 活动和商 有一 的色。 和下 ， 将对分销商 部门的 责和要做一

8、 总和概括。 部 置 不 的 中，对 部的 置不 ，主要有两种 ：第一种， 部统管 牌 和 ；第二种， 部主管 牌 ，主要由事 部进 ， 人员 事 部。 两种 置 有利弊。第一种 置的 处 容易集中 源。如 将人员安置到 个事 部中，由 分 负责 ， 时难免造成 互 间以及 牌 人员的沟通不畅，造成 单兵作战。并且由 事 部，事 部总理可以 安排任务，造成人员精 分散，影响 挥。 反言 ，如 所有的 人员都集中 部，遇到重要事件时，理可以 动所有的人 ，集中所有的 源做一件事 ，从 保证目 成。例如，一年一度的销商大是 样的重大事件， 时你要做详尽 密的安排，通常要集中 部所有人 去做。上 佳

9、杰举 的销商大中，有一 活动是召集500到销商“ ，从去“ 到“ 束， 用了20分 ，到销商的评，可是此 人员对 议束 如何疏散如何集中做了非常仔细的考虑， 安排人员去执 ，所以才 到 样的效 。但是所有 人员集中 部有一 弊端，是容易造成 人员对 和事 部不够熟悉； 部集中 源 重大事件 时，容易忽略事 部认为重要的事 。 分销商 工作 商的区 两 的区 主要有三个 ： 目 用户不 商更 注是最终用户， 分销商更 注的是 道。由此带来两 为的不 ，例如做 的媒 上，商可 北京晚报等大众媒 ， 分销商更青睐像spn 样的专 道媒 ；商做促销活动可 眼 让用户购买，分销商许 眼 让 道多获利等等

10、。但是 区 不是 一刀切 的。 为 道对 大多数商来说是重要的， 做一 针对 道的奖励计，像IBM的蓝点计、 的春耕计， 都是商 二级代理，开拓中小 代理商的奖励计。 时，分销商可 触及最终用户，例如佳杰一 卖张贴针对最终用户的笔 宣传 报，以及 的促销等。 反 间不 通常来说，商的计性和主动性分销商更，分销商要有的 反 度。商通常从 到生 和销售都有 的计 略，例如 6 ，开始有大”的 的宣传，包括和P4 的色和 的02.11无 等等，让人 了解 ，认可从P4 过 到 ， 时有一系 的促销活动。 一切都是有计的。 对 分销商来说， 牌 是部 的，可以年 制 计。但是对 来说没有 样从容了，

11、的 宣传常 促上 ， 为笔 、PC 有三个 的销售 ，要不 更 。进型 和商谈 的时间 ，但是一旦定 下单。部要 做出 略。 工作难 做， 为由 的 格和 道 都没有确定， 做难做 。 要 人员和 理有密切 ，并且对 的 续性有大致了解。 牌 不 对 商来说， 牌通常是一个 成 的重要 源， 此要大”。但是对 分销商来说， 道 牌 已 得 重要，但分销商做得更多的是 。大部分分销商都fl 做 牌 ，佳杰已是 的了， 已专门 出 作为 牌 基。 但是 了利用 外，分销商实可以利用 的 到一 牌 的目的。 部中 立统一的 出 ， 和PR都有专人负责，对 外 来看，佳杰的 部是一个 的，所做事 主是 佳杰 ， 不是 佳杰某事 部 ，所有的宣传人的 是一个主 、一个主题下进 的。 ， 宣传时，可以带做一 牌宣传，例如一时间内，佳杰要 佳杰科技联currency1 ， 是 牌 的事 ，但是佳杰几乎 所有 上都 上联currency1的 “。不佳杰如此，数fi多 中出现 IT服务中国 的 “，有fl 工 处。