如何让你的产品畅销.rtf

1、如何让产品畅销商家最盼厂家协助处理滞销品谈及售后服务，业内几乎的厂家都会不约而同地回答：我们非常重视售后服务。然而，本报法律服务部自年月份成立以来，每天接到的有关投诉却有增无减。是商家的要求越来越高了，还是厂家所谓的售后服务含有水分？为此，本报近日就针对“经销商售后服务满意度”在全国范围内做了一次调查。经销商对厂家的售后服务满意度到底有多满意，商家说了才算。调查群体分析 调查地区： 哈尔 天 重 会 。 调查对 ： currency1 “ fi本 fl 多品的经销商，有一”业的理商， 。 厂商： 在调查的经销商，经 ，如 理 分销 ， 以 理 分销商 多。 调查 一： 商家对厂家售后服务 体满

2、意度为 调查 ， 的商家对所理 经品的售后服务 体 满意。 是， 经 多年的， 在关都 ，售后服务不 的业都 理。 是fl currency1 品 品，在 的 到了商家的 有 的商家 一， 的商家 不满意。 如此，在针对 体 目的调查 程，商家们还是在某售后服务 目 说出了一看法。 调查 二： 的商家对厂家处理破损货物不满意 灯饰行业的一 殊性就是灯饰及零配件在运输 程破损率较高，这就导致厂商在此问题 的纠纷 多，售后服务 难处理。对于货物的破损处理，以 所调查的商家 厂家提供了这 服务，以 的商家对厂家提供的这 服务 并不是令人满意。还有近 的商家 ，遇到破损货物时，他们只能自倒霉，自己承担

3、损失，厂家不负责。 商家们还 ，如 破损货物较小，他们不会花太多的精力追究此事。如 破损率较大的话，便要找厂家协商处理。 调查 三： 几乎的商家希望厂家能协助处理滞销品 商家的经风险不在于产品是否畅销，他们还要想 设法处理库存 滞销品。在调查 程记者发 ，对于滞销品的处理，以 的商家反映厂家没有提供这 服务 有近的商家 对这 服务最不满意 超 的商家希望厂家能够提供这 服务。 商家对如何处理滞销品有不同的看法。部分小型商家根本没有想 厂家要提供这 服务，商家进货自己承担一定的库存风险 有的商家则为，既然厂家铺了货，到最后就有责任处理滞销品。对于处理滞销品最 的办法就是商家 厂家 态度，同协商处

4、理。不 如何，能否协助商家处理滞销品应是厂家售后服务质量的一 重要 。调查 四：体服务质量仍需提高 记者在对破损处理 滞销品处理 协助渠道拓展 销培训 促销支持 人员培训 告支持 技术支持 八 内容进行调查时，出了这一组数据： 数据分析， 厂家提供了 服务，是服务质量 满意度并不令商家十分满意，破损货物处理 滞销品处理 告支持仍是商家们最希望 最关注的售后服务内容。调查 五：商家并不看重培训服务 调查，令记者吃惊的是，商家们对厂家是否提供销培训 人员培训 服务并不十分关注。分别有 的商家为厂家提供了销培训 人员培训这两 服务。不 ，只有 的商家希望厂家能够提供此 服务。在知识经 的时，厂家强对

5、商家的销培训 人员培训 面的力度，是商家建立战略 ，提 商家 质 力的有 ，商家的态度却令人惊 。 在记者调查 程，大部分商家还反映，厂商 应 以同建立 范性的关。目 的 不是 ， 多厂家不 ，出 纠纷时却 责任，这不于 的 发展。看来，商家的法律意识 在 提高。 接 如何 处理滞销库存？ 在对库存产品的识 处理 略的设 ，强调 分销 库存的 体分销率的提 ，这才是 的 道。滞销库存的处理不应是以currency1“风险的 程，而是 渠道成员分fifl 的协同运，同分担 投 关， 提高的有销售来到滞销库存的。 在销售库存的 体处理 略 法的” 要只 一 。 一 不 ，而有 能大的负面。应 体

6、发 他 略 ， 的处理 ，这不库存产品的处理率高，而能为， 处理库存的 成促进区 发 对的有。 在 产品处理的 程，要 调 渠道成员 配，发 自 ，提高处理 ， 量 关 。 业要fl 性销售库存的有处理，不 成 经 失 训， 建立 渠道成员能接的 行 有的滞销库存处理 理 范 关 ，成定 查 库存定 处理 算 程 定，并 渠道成员，提高销售库存 是渠道滞销库存的处理度 协调率。 销售滞销库存是 销售难的问题，几乎 业都不同程度发 ，只要我们高度重视，销 ，日常 库存理到 ， 处理及时有，就不会 我们 产品 货 不 办 在 品的销售， 存在这一 ：产品在促销的一 ，currency1curren

7、cy1能够 地铺 ， 一 时 后却出 产品滞销 的 ， 多厂家 ，不 不大促销 二次铺货，currency1currency1 并不 。 为什在产品的销售会出 产品 后 不的 呢，面对这一 ，为厂家 批发商 店又 做呢，笔者 从 战的视觉剖这一 局，谨望能 业界同仁几 启 。 透视产品滞销的 面对 不甚至产品面临 的局面时，业务人员的第一反应是：我们的产品在 店没有 力，需写申请向公司要 搞促销，最后一招杀锏：做 接 。而产品 不的 的深层 却无人问 。 1 的展 不到 。笔者4月份出 时，在 苏超 里发 某品饮料的竟然是2003年8月份产的，堆头的箱子 出 了黄斑，问促销员说他们有fl的，那

8、只是 放需要。试问这的产品陈列 展 会 者什的感，他们会购买吗？者的反应 以想 。 2 品促销的。8月份在 的几家大的超 ，出 了奶制品的“诸侯混战”，促销活是“你 唱罢我登”：蒙牛率先 出“买一送二”活，即买一箱送两瓶，伊马 跟进，是“心有多大， 就有多大，”买一箱送四瓶的活让蒙牛 光 无法应招，均瑶为区性品则 接 买一箱送一箱， 著，如 你不做促销， 产品只有 死。 3 润问题：虽然产品已经 到货 ，并不能说 商家 愿意 我们的产品，某fl白酒品 的大型连锁超 时，这一超 商家 者 息的不对称性，“把产品 成毒品”，竟然 进 8元/瓶的白酒标 62元/瓶， 只能是“货 冷落鞍马稀”， 此，

9、对的润控制的理否是产品能否畅销的关键要 。4 促销人员激励不够。虽然产品已经 货 ，由于 产品促销人员的提成大小不 。 案例：在 水区一家三星 酒店，笔者出于调研需要，故意店促销酒水的服务员询问， 我们提及需 宋河白酒时，他们说“ 抱歉，这两天 货，先，您还是 古井吧，口味比宋河还要”，我说我是宋河厂家的，只要宋河粮液，最后促销员还是不 愿的拿来了宋河， ，这一 在酒 销 ， 看吧 有为什说 货呢？促销人员的激励不够，提成 瓶没 品高，虽然货进了店 了 ，促销不愿 销还是无法 最临 一 的关键性一 ， 业关注。 货的。“ 货 于 ”这一 在一 的销人最有感 为 货 会出 以 ： 1 者会为 货

10、的产品应 不是畅销产品。 进超 购物时我们 发 口 公司的产品会出 货 ， 货 先是对者的不负责任， 者来失望 反感， 次 货容 者来 觉，为公司有 能是处理存货，不 产。 2店商品的陈列销售， 货的 是虽然是库存没货，是店内又 出 够的 来展 ， 他产品的展 销售 。商家会 商品 的 放 是否 ，谈不 一的 多了。 产品从滞销畅销的 案 产品既然能够 ，说 我们已了货 的问题，而 产品的 购买，关键要的是者的心 ，即率先 者的心 。 ，产品不在货 而是在者的心 里。在对者购买 ，谈以 自己的感： 1 强品的 ，者愿意买的问题。在商品大 产品进买 的 ，者的购买是 的，如何者的购买望 并促购买

11、，强 是关键。了currency1currency1的“ 堆头的 放，这里需 别强调三 ： 1 产品陈列 的理性。最 本的是能让者容 找的到，次 。笔者在6月份fi 一超 时，处于fl业 想买两瓶 酒，找了天在某一品的后面 放，试想这的 放，产品会畅销吗，者都买不到的产品又 会 的呢？ 2 产品 的”配性。在店里，经常会遇到此 者：本来想购买某一品的商品，由于品 一， ”性， 还是不的放 ，在激者的购买 ，产品 的陈列一定要”配。 3 售 的。太 的陈列不会 人 深的 ，把商品放进库存没什区别。我们要向 口 事 ，需在 做， 的购买望。 2 品促销。促销的目的有三，一是 品，二是促进销售，三是

12、提 品 。促销的目的要求我们的促销 以 三 任务，如 只是 成销量的促销活 业都会。而 品的同时又要 不会“自元”。这就要求我们要 究 略，行“ 品促销”。星 酒在 拓 ，既要到品的 度，又要 ，200 年3月份即拿出国 品， 买二送一活， 对的 ， 成自己的 后，国的 出了 ， 以说星在 的运 称经 。 3 控制产品的 的 ：产品 的 高 ，都会品的 产品的销售，在控制润的 哈哈做到了致。 哈哈能把产品做到三四 的，而能够 定 层面 的润，让 口 事无 何， 为他们的 理 制度以及 制度 ，能够 体 的 定，让 的理有理 持 润。 4 强对促销人员的 。“人让人人不， 性”，强对促销人员的

13、是 产品销量的关键。对促销人员的 应重 强调以 几 ： 1 促销人员的任务要理。 2 大对 产品的 力度。 3 是最关键的一 ，设立“ ”，对于在店里不 销品的促销人员，应大提成 。 强对理货的 程控制。 程做 了是产品 出 的 本 ，在商品的销售需做 以 。 1 强 人员的fifl，谨 商品出 货。 2 理货员，做 产品的理货 。 3 注意理货 的时性陈列的性。 6 要 品者的深度fifl。如 不能 品者的高fifl，产品的 品就不能 者的心 ，者的购买望能 到分的激发，者就不能购买 重 购买。所以的促销 品展 以者的需求为心， 人性 性 的促销 品 。 产品 后不 办的问题一 每 销 的制

14、定者 行者， 的 者甚 ，到 深调研者是 。 ， 的问题我们都是在 发 的，只会促销 的销售每 厂家都会， 只能是“杀一 ，自损八”。 的 应 是从头找 ，并针对“ ”重 “医治”。 滞销畅销的销 略每 业 每 经者都希望把适销对fi的商品 向 ，以 最大的经 。 如月有阴晴圆 一， 全做到这一 是不能的。只要有 ，就会滞销 ，关键是看业经者是否有独辟蹊径的销 略。这里向 荐几行 有的销 略，不妨试试。 零为 此 略指 别 同 能 近的商品组为一 体销售。安徽一家产房四 的老厂，近年来由于 激烈，笔 墨 纸。砚的销售分别 ，造成了大量 。于是 厂在做 调查的 ，定 笔 墨 纸 砚泥 石放在一，

15、装在古色古香的礼品盒捆绑销售，吸了 大书画爱 者， 销量大增。同是这商品，只是“零为 ”了， 就大不一。又如一家香巾纸厂， 来只产 一的香巾纸，商品滞销， 他们 香巾纸 卫筷 牙签 口香糖 一包装销售时，商品供不应求。 为零 在贸 ，常常看到一条鱼分割成几块出售。这对于处理滞销商品 有启 。有商品为一 体是滞销 商品，把 体商品的某部 零件 一部分分割 来， 独销售，反而比较 销。比如，滞销 的老 水瓶 能 有人问 ，就 以把瓶胆拆 来 独 。 的 时家电 以分为一 的零配件出售。在 ，我看到有商店 卷的 险丝分成若干小 出售，既 便 ，又比较 销。 地销售 由于 地 经 状 不 同，有商品在这 地 销fi不 ，并不意味在 他地 销fi不 。如国内地的红木家 在香港 不是 畅销， 是香港人住房面 小，喜欢 地的家 而在西欧则不同，红木产品大行 道， 为西欧人住房宽敞，不在乎 地多 。又如湖 有家铸造厂产的井盖近年在港 到了巨大的冲 ，销售每 愈 。 厂没有硬撑 盲目产