1、经纪人团队的五种模式目前国内券商正在大力推广证券经纪人营销体系建设,虽然零零星星有券商一直在做这方面的工作,但均谈不上形成体系,离高绩效的经纪人团队的建设目标有不少差距。所以,经纪人营销体系在国内仍然属于一个新的课题。笔者研究众多国内外券商经纪人团队建设案例,结合国内券商实际情况,在此提出券商经营经纪人的五种参考模型,希望对券商有所启发。此五种模型建立在营业部基础上,在券商总部,建议设立垂直的业务管理机构,即经纪业务总部实行事业部制,下设分工专业的市场营销部、客户服务部、经纪人培训部和综合管理部等。参考模型之一:稳健金字塔型概念:经纪人为证券公司正式员工,设计此模型是考虑到营业部现有员工大都在
2、企业工作多年,一般并无过错,但行业发生变化,必须使他们转型成为一线销售人员。优势:可以较好地稳定人心,使员工能够保持归属感,可以将企业原有的价值理念和企业精神较好地展现给客户。缺点:原有员工的依赖心理较为严重,且长期养成的被动工作习惯和惰性思维将影响营销改革成效。参考模型之二:完全外挂型概念:一种全新的经营方式,类似于将业务进行有条件的外包,鼓励建设工作室。营业部和经纪人团队是以合作伙伴的形式共存。优势:可以给经纪人团队更大的经营自主权利,使其主观能动性得到最大限度的发挥,政策方面则可以做到灵活多变,收放自如。缺点:存在一定的道德风险和政策风险,风险管控工作要落到实处,才能够保证企业的品牌不受
3、损害,客户的利益得到保证。参考模型之三:星系运转型概念:适用于大型券商建设区域销售中心和服务中心。在某些行政区域,例如同一个城市里有五、六家营业部,将现有的营业部统一调度,实行资源最优配置,使资源创造出最大价值,使用本模型比较合适。优势:在统一声音和统一行动对外之余,还可以将各自为政的营业部较好统一起来,凸显品牌优势,其与区域管理中心职能类似,但没有行政色彩。缺点:行政性的干扰将有可能导致模型运行不畅,人为的因素将决定模型运转正常与否。同时,具体的利益分配问题也将对模型的运作产生影响。参考模型之四:全员市场型概念:将营业部区分为前线和后线两部分,前线的工作就是销售,后线的工作是提供相关服务。有
4、些券商已经在尝试着做。优势:前后线的职责非常明晰,前线的销售人员包含转型的经纪人和聘用的经纪人、兼职经纪人。缺点:后台的服务能否跟进到位,能否为前线的销售提供足够的资源和支援是难点问题。同时,前后线泾渭分明,有可能导致外勤员工自认为低人一等。所以,在服务流程和公司政策上,保证向一线倾斜非常关键。参考模型之五:网络虚拟平台概念:针对非现场交易越来越发达而设计。远程交易和非现场交易的发达同样离不开经纪人的贴身服务,所谓“天地人网“就是这个道理,人的因素不是机器和新技术所能取代的。优势:可以利用经纪人将企业的各种资源最有效地整合在一起,使企业资源发挥最大效用,同时,营业部可以通过天地人网的运作,彻底
5、突破原有的地域禁锢。缺点:券商很容易对人的作用低估,过分迷信现代技术手段,最终导致新的虚拟平台与别人毫无二致,无法建立企业的核心竞争优势。以此五种模型为基础,还可以变化出更多的经营类型。笔者认为,要建设经纪人团队,还有非常重要的一点需要经营者牢记,那就是:券商应该变直接经营客户为直接经营经纪人,再由经纪人来经营客户。当然,属于企业客户资源的部分,依然可以由券商直接经营,但是也可以“发包“给经纪人来经营。按照证券行业在国际上的发展规律看,客户是企业生存发展的根基,经纪人则是客户来源的保证,有了高绩效的经纪人团队,券商的资源优势才能够转化为生产力和企业核心竞争力,才有可能长久经营。这个规律也必然适应我国证券行业。
