经典商战故事之四.doc

1、哀兵必胜项目：A 电信公司下属的信息产业公司（下称 ISP）选购网络产品背景：ICP 已通知 C公司签订合同结果：一周后 B公司反败为胜人物表： B公司销售 BAM，销售经理 BSMISP一把手 领导张ISP二把手，主管建设 领导刘ISP选购小组成员 小李ISP主管领导 A电信公司副总 王总晴天霹雳很久很久以前（相对于因特网在中国的历史） ，有一个隶属于 A电信公司的信息产业公司（ISP）要建一个因特网项目。由于和 A电信公司有长期的合作关系，C 公司率先知道了这个机会，并且开始了常规的业务联系技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系。B公司虽然在金融业有很大的市场份额，但却是电信领域的新来者，所

2、以得到这个销售线索比较晚。因为该公司开拓电信市场的第 4人销售经理 BSM刚刚打入了 A电信公司的某个项目（前 3位都以不同的方式牺牲了） ，所以主打的销售 BAM作为第 5人也和整个公司一样沉浸在胜利的喜悦之中。尽管慢了一点，BAM 还是通过老关系ISP 的选购小组成员 ISP小李、以及 ISP的一把手领导张的共同朋友和 ISP建立了联系。B 公司的 BSM和老板也和 ISP的二把手，主管建设的领导刘会过面，双方会谈融洽，所以 B公司感觉整个局面是很乐观的。安排完技术讲座后，BAM 平均两三天通过电话和客户联系一下。可是，ISP 的决策流程似乎很慢，所以 BAM和客户的联系也逐渐稀疏起来。直

3、到有一天下午，正准备下班，坐在后面格子间的 BSM接到了一个电话，电话是和 B公司在 A电信公司项目中合作的代理商打来的。放下电话，BSM 转身对 BAM说：“ISP 已经通知 C公司明天去签合同了。 ”BSM的声音不大，语气也不重。可在 BAM听来简直是晴天霹雳。哀兵必胜“冷静！冷静！冷静！”BAM 自己对自己说， “因为急是没有任何帮助的。 ”“现在首先要搞清楚真实的状况”BSM 对 BAM说。于是 BAM接连打了 5个电话。第 1个电话打给小李，得到的回答是：“我不太清楚。你和 ISP领导刘联系一下吧。 ”第 2个电话打给领导张，得到的回答是：“我不太清楚。是他们定的。 ”第 3个电话打

4、给 ISP的主管领导，A 电信公司的副总王总。“您好，我是 B公司的 BAM，上次拜访过您。 ”“有印象，有印象。 ”对方似乎很客气BAM接着说：“老总啊，ISP 公司那个项目，怎么听说已经通知 C公司去签合同了，一点机会都不给我们啊？”“是吗？哦，我先了解一下再说。 ”王总显示出领导惯有的老练。“麻烦您多费心。 ”BAM知道再多说也没有用。第 4个电话打给领导刘，没人接听。第 5个电话打给小李和 ISP领导张的共同朋友，BAM 的老关系，他答应尽力帮忙去做工作。局面已经比较清楚了，小李和领导张都是 BAM的老关系打过招呼的，他们不可能主动帮助 C公司。所以，正如小李暗示的那样，问题一定出在领

5、导刘身上。而他要顶着领导张做这个决定，一定是有上层的暗示或压力。所以 BAM只有利用和王总建立的初步联系才能攻克这道关卡。第二天早上 6点，BAM 坐第一班长途车前往客户所在的城市。车程有 4个小时，途中 BAM再次致电领导张和小李，告之自己会在中午赶到，希望能再给公司和自己一次机会。对方的反映是：“来了再说吧。 ”BAM感觉如果能巧妙处理各方的关系，整个局面仍有转机。等 BAM赶到 ISP办公室，大部分人都去吃午饭了，巧的是正好碰上领导刘，对方略显尴尬地笑了一下：“来了。 ”BAM也笑了， “再不来，我就死翘翘了。 ”领导刘问：“没吃午饭吧，就在我们这里要份工作餐。 ”回手让一个工作人员去取

6、。“你老人家再不给我机会，我马上就要死了，还吃什么午饭啊。”BAM半开玩笑地说。“没这么严重吧。 ”“您一定得给我一次机会，起码让我们再报次价。 ”BAM。“先吃饭吧。 ”领导刘不置可否。“不。您先要答应我。 ”BAM虽然很客气，但话里面却有一种步步紧逼的味道。“唉”领导刘叹了口气BAM马上给他一个台阶说：“您是不是有什么为难的地方？”“为难的地方太多了。 ”领导刘说， “好吧，我得和其他领导商量商量。 ”乘胜追击BSM对 BAM取得的进展给予了高度的评价，并且鼓励 BAM放手去打。BAM又从小李那里得知领导刘和 C公司有良好的关系，而且领导刘是 A公司另一个老总“那条线”的。BAM冷静地分析

7、了当前的形势，为了确保领导刘有足够的面子和压力撤回自己的决定，一定要利用王总这张虎皮，当天下午 BAM再一次拜访王总，并抱怨没有给自己和公司一个公平的机会，王总当面给领导张打电话指示要“公平公开地处理购买事宜” 。第二天 BAM再到 ISP处，向领导张通报了与王总的会面后，领导张心领神会地当着领导刘的面故意问：“你昨天是不是找了王总？”BAM“苦恼”地回答：“我是走投无路了。 ”至此已经完全打破了被动的“垂死”的局面，赢得了一次宝贵的重新报价的机会。BAM 也不断通过销售的常规娱乐手段，和小李进一步加强关系，并将其培养成为“指导者” （Mentor） 。在 BSM的大力支持，BAM 最终报出了

8、一个和 C公司基本相同的报价，再经过小李的多次“指导” ，一个星期后 B公司终于反败为胜赢得了订单。案例总结反应迅速发挥团队精神，遇到不利局面，销售经理要以鼓励为主，去帮助销售人员工作。抓住主要矛盾，针对其中的反对者（Enemy）做工作；巧妙利用客户的内部关系， “狐假虎威” ；极力发展和利用“指导者”运筹帷幄 决胜千里 项目：A 移动通信公司招标销售：B 公司客户经理 BAMB公司销售经理 BSM；背景：BAM 常驻 A市，BSM 常驻 C市，A 公司拒绝发给 B公司标书结果：一周后 B公司获得标书飞来横祸这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子，而是一个销售经理指导销售人员的经典范例。事情的

9、发生是这样的电信设备供应商 B公司在 C市多年耕耘并逐渐开始收获之际，为了取得新的增长点，经过长期考查，决定“投资”A 移动通信公司，派 BAM到 A市长驻。而让销售经理 BSM继续留在 C市，保持与客户的联系。光阴荏苒，BAM 长住 A市已经好几个月了，每月虽然都回公司述职，但不巧的是，BSM 正在 C市的项目中忙得不亦乐乎。所以 BSM对 A市的情况可以说是知之甚少。随着 C市的项目接近尾声，BSM 总算可以喘口气了。一个周一的下午， BSM 正非常难得地坐在“久别”的办公室里喝茶，电话响了。BAM在电话里的声音听起来十分焦急，因为她传达的实在不是一个好消息：A 移动通信公司竟然拒绝给 B

10、公司发招标书。BSM没有指责 BAM，因为他十分理解“战斗”在前线的销售：没有一个销售愿意形成对自己不利的局面。而且事已至此，无论指责也好，后悔也罢，通通无济于事。既然最终目的是赢单，那么要做的就是寻找一个尽量挽回损失的办法。所以 BSM不动声色地对 BAM讲：“不要慌，也不要自责。你现在首先是要冷静下来。 ”停顿了两秒钟 BSM又说：“现在你挂上电话，然后打我办公室的座机。 ”这不是为了节约电话费，而是为了给 BSM更多的时间“喘口气” 。同时 BSM也通过自己平静而坚定的语气，给 BAM传达一个可以依赖的信号。果然，如同湍急的河流，遇到一道大坝，BAM 再打来电话时已经平静下来。BSM接着

11、告诉 BAM：“我现在站在白板前。你先把 A移动通信公司的组织结构告诉我，我会在白板上画出来。 ”BAM在电话中把 A公司的组织结构图描绘了出来。“现在，你把 A公司的政治结构告诉我。 ”BSM知道，作为一个已有两年经验的销售人员，BAM 懂得客户的组织结构和政治结构的不同在什么地方。“现在，你把我们和客户的关系情况告诉我。 ”BAM在电话中详细讲了和 A公司组织结构图中每个人的关系。正如BSM预计的，情况看来不容乐观，BAM 和 A公司高层的关系并不紧密，和中层的关系也很一般，否则也不会有这次的“意外”了。BSM想了一下，对 BAM说：“现在，你把你知道的关于任何人的任何信息，他们的性格，他

12、们的爱好等等，都告诉我。 ”BAM一一道来，BSM 不断地在白板上写写画画。要问的问题都问过了。BSM 在脑海里也勾勒出一幅“战斗态势”图，一个销售计划也逐渐形成了：“好了。 当前形势我们已经清楚了，现在该谈谈我们的任务了。从你讲的情况看来，这次发标的范围，是由 A公司的高层决定的。所以在这么短的时间内，我们最好是直接对高层做工作。 ”“高层一共 3位。二把手管运维和市场，根据 A公司的政治情况，在这件事情上他没有什么发言权。我们先把他放到一边。一把手管全面，据你所知，他对我们没有什么印象，也就是没有什么坏印象，而我们公司作为一个大的电信设备供应商，在他心目中多少会有一点正面的市场形象。他应该

13、是最后拍板的决策者（Decision Maker） 。关键在管建设的三把手，他一贯不愿意新增一个供应商，所以他一定是这件事的影响者 （Influence） 。既然你还拜访过几次三把手，那么我们现在可以把所有的工作重点集中在他身上。”“可是，三把手明天就要到外省开会。 ”BAM担心地讲。“太好了。 ”BSM却十分高兴， “这样他反而无处藏身了。你应该能打听到他的航班号吧？那么，你马上买一张同航班的机票，订同样的酒店。从机场开始，尽量寸步不离。作为一个女孩子，你是不会被他骂走的。 ”有了方向感，BAM 也稍微振作了一点：“我怎么做工作呢？ 我本来已经申请了一个手机，现在要不要送给他？”“你先不要给

14、他太大压力，因为你的存在已经传递了明确的信息。所以你先不要谈任何与项目有关的事，现在这个阶段也不要送手机，因为他一定会拒绝，这样反而没有回旋余地了。如果气氛允许，你可以给他讲讲我们销售人员的压力。 ”BSM“手把手”地指导 BAM。“记住，只要还没到招标截至，我们都有机会。 ”BSM仍然不忘鼓励BAM， “现在，行动吧！ 祝你好运！”接下来的周二周三两天，BAM 果然对三把手采取了“贴身紧逼” 。几乎一有机会，她就和 BSM联系，详细汇报进展情况。BSM 也不断鼓励她，多次表扬 BAM“说话非常得体” 、 “干得漂亮” 。周四晚上，BAM 告诉 BSM，在回程的班机上三把手说了一句“也不是我一个人说了算。 ”这时，BSM 认为转机来了：“这说明三把手已经动心了。现在要趁热打铁，明天一早，你到三把手的办公室，放下手机说一句一直忘了给您就走。然后告诉我他的反应。 ”对方只是“口头”推辞了一下。BSM 高兴地说：“干得漂亮。我马上组织技术人员，随时等你拿到标书。 ”第二个周一的下午，A 市传来好消息，上午的高层例会，重新确定了发标的范围。这一次，B 公司也在其中。B 公司终于赢得了继续“战斗”的先决条件。案例总结1.始终保持冷静；2.遇到不利局面，销售经理要帮助销售人员工作，而非指责；3.抓住主要矛盾，针对决策者（Decision Maker）做工作；