美容店怎样做促销.doc

1、美容院怎样做促销圣诞节和新年临近，各大商场纷纷高举打折、送礼的旗号招揽客源，不 过，沪上白领并不满足于上海各大商场推出的折扣，而是将眼睛瞄准了港澳地区的化妆品圣诞促销，通过“ 网络代购” 省钱省力，眼下年轻女性纷纷试水这一购物方式。“我看中了一套某著名品牌的补水系列，想 买来送 给要好的小姐妹。”昨天，在南京西路一商务楼工作的张小姐细细地给记者算了一笔帐：她这套化妆品在上海商场里的优惠价是 495 元，但在香港买的话， 这个套装只要 350 港币，而香港的商 场还有 9 折优惠，如此再乘上 1.05 的汇率和 1.06 的代购费率后，即便再加上 30 元的邮费，也就是 380 元人民币，比本市

2、 优惠价低了整整 100 多元。 “我们一个办公室就订了 7 套，这样算下来，一共省下了近 800 元呢，而且所有操作都在网上进行，还免去了打折期间在商场里排队付帐的麻烦。”记者发现，在 onlylady 等著名的时尚网站上，从十一月中旬起，“代购港澳化妆品圣诞优惠套装” 就已经 成为了热门话题，许多代 购帖子的回帖率都要高到六七百。一位专门在网上帮人代 购化妆品的小店主告诉记者，虽然离圣诞节还有两周，可是她就已经为人代购了近 200 套化妆品的圣诞套装，几乎每天都能接到 10 个左右的订单，而她的电子邮 箱也常常被买主的询问和订单“ 塞满”。李小姐一年前开始在网上做代购，她向记者介绍说，她家

3、住在深圳，由于工作原因，几乎每周都会在香港逗留一两天，于是她就趁着工作之便做起了代购生意，“我们一般会在代 购之前发 帖公布各商场的优惠套装以及折扣，网友看中哪一套，可以回帖告诉我们，我们就会帮其代购，代 购费一般都 为商品价格的 6。 ”滨城惊爆 68 万元天价美容 将金丝植入人体皮层晨报讯（记者臧超纲） 近日，大连市一家美容护肤公司推出一款天价美容，总价款 68 万元。这一天价一 经曝出，立刻引来一片喧哗之声。到底是物超所 值，还是只是一个奢侈品消费，但绝 大多数的爱美女子却只能望价兴叹。记者了解到，滨城这家美容护肤公司开展了此项美容业务以来，据称，已 经有个别爱美女士表达了希望接受这种名

4、为“金丝植入 ”的美容意向。 据介绍，所谓的金丝植入，是将直径 0.1mm 的金丝 植入人体皮层的真皮层。植入人体的金丝是通过纳米技术特殊处理的，并添加了少量有益元素。 据称，这种高科技美容产品具有加速血液循环、延 缓皮层衰老、除 皱等作用。仅面部“金丝 植入” 的价格便高达 9.6 万元。而全身包括眼部、颈部、腹部等 18 个部位，如果全部接受这种美容手 术的话， 总价将高达 68 万元。而据介 绍，如此高的美容天价是绝无仅有的。 如此天价美容推出以来，市民一直是众说纷纭。大 连理工大学一位王同学认为，真正的美应该是内在美，而简单的美容显然是达不到的，因此她不赞成斥如此巨资来追求外在美。一位

5、出租车死机李先生称，美容不算是什么坏事，他一般也支持媳妇做，但 说句实话，美容的效果通常不是太明显，不 过是给媳妇一个精神安慰而已。至于 68 万元的天价美容，实在太贵了，超过绝大多数市民的消费能力。 当然，也有个别市民认为 ，如果 这种手术，真能延缓表皮组织衰老的话，接受这种美容手术也是未尝不可的。当然，前提是这种手术非常安全，而且 还要没有什么副作用。 无锡成立中韩整形基地无锡各大整形机构大多开设有韩式整形，随着韩剧的热播、“ 江南第一人造美女”候选人的最 终敲定，“韩式整形”几乎成了整形时 尚的代名词。12 月 11 日，无 锡尚美整形美容医院和韩国 MECCA 整形外科医院在锦江大酒店

6、隆重签署了合作协议书，就整形美容项目开始开展广泛交流成立中韩整形基地。韩国 MECCA整形外科医院院长姜亮守获得无锡卫生部门严格审查认定的行医证，正式注册在尚美整形美容医院工作一年。对于锡城的求美者来说，以后可以不必远赴韩国，便可享受来自韩国的妙手生花的现代神话。 据专家介绍，韩国整形外科手术一直以精细见长，强调长期、持久的自然美。如隆鼻，比较中国的鼻部整形手术来说，主要是 审美和技术方面的差异。 韩式鼻部整形手术时间较长，审美观念比较熟，手 术方法和所选用的材料也和中国不大一样大多取自人体自身的软骨组织进行鼻部修复，相融性非常好，没有副作用。而且，在鼻部整形手术的整体设计上，是 对鼻子进行全

7、方位的修复，不单纯是对鼻背的高度有所改善，还对鼻尖进行严格修整，包括鼻翼、鼻孔肥大、鼻骨等等，整个手术是一个综合性的修复。 韩国整形美容技术的精髓观念即“微创”。如割双眼皮。中国传统的做法是，在上眼脸直接划一条线，地地道道体现割的本质，但造成的后果是，只能 睁着眼睛让人看，一旦闭上眼，难免露出一道疤痕。 韩国的做法是，在眼角两边开个小孔，把眼皮上的指肪一点点导出。脂肪少了，眼皮自然成双了。 美容院怎样做促销专业线美容院促销成功，首先要以人为本。其中包括，一、美容师的功力。美容师不但提供良好的专业服务，本身具有专业的美容知识，同时也是顾客的知心朋友。客人到美容院消费，不但要得到美丽的效果，也需要

8、放松身心，减缓压力。美容师手法，专业知识水平，个人的性格，情感留客的功力都会成为能否销售成功的关键。二、合理的销售激励政策。来来往往，皆为利也，这话对美容师销售产品同样适合。一个新项目，一个新产品在美容师花尽心思销售出去后，她能得到什么“好处”？多少“好处”才能激发她的热情？宝娜美容 连锁机构的王院长说起她管理的分店，不在繁华区域，没有地理优势；处在二级城市，经济欠发达，但她最骄傲的是拥有一个配合无间，众志成诚的团队，因此 业绩在所有分店中数一数二，成 为“明星美容院 ”。 美容导师、美容师是美容化妆品在终端美容院促销的主力，专业能干的美容师和美导是稀缺的人材和四处被挖角的香勃勃。在广州的大型

9、人才网站，特辟“ 美容化妆品企业招聘专区” ，长年招聘美导、 讲师、美容师等职位。因专业线产品极少做媒体广告，很多牌子对于普通消费者闻所未闻，能否产生销售，关 键看美容师或导师的推荐及顾客的试用的效果。有了人才，其次是促销策划的科学制订。 美容院促销步骤 1、市场调查分析。想要用促销的方法吸引消费，市场的情况就要了如指掌，其内容包括：产品的基本信息（商品的历史信息、商品定位信息、商品的详细功能信息）；普通心理调查（年龄消费心理、性别消费心理、 职业 消费心理、价格消 费心理、品牌消费心理、文化消费心理等）；公众消费特点（消费能力、需求状况、消 费方式及特点、消费习惯及周期）；市场环境信息（文化

10、信息、 竞 争态势）。所 谓“知己知彼，百战不殆”。 2、目标决策。美容中心的促销策划要产生作用，就必须明确一下 3 个目标。A、商品生命周期意义的促销目标：对新引进的产品或技术促销（有专业推荐、宣传彩页派送、公众广告宣传、趣味游戏活动、试用装派送免 费试做等手段）；销售中的产品或技术（有文化节，价格优惠、投抽 奖酬宾、顾客 联谊会、赠送贵宾卡等手段）；库存产品后旧技术（有价格折扣、附加赠送、文化活 动、 联谊会等手段）。B、以特定对象为目标的促销手段：是为了提高老顾客对产品的信任与认识，在他们心里树立品牌形象，不定期是为了刺激潜在消费者，促 销手段都会不同。C、时间意义上的促销目标；淡季以培

11、养顾客信心，刺激消费来达到业绩的高增长；节假日应该营造节日气氛，以提高人均消费。 3、促销定位。“ 想解决所有顾客的所有问题的人永不会成功”。在为产品促销定位时应该牢记这句话。定位的依据可以是以时间（淡季、旺季、 节假日），也可以是以对象（白领女性，家庭主妇）， 还需要考虑的是产品本质（是什么时候或什么级别的产品与技术）。4、促销方案。方案就是要解决用什么方式、方法和途径来影响 顾客。在策略上有以下选择：A、竞争策略（微笑活 动月、 员工最佳形象奖）；B、利益分享策略（买二送一等折扣方式）；C、活动策略（文 艺表演、联欢等）； D、服务策略（专车接送等）；E 、文化策略（公益广告、公益投资等）

12、。 在促销工具上也需要加以准备。工具也是美容院影响顾客，引导顾客的中介物，比如，礼仪气球、媒体广告、路牌灯箱、广告衫、广告伞、礼品袋等都非常常见。促销方案中宣传的手段也需要确定：是依靠广告还是明星、专家或者侧重公共关系方面的宣传都需要依据促销的目标、定位来加以选择。促销预算是促销方案中不可缺少的一部分，最好是产生几套促销方案后比较预算开支，以能用最小的投资获得最大的效果与利润。在策划完成了促销方案中各个环节后，为确保促销工作开展得条理分明，每一个进度都能明晰有效，应该仔细整理一份促销策划书。 这也同样是一份档案，对日后将进行的促销活动策划会有很大的比较、帮助作用。 5、促销培训。开展前期员工动

13、员、教育、培训工作主要是强化员工对美容院促销方案的认同，提高促销能力和促销行动艺术水平，一达到良好效果。但是，这一步骤在现今中小型美容院中被重视的程度不够，员工对促销工作没有积极的心态。对员工讲解不当时，甚至会让员工认为这样做会降低他们的收入。为确保促销方案的可行与有效，一定要教育员工有这样的观点：员工利益、美容院利益、促 销方案三者同进退。 有效管理是有效促销关键把促销策划执行到实处，离不开促销管理。曾 经在创美时、 肽有担任过策划总监的营销专家李智勇对记者说，促销管理不是常规的管理，很多厂商、美容院 没有制定科学的促销步骤，往往跟风上， 对手促销自己不得不促，跟着感觉走地制订促销策划。他认

14、为促销管理简而言之，就是把促 销步骤明确化、量化、包括促 销目的、规划、监督、人员、广告、 陈列、制度等方面都要量化甚至数字化。以 顾客管理为例，现在的美容院促销，想“大小通吃”是不可能的，面面倶到反而是面面不到。促 销活动选择针对的目标客户群需要考虑以下方面：（1）年龄层面，2030 岁其生理特点决定其消费心理以护理为主；3040 岁的顾客，年华正在老去，但其消费能力强如何留住青春，延缓衰老是她们的心理特点；40-50 岁，已经认可了青春无法挽回的事实，她们更多想对气质和个人感觉有帮助；（2）地域划分。中国地大物博，不同地方不同消费心理；（3）消费层面，不同购买力的人群有不同的购买需求；（4

15、）民族特点，这点往往被很多从业者忽略。实际上，不同民族的审美观差异比较大。例如新疆人尤其对皮肤白皙有独特的喜爱。 柏兰生物的策划总监肖军归纳，促销管理主要是围绕促销活动而涉及到的人、财、物三个方面的科学管理。其中“人” 包括店内员工和顾客两类。例如在促销前、促销过程中以及促销后一段时间内员工的分工、职责、激励政策等等是否合理？顾客档案是否健全？“ 财”主要指是否进行过促销的投入和 产出预算？比例是否合理？政策如何制订？优惠的幅度有多大等等。 “物”包括促销活动所需要的产品、宣传资料、各种销售、演示道具等是否准备充分？有无专人负责？当这些问题都做到位，促销就算成功了一大半。 化妆品行业，关注“经

16、销商造反”现象 顾名思义，经销商的角色本来就是代理厂家产品，因此，如果 经销商的角色转向厂家角色自己生产产品，我们称之为“经销商造反 ”。目前，在化妆品行业里，“经销商造反 ”已经成为一种 让人关注的现象。 十张温床孕育着“造反”任何事物的诞生，一定有其诞生的环境， 这环 境就象“ 温床”一样，保护着事物从滋生到诞生，从发育到成长壮大。化 妆品行业的“经销商造反”现象，恰好就有十张“温床”形成一个独特的保 护环境，成 为孕育经销商“造反” 的肥沃土壤。 一、朝阳产业提供的“温床”中国化妆品业是充满诱惑力的“朝阳产业”，根据有关权威部门统计：上世纪80 年代初，我国化妆品消费是人均 1 块钱，

17、90 年初上升到人均 5 块钱， 到 1998年上升到 16 块钱。而发达国家化妆品人均消费水平 35100 美元，对比起经济较发达的北京、上海、广州三地化妆品的人均消费才达 1012 美元。中国有十三 亿多人口，随着中国经济的发展，近十余年来，中国化 妆品的销售额平均以 23.8%的速度递增，最高年份达到 41%，明 显高于国民经济 的增长速度。曾有日本 专家推算：到 2010 年，中国化妆品市场销售总额可达到 800 亿元左右。中国化妆品市场的潜力还相当大。目前，化妆品生产企业不足 4000 家，而且，其中至少 18%以上的企业不能维持正常运行。如果不考虑国民经济等因素，中国约有 9000

18、 家化妆品企业的生存空间。 因此，化妆品这块诱人的“大蛋糕”，吸引着众多投资的目光，一旦投资者的机会成熟，就会立即诞生一家家新的化妆品企业。在 这些投资者中，与机会离得最近的就是化妆品经销商。所以，属于朝阳产业背景的化妆品企业， 为经销商提供了“造反”的大环境。 二、低门槛行业提供的“温床” 从生产技术、投资资金和政府政策等方面分析，进入化妆品企业的门槛是相对于其它行业低的，10 万元、几个人、一个月制造一家化妆品企业已经不是什么“神话”了。因此，化妆品的经销商们要自己做一个品牌，确实是一件相对轻松的事情。而且，对于规模较大的经销商来说，资金根本不是什么阻力。 四、OEM 模式提供的 “温床”

19、 早在 19 世纪 70 年代，欧美国家就开始了经销商（或零售业）的 OEM。资料显示，目前，在英国的超级市场中，PB （Private Brand，指销售商通过 OEM 方式生产的“自有品牌 ”）商品比例高达 40%、欧洲平均达到 20%、美国 16%、澳大利亚为 11%，这些 OEM 商品绝大部分集中在快速消费品领域。 OEM 模式的出现，为 投资化妆品的老板们平铺 了一条捷径。投资者们只须租个写字楼，策划一个品牌，其它产品技术、生产工艺 、产品质量等等烦琐的事情交给专业 OEM 厂去搞定吧，自己只要管住市场就行了。所以，OEM 模式对投资做品牌的化妆品经销商来说，是一个事半功倍的优质平台

20、，同时也是经销商“ 造反”的强大后台。 五、包材企业提供的“温床” 业内人士都很清楚，化妆品产品的工业成本中，包装材料约占产品工业成本的 35%至 50%，膏霜类产品的包装材料的成本则占 60%以上。与其它日用品相对比，化妆品是最注重包装的产品。所以有人 说，化妆 品其实是卖“虚荣”的、 卖包装的。 由于化妆品包装材料是一块很大的潜力市场，近几年，从事 该行业的厂家也如雨后春笋般涌现出来，包材企业主要集中在化妆品企业密集广东一带和江浙一带，如雷盛德奎、深圳丽新、江门楚成、 顺德誉丰、杭州三星等行业内知名的包材商。发达的包材业给化妆品企业提供了款式多样化和采购便捷化，大大缩短了化妆品投资和生产的

21、周期，为经销商“造反”提供了独特的“武器” 。 六、专业策划公司提供的“温床” 做一个化妆品品牌，从品牌命名、产品定位、 产品规划、包装设计、宣传物料设计、广告创意制作、市场策划、招商策划 组织等等，皆有专业的策划公司去做。比如，广州中合品牌，就是一家全程为化妆品企业策划的公司。因此，对想自己做品牌又不知道从何处下手的经销商来说，只要找一家专业、有实力且有责任心的策划公司合作，就会找到正确的方向。 化妆品行业的专业策划公司，其实充当了经销商“ 造反”的军师角色。 七、行业展会及专业媒体提供的“温床” 有人说，化妆品的行业展会是新品牌出生的“产房”。我们稍微留意一下化妆品行业两大盛会中国化妆洗涤

22、美容用品博览会和广州美博会，就会发现，每一届参展的企业中，都会涌现出一批“新面孔”的企业。行业展会给企业提供了产品在全国或局部区域建立销售网络的快速平台，也为经销商“ 造反”铺好了一个表演的舞台。 另外，像中国化妆品、 健康与美容、医学美容、中国科学美容等专业媒体也为化妆品新品牌提供了一个招商建立销售渠道的平台。 八、人才市场化提供的“温床” 在人才市场化的今天，人才的自由流动是一种普遍现象。这样的背景下，人才市场快速发展成为一个庞大的产业版块，全国各地市级以上的城市都设有大型的人才交易市场，象广州的南方人才市场，每年企 业从这里招聘的人才就高达几百万；另外，报纸媒体也为企业提供招聘平台，象

23、广州日报、 广州青年报、南方都市报英雄会等报纸媒体，每月的招聘人数已经超过 20 万。因此，企 业将很容易招聘到自己合适的人才。从人才这个角度看，成熟的人才市场和媒体招聘专栏（刊）已经成为人才择业、流动和跳槽的两大平台。象化妆品行业的工程师、 营销总监、区域经理、美容师等等人才，从 这两大平台中能快速 寻找到。这为经销商“造反”招兵买马提供了很好的渠道。 化妆品的低门槛进入特点，为经销商“造反”打开了便利之门。 三、低成本高利润产品提供的“温床” 目前，流通领域的化妆品经销商的毛利约为 5%10%左右，终端领域的经销商的毛利约为 1020%，而日化线的一般化妆品的生产成本不超过零售价 25%，专业线的一般化妆品成本只占零售价的 10%以下；我们可以从以上数据看出，如果经销商自己生产产品，自己经销的话，其利 润空间是相当可观的。 举例：日化线的经销商按零售价的 8 折供货给商场，减去 25%的生产成本，则经销商的毛利为零售价的 55%以上，专业线的经销商如果按 5.5 折供货给美容院，其毛利也超过35%。如果经销商有自己的连锁专卖店或美容院，那产销利润全在自己囊中。