经销商渠道政策制定与高效管理.DOC

1、http:/ Page1 / 19 版权所有，侵权必究经销商渠道政策制定与高效管理目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .3三、提交需求（Needs） .4四、联系我们（Contact） .6附、淘课介绍（Taoke） .8附 1 淘课商城 .8附 2 培训宝工具 .9附 3 培训人社区 .9附 4 淘课企业学习研究院 .10http:/ Page2 / 19 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:15 小时 授课讲师：梅明平 课程价格：23800 元 课程编号：2345752.2 培训受众经销商、代理商、批发商、加盟商2.3

2、 课程收益帮助经销商实现公司化管理2.4 课程大纲http:/ Page3 / 19 版权所有，侵权必究http:/ Page4 / 19 版权所有，侵权必究http:/ Page5 / 19 版权所有，侵权必究http:/ Page6 / 19 版权所有，侵权必究经销商渠道政策制定与高效管理主讲：经销商管理政策研究专家梅明平老师为企业董事长、总经理、营销副总、销售总监等经销商管理决策人员专业打造 实战实效企业面临的常见问题 1、经销商没有忠诚度，朝秦暮楚，怎么办？2、市场价格波动频繁，导致经销商利润下降，怎么办？3 、企业产品品类发展不均，高利润产品销售不理想！4、经销商的热情不高，没有销售

3、激情，怎么办？5、经销商没有销售压力，更没有危机感，怎么办？6 、经销商整体素质低，没有渐进提升机制！7、厂商沟通不畅，各说各话，形成隐形障碍，怎么办？8、出现促销的怪圈，大促销大销量、小促销小销量！9 、经销商两级分化，大的越来越大，小的越来越小！10、 企业整体销售不理想，甚至有下滑的趋势，怎么办？ 课程收益 1、能够保证您厂家的经销商管理政策超越竞争对手；2、有效防止窜货并能降低窜货管理费用至少 90%以上；3 、有效降低库存产品合理调整产品结构；4、提升整体产品利润水平；5 、确保提升经销商的忠诚度和销售热忱；6、能够大幅延长厂家的生存寿命；7 、能够大幅度提升销售金额；8 经销商的业

4、绩超倍速发展；课程特色高端 战略决策层面全局掌控经销商权威 详解经销商战略核心技术难题系统 高效政策整体性全面解决方案实战 经典案例专业渗透解析与呈现创新 与时俱进发展式思维突破瓶颈唯一 行之有效经销商政策实战课程课程大纲：第一讲 营销渠道管理概论 1、市场营销组合的 4P 理论典型案例：可口可乐； 2、分销渠道的数量形态分销设计的数量形态分销渠道长度、宽度、广度标准定义要点分析：消费品渠道级层要点分析：各种分销的优缺点要点分析：过度密集分销的怪圈 3、现代分销渠道组合单一经销制单一直营制单一直销混合渠道第二讲 http:/ Page7 / 19 版权所有，侵权必究分销渠道开发 1、分销渠道成

5、员类型独家经销非独家经销要点分析：渠道亲密度与经销类型关系表典型案例：汇泰龙；疑难解惑：如何让经销商从独家经营转向专销？疑难解惑：如何降低分销渠道的管理费用？2、招商标准典型案例：Shipley 研究结果；3 、招商策略分两步走、追随策略、逆向拉动、一步到位；4、快速招商方法人员推荐、招商会等第三讲 经销商返利与激励 1、不同产品生命周期的返利重点经典定律：看不见的手、不值得定律；思考问题：选择哪种返利方式？优缺点是什么？导入期、成长期、成熟期；2、返利系统设计疑难解惑：如何把返利变成分销商的指挥棒？经典案例：百事可乐；3、返利技巧要点分析：返利间隔、返利周期、返利兑现时间等；4、渠道激励方第

6、四讲 经销商顾问委员会 1、经销商顾问委员会相关知识小看板；好处；目的；组成；要点分析；2、经销商顾问委员会的运作方式典型案例：Busch 公司；讨论：厂商顾问委员会应讨论什么内容第五讲 经销商销售竞赛 1、确定销售竞赛目标注意事项；2、确定优胜者奖赏注意事项；典型案例：Kappa 公司；奖励方法3、销售竞赛规则、主题、费用预算 4、销售竞赛动员和颁奖大会典型案例：出击、旧金山旅游第六讲 编制经销商合同 1、编制经销商合同经销商合同的内容；签订合同的程序；2、掌控主导权的重要事项合同生效日期约定；销售能力约定：任务与排行销售网点约定；新产品销售约定；专销约定；兑现返利约定；销售竞赛优胜者约定第

7、七讲 分销渠道促销 1、促销目的要点分析；2 、对分销商促销的论点促销是战略还是战术行动；促销方案须仔细研究什么；同种产品频繁促销的结果；产品促销与销量的关系；3、分销商促销方式饥饿营销、协作性广告等；4、不同产品的促销方式畅销品、辅销品、新品、淘汰品第八讲 分销渠道销售配额 1、配额的好处稳定销量、稳定价格等；典型案例：本田；2 、http:/ Page8 / 19 版权所有，侵权必究应配额的产品 3、确定配额产品月度计划表格分析；4 、确定分销商配额产品月度计划产品限额分配表；5、适用配额规定产品的技巧量的确定、时间的确定等第九讲 分销渠道窜货管理 1、窜货的定义中国第一本防窜货书籍经典定

8、律：过度理由效应、破窗效应；标准定义；2、窜货的影响与诱因 3、防窜码技巧4、签订公约与市场督察典型案例：窜货处罚标准、窜货证据认定第十讲 分销渠道绩效评估一、评估项目经典定律：酒与污水效应、马太效应销售绩效、维持库存等典型案例：重型汽车工业的绩效标准二、评估方法四大步骤三、整改方案经销商存在的问题及原因分析http:/ Page9 / 19 版权所有，侵权必究二、讲师介绍（Trainer ）梅明平 常驻地 杭州市 性别 男价格 30000 编号 536625擅长类别 销售管理，擅长行业 服装纺织，家具厨卫，批发零售，擅长方向 经销商,培训,管理,渠道,公开课擅长课程1、厂商持续共赢模式销售总

9、监班 2、经销商渠道政策制定与高效管理3、经销商总裁经销商公司化管理高级研修班 4、厂商共赢 实现经销商高速发展5 、经销商持续双赢战略与管理创新讲师简介中国经销商培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，销售与市场签约培训师，美国 AACTP 国际职业培训师认证讲师，美国 GCDF全球职业规划师，武汉大学 MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学 MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学 EDP 项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。rn 具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的http:/ P

10、age10 / 19 版权所有，侵权必究销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺 1998 年某世界 500 强企业最高销售荣誉 “世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004 年所带领的某集团销售团队被成功营销和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国 25 强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺 2004年度全国“最佳渠道管理奖”。rn03 年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有经销商管理厂家管理经销商的全面解决方案第 1 版、第 2

11、版，八大步骤防窜货，访问销售训练营等书，经常在销售与市场、成功营销等营销杂志上发表文章。rnrnrn 培训特长：rnrn 企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。工作与培训经历经典客户伊利乳业、蒙牛乳业、明一乳业、三元乳业、得益乳业、白帝乳业、光明乳业、贝因美奶粉、索康奶粉、纽贝滋奶粉、康师傅、双汇食品、亲亲食品、真心食品、红太阳食品、吉人食品、五丰食品、小家伙食品、亚明食品、宏腾佳味食品、恒星食品、腾新食品、康比特食品、惠通食业、加加酱油、长荣集团、养