1、好家园一期项目和成交客群分析版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归福鹰深圳地产顾问有限公司所有，未经福鹰深圳地产顾问有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。一、背景制度背景意识背景市场背景制度背景 城乡福利安排存在巨大差距 城乡的工资待遇，城乡的公共设施存在差距 城乡教育条件存在巨大差距 城乡的师资力量，学习氛围，教育理念存在差距意识背景 城乡阶层意识“ 城里人 ” 是人们一直向往的梦想。阶级观念使农民一直盼望着 “跳龙门 ” 进入城市工作和生活市场背景 金融危机期间积压的购房刚性需求的喷发 多数人认为房价会下跌然而市场的现实让这部分人彻底从
2、观望中走出来 “国十条 ”政策落实的时差激发了二次置业客户的购买二、产品周边配套和区域规划户型多样化和项目小区化优化的价格战略周边配套和区域规划周边配套渐显成熟附近有中医院、实验二中、二中、八小、长征第一渡公园、火车站古田中路延伸段的开工城东城乡结合带各项目的相继开盘既是一种竞争更是一种机遇区域规划古田区域详细规划图已经在政府网站上公布，这确定了中央生活区的地位户型多样化和项目小区化户型多样化以三房为主，一房、两房、四房搭配，从各种角度几乎涵盖了所有户型种类满足了客户户型需求的多元化够宽的楼间距彰显房屋品质项目小区化整个项目总共有将近 400套单元基本上满足了客户的群居需求项目采用中高端物业管
3、理模式从根本上解决了客户入住后的顾虑也迎合了客户的阶层意识优化的价格战略低开高走的价格趋势由于前期的广告投入和项目地理位置的局限，项目知名度较低。通过全城最低的价格面世从一定程度上起到轰动效应。应市场变化多次提升价格真正诠释了 “最具升值潜力 ”的核心理念，巩固了老客户的购房信心，在市场上形成了一定的口碑。以略低的价格紧贴同类楼盘这种策略从意识上巩固了项目物美价廉的营销方案，抓住了中高端客户的购房心理。二、客群分类 显性客户 :所谓显性实际是一个 “区域概念 ”，涵盖了目标客户对项目的主观认同（环境、人文等）以及客观认同（前景规划、物业保值等）两大因素，是成交的先天客户群体。完全可以在看不到任何实际产品的情况下 ,凭借区域认知形成购买； 隐性客户 :隐性客户在这里是一个 “客层概念 ”，作为这部分客户，更为追求的是 “产品价值 ”与 “土地价值 ”共同构成的新区生活形态，土地价值对其固然重要，但更重要的是产品要符合他们的审美及挑剔的眼光。因而只有把 “良好的工程形象与样板实景呈现其眼前的时候 ”，才会产生购买； 随机客户 :随机客户是指在推广体系下，由于某个特殊的卖点吸引或是某种特殊原因产生购买的客户群体。如因为工作单位的变迁购置物业的客户，因为愿与好友相邻居住而购置物业的客户等等。
