生命之光--弱激光治疗仪策划全案.doc

1、 生命之光-弱激光治疗仪策划全案一 市场分析 1整体分析 弱激光医学是上世纪 80 年代诞生于苏联的一门全新的医学学科，前苏联肿瘤治疗中心的科学家研究发现，通过特定波长的低能量激光照射血液激活其中的生命物质，可根据目前医学界临床研究证实，它对 100 多种疾病有非常好的疗效，尤其对于心脑血管病患者 缓解防突发 和 后遗症康复 有着非常好的疗效。 弱激光医学自 1992 年开始进入中国后，得到了迅速的发展， “血管内照射法”在医院临床得到了非常广泛的应用，随着半导体技术的发展，以半导体发光管为光源的“体外毛细血管照射法”治疗仪，以其疗效神奇，安全无痛，携带方便的巨大优点，逐渐将会成为心脑血管疾病

2、患者“家庭治愈” 的选择！心脑血管疾病是所有疾病中对中老年人生命威胁最大的一个，其疾病死亡率排名第一，绝大多数老年人都不由不同程度的该类疾病， “三高” 是这类患者群体最为寻常的表现，高血脂，高血压，高血糖等等，时刻伴随着他们，脑血栓，冠心病，心律不齐，脑梗塞组成一个庞大的疾病群体，时时刻刻威胁着他们的生命；这些疾病都属于慢性的易突发疾类病，一个简单的诱因就会导致疾病的突发，轻则偏瘫，重则残废，乃至死亡，大部分患者在突发后都留下了不同程度的后遗症，这为患者以后的生活带来了极大的不便，给患者身体与心灵上都带来极大的痛苦。 心脑血管类疾病属于多发病的范畴，传统的治疗方式已经形成了比较系统的体系，比

3、如在突发前的药物维持治疗，各种各样的药物层出不穷，根据西医的扩张血管类药物、 ，根据中医的活血化淤类药物，根据藏医的活络*药物，根据蒙医的” 清血八味”等等名目繁多，对心脑血管都有一定的疗效，而且还对某些具体的疾病有着比较好的治疗效果，比如北京紫竹药业的降压 0 号，对降血压效果很好，金诃藏药；，对降血脂比较有效，都是针对某种特殊症状的。对于重病的脑血管病患者，实施开颅手术，效果比较理想，但是费用非常昂贵，患者体质较弱时成功率比较低；对于心血管患者，可以实行搭桥手术，但是也面临着费用昂贵的难题。 近年来，心脑血管疾病作为一种患者群体越来越广泛的病症，受到了医药企业与保健品企业的关注，针对心脑血

4、管疾病的药物与保健品层出不穷，前期预防的，后期康复的，保健预防的，口服的，药浴的，贴敷的等等名目繁多，形成一个非常激烈的竞争市场。 由于国家法律监管不利等 原因，一时间治疗心脑血管疾病的药物遍地开花，许多药物都打上了“治疗”心脑血管疾病的旗号，患者在选择的时候莫衷一是，难以选择，最后难免疾病乱投药；由于市场不够成熟，少数医药保健品企业的诚信意识比较淡薄，许多药物尤其是保健品，在市场宣传的时候，有意无意的做了很多夸大的宣传， 提高了患者的心理预期，这种做法大大地损害了整个市场。 2产品分析 优势： 1弱激光医学是 20 世纪几项重大科学成果（激光科学，分子生物学，量子力学）的结晶，是医学史上的划

5、时代产物，它将使 21 世纪的医学发生革命性的变化，将临床医学推进到一个全新的阶段。 2作为激光医学产业，必将在本世纪得到飞速发展，整个行业将是一个快速上升时期，我们作为先行者，我们有很大的优势 3由于弱激光医学是基于全新理论体系下的一门全新的医学，所以其疗效于传统方法相比，也有很大的优势。 比如：对疾病根源的消除，对顽固性疾病全方位的缓解与消除，其安全无痛，方便快捷，其疗效迅速等等都是很有特色的。 劣势： 弱激光医学治疗心脑血管疾病是一个比较专业的课题，在医学临床上的普及尚且一般，何况在与一般患者，所以，用户认知度将是该产品面临的最大问题。 1 对光照治病从来没有听说过，没法与现有知识背景联

6、系起来，即没法产生共鸣； 2 从来没有听说过光照可以治病，心存狐疑，将信将疑，尤其在广大用户经过保健品厂商那些千奇百怪的“理论”的教育之后，对任何“理论” 都心存怀疑。 3我们这个定价几千元的产品对于广大患者来说，绝对是一件奢侈品，而且产品个头不大，光照不痛不痒，无明显效果（不像买个跑步机，最多觉得买贵了花点冤枉钱而已） ，这种产品的购买决策是一个比较长的周期，这对产品的销售非常不利。 机会： 1弱激光治疗在一些大型医院得到和很好的应用，临床上取得了非常好的效果，这些成果是弱激光医学像大众普及争取大众信任的有利依据。 2弱激光医学经过近 10 多年的发展，已经培养出一大批在基础理论研究和临床实

7、践方面的专家，这是我们可以利用的一大批无形资源。 3随着人们生活水平的提高，人们在维护健康方面的投入会越来越大，已经形成一个庞大的消费市场，我们是这个消费市场的高端服务商。 威胁 1 最大的威胁在于后来者的低价跟进，大打价格战，这对于一个正待发展的市场来说，无异于是一场灾难。 分析与总结 1 对于一个信心行业的新型产品，在市场启动前期，将其理论依据与科学成果以及将来的发展，应该放在第二位，作为整体宣传的宏观背景，而不是作为主要的诉求方式来讲。 2 既然定位与治疗仪， “疗效”已经成为我们说服一切不同意见的法宝。 所有诉求与宣传都围绕功效做文章。 所以有两个最重要的工作要去做： 1 到底有什么过

8、人的效果， 这种效果在向目标消费者讲的时候不需要讲出很多，对于患者来说，只关心她自己需要的结果，只要能拿出一个第三者产品无法替代的优势，我们就可以死死抓住一部分客户；希望可以针对不同类型的患者拿出不同的核心功效，分别针对，这是最理想的状态。 2 怎样讲这种效果以最为可信的方式加以扩大？运用什么内容来做这个实效的最可信验证？用什么方式将其扩大传播出去？ 以上两个问题解决了，就解决了前期传播的最核心问题。 具体注意以下几个方面： 1 功效诉求第一 “生命之光”到底是有怎样的治疗效果？“ 生命之光” 与旧的治疗方式有什么明显的特色能让患者冒被骗的风险花大价钱去购买一个它并不十分熟悉的产品？这个问题解

9、决不了的话，我们的产品推广将出现“只见打雷不见下雨”的现象，推广场面挺热闹，就是不见客户买单。 2 理性介绍第一 理性的诉求在这个喧嚣的市场环境下，与反复的挖空心思的劝教相比，会显得更加回归真实，易于和对炒作感到厌烦的顾客沟通，容易产生信赖感。以科学的态度阐述治疗机理与治疗功效，告诉顾客关于产品的真实情况，运用理性的方法来告诉用户。 3 客观分析第一 不要夸大产品的治疗功效是实际操作中比较重要的一点，盲目夸大功效会提高用户的心理预期，这种做法可能会在短期内促进销售，但是顾客很快会感到失望和受骗，坏的口碑会很快毁掉一个产品甚至一个行业， “夸大功效”是一种饮鸩止渴的做法。 比较正确的做法是理性地

10、找准产品的特点，经过策划与分析，形成“卖点” 。对“卖点”进行集中诉求。 4 实效承诺第一 即使做了上述的所有工作，可能还不至于消除用户心中的所有顾虑，这时，对于功效的承诺就变得非常必要了，这是在自己可以承担风险的能力前提下，降低用户风险的一种做法，对与促进用户购买很有效。 二 策划核心内容 1 产品： 产品印象： 我们产品以一种什么样的印象面对我们的客户？ 说白了就是我们的客户在听了我们一番 产品介绍后，他给别人介绍这个东西的时候说出的话： “生命之光”照射人体血液后，可对血液中最基础的生命物质产生激活作用，恢复人体的正常功能，根除很多疾病。 ” 原理产品： 它的功能机理是怎样的？ 可以影响

11、内分泌腺的功能，如加强甲状腺、肾上腺等的功能，因而可调节整个体内的代谢过程； 可加强组织细胞中核糖核酸的合成和活性，加强蛋白质的合成； 可以影响细胞膜的通透性； 可使肝细胞线粒体合成三磷酸腺苷（ATP）的功能增强； 并可引起周围血液和凝血系列的改变，可使血液的凝固性降低，提高血液的流变性； 使血清中总蛋白的含量升高，血浆及红细胞内钾的含量升高。 核心产品： 这些说法怎样和客户疾病治疗的真实需求联系起来？能为客户解决什么问题？ （所谓核心，就是集中诉求，机总诉说与众不同的东西，可以高度差异化的东西，与竞争对手可以区别的东西） 1 由于对酶的激活作用，从而可以调节内分泌的功能，改善整个人体的代谢过

12、程，消除心脑血管疾病的病源。 2 改善血液流变性，降低血液凝固性，降低血脂，溶解血栓，防止突发事件。 3 促进细胞中核糖核酸的合成，可以修复神经细胞，恢复心脑血管疾病后遗症导致的偏瘫与半身不遂。 核心口号： 1 从健康的角度： 时间可以流逝，健康不可流逝 “生命之光”，重新享受健康的味道！（范围比较广，难以说动心脑血管病患者） 健康是找回来的，也是照回来的！ （不够具体） 沐浴“生命之光” ，回归“ 心脑健康”！（不够醒目） 激光照一照，血脂不再高 （核心诉求成了降血脂,没有抓住核心问题） 2从“命”的角度 “生命之光”，保护你的生命 （保护什么情况下的生命？） “恢复心脑健康，回归生命意义！” 3从“作用” 的角度 “远离突发风险，解决灾难后果！” 一天天，解放你的心脑血管！ 设计一个形象： 光芒+独特形象 目标客户：我们要打算把它卖给谁？谁会买单？ 病重的、惜命的 还有打算根治的 1 核心产品：我们的客户卖了他以后到底要解决什么问题？ 核心功效：什么东西可以替代我们的产品而成为我们客户的选择？ 核心需求：什么因素决定我们的客户非买不可？