建筑工程投标报价的风险分析及决策研究.doc

1、 1 建筑工程投标报价的风险分析及决策研究 摘要 建筑工程项目由于其自身的特点 ， 将在未来的施工过程中遇到各种各样的风险因素。这些风险将直接影响到投标报价，投标报价的准确与否直接关系到施工单位的经济利益，是取得建筑工程项目中标权的关键因素之一，施工单位对建设项目进行合理的投标报价，不仅可以使建设资金得到充分利用，保证建设单位的合理投资，而且可以保证施工企业的合理收入，因此投标过程中必须对诸 多 风险加以认真的考虑 。 关键词 建筑工程； 投标报价 ； 风险 ； 决策 ；影响因素 1 建筑工程项目投标报价概述 招投标制度产 生于 18 世纪的英国，是国内外普遍应用的、有组织的市场交易行为。我国

2、从 80 代开始陆续推行工程招标承包制，尤其是 2000 年 1 月 1 日开始实施的中华人民共和国招标投标法，标志着我国的招投标活动走上法制化的轨道，并取得了良好的经济效益和社会效益。 随着中国建筑业的蓬勃发展，国内工程惯例需要与国际进行轨，所以国内的建筑市场正逐步趋向成熟化、国际化，建设项目的招投标就是这种趋向的重要表现形式之一。投标报价的准确与否直接关系到施工单位的经济利益，是取得建设项目中标权的关键因素之一，报价的高低在很大程度上决定着投标人能否中 标。而企业成本则是构成价格的主要部分 ，是企业投标报价的底线。投标报价高出企业成本的部分可以看作是企业的预期利润 ， 低于企业成本的报价则

3、十有八九会导致企业亏损。在完全市场经济条件下 ，合同优先授予价格较低的投标人 ， 这是国际惯例 ， 我国的招标投标法对此也给予肯定。所以 ， 高报价并不总是意味着高利润 ， 过高的报价则会导致企业不能中标 ， 从而根本谈不上实现预期利润的问题。但是 ， 根据我国的现实情况 ， 投标报价也不能无限制地低 ， 低于成本报价也是法律所禁止的 ， 因为它不仅扰乱了市场秩序 ， 而且会对工程质量造成潜在危害 ， 这对项目业主和中 标单位来讲都是一个“双”的结果。 1.1 影响建筑工程项目投标报价的因素 工企业的管理水平、技术、设备因素直接影响建设项目的投标报价。在现今的工程量清单计价模式下，企业的管理水

4、平、施工人员的素质以及企业的机械设备、周转性材料的配备情况，将直接影响到建设项目的投标报价。 建筑材料的采购渠道和市场价格变化等因素，也将直接影响建设项目的投标报价。由于每个施工企业采购建筑材料的渠道是不同的，必然存在着价格上的差异。并且在不同的时期，材料的市场价格是不同的，存在价格波动的现象，这些因素都将影响建设项目的投标报价。 建设项目的自然地理条件，也是影响投标报价的因素之一。每个建设项目的施工条件是不同的，工程的现场施工条件将直接影响工程的投标报价，主要包括2 施工现场的大小，建筑物的地质条件等。 施工企业工程造价人员等人为因素对投标报价的影响。人作为投标报价活动中的主导因素，对工程的

5、投标报价起着决定性作用，由于工程造价人员的业务水平不同，对于同一建设项目，往往存在着报价上的差异。 1.2 建筑工程项目投标报价的计算程序 1.2.1 核或计算工程量 工程量是计算标价的重要依据，在招标文件中大部分均有实物工程量清单，投标单位在投 标报价前应进行核对。核对不可能也不必要全部重新计算一遍，可采用重点核对的方法进行。 1.2.2 不可预见因素的考虑 在工程施工过程中难免出现某些不可预见的因素，诸如材料价格的变化，基础施工遇到意外情况以及其它意外事故造成停工、窝工等，都会影响工程造价。因此，在投标报价时应对这些因素予以适当考虑，特别是采用固定总价合同时，更应充分注意，酌加一定的系数

6、(例如 3%-5%，或更低些 )，以不可预见费的名目，列为标价的组成部分。通常，固定总价合同的不可预见费可高些；设计文件比较粗略，或地质资料不够详细，或气象条件比较 多复杂，施工期又较长的工程，不可预见费也应高些；反之，则应该低些。 1.2.3 确定基础标价 将分别确定的直接费、施工管理费、独立费、不可预见以及预期利润、税金汇总，即得出造价。 计算单价。各公司根据自己承包积累的经验和市场材料单价及单位估价表进行计算。单价的高低直接影响工程报价，要认真调查、分析后计算确定。 套单价 ， 计算总价。如工程量核对无误，可套单价计算总价。这是数字运算工作，要力求准确并严格复核。 确定总报价 ：报价有很

7、多技巧。有些承包商在报价时，把基础和主体工程的单价调大，装饰收尾工程的单价调小，目 的是为了先拿到工程款，以减小自己的投资资本来获取有效的利润。总造价算出后，由报价主办人提出意见 (调高、调底或不变动 )，做出经济分析，包括标底分析 (要根据掌握的同类型项目的造价资料，结合本工程特点，合理推算出业主标底控制在多少范围内 )，盈亏预测 (指对内部标价中留有余地的地方 )等后将承包总报价书，分析结果与存在问题交总承包公司研究决定，以便最后决策。 1.3 进行合理的投标报价 1.3.1 准确地收集投标报价所需要的基础性材料 程计价类别 ； 执行定额及取费标准；执行的人工、材料、机械设备政策性的调整文

8、件等 ； 材料、设备计价方法及采购、运输保管的责任 ； 工程量清单 ； 建设项目的施工条件 ； 建筑材料的市场价格。针对以上工程造价的依据，因此，施工企业要认真做好这些计算造价的准备工作。这些工作，有的具有相对稳定性，可以一次编制在较多的工程中使用，如定额、人工单价、机械台班单价等；有的则需要针对具体工程进行工作，如材料价格，需要及时询价掌握市场供应情况及价格，只有这些工作做的准确及时，才能保证计算出的工程造价具有较强的竞争力，并能获得利润。由于受3 条件限制，招标方往往还要提出达到高于国家验收规范的质量要求，为此，施工单位要付出比 合格水平更多的费用，据某此地区测算，建筑成本相应增加 3 %

9、 - 5 % 左右，因此，报价的计算应体现优质优价的原则。在以上这些规定和条件的基础上，允许根据企业的人员配备、技术装备、管理水平和具体措施等实际情况，对报价进行合理的浮动。 1.3.2 科学合理的计算程序 在计算工程造价前，应熟悉施工图纸和招标文件，了解设计意图、工程全貌，同时还要了解并掌握工程现场情况，然后对招标单位提供的工程量清单进行审核。工程量的审核，视招标单位是否允许对工程量清单内所列工程量的误差进行调整来决定审核办法。如果允许调整，就要 详细审核工程量清单内所列各工程项目的工程量，对有较大误差的，通过招标单位答疑会提出调整意见，取得招标单位同意后进行调整。不允许调整工程量的，无须对

10、工程量进行详细的审核，只对主要项目或工程量大的项目进行审核，发现这些项目有较大误差时，可以利用调整这些项目单价的办法解决，工程量确定后进行工程造价的计算。 1.3.3 正确无误的计算方法 根据已经审定的工程量，按照定额和单价，逐步计算每个项目的合价计算直接费。再根据相关部门制定的各项费率及法定税率，依次计算出间接费、计划利润及税金，得出工程总造价。对整个计算过程 ，要反复进行审核，保证据以报价的基础工程总造价的正确无误。另外要注意的是投标人以低于其成本的价格报价竞争 ， 不论是从国家的角度 ， 还是从业主的角度来讲 ， 都是不愿看到的。特别是在我国建设市场发育还不完善、机制尚未健全、有关市场主

11、体的法律意识还比较淡薄的前提下 ， 更应该重视和防范这一问题。总的来说 ， 有三个方面的工作要做。首先 ， 要全面提高建筑业企业素质 ； 一方面企业应加强成本核算 ， 对自己的成本水平要有充分的了解 ， 并应根据企业自身的经营管理水平建立自己所特有的企业内部定额。只有这样 ， 企业在投标报价时才能做到 “ 心中有底 ” ， 不 至于出现盲目报价、随意拍脑袋的情况。另一方面要从技术和管理方面入手 ， 提高效率 ， 降低成本 ， 以加大企业的 “ 可降价空间 ” ， 适应残酷的价格竞争形势。也只有这样 ， 企业发展才能有动力 ， 我国建筑业的整体水平才能不断提高。其次 ， 要建立外部制约机制。全面

12、实施投标保证金、履约保证金制度 ， 并适当提高这两种保证金的金额 ， 加大其约束力度 ， 迫使投标人在决定投标报价时 “ 三思而后行 ” 。同时 ， 为了减轻企业负责 ， 避免出现变相 “ 垫资 ”现象 ， 应尽快建立完善银行保函和第三方担保制度 ， 尽量少用现金、支票、汇票等方式。第三 ， 加强合同管理。招标人要严格执 行合同中有关工程价格的条款 ，维护招标投标结果的权威性 ， 保证建设工程合同的严肃性 ， 尽量减少低价中标所可能导致出现的各种 “ 后遗症 ” 。同时 ， 不论中标价格高低 ， 招标人对质量监控丝毫不能放松或降低要求 ， 要按章办事 ， 必要时要敢于通过法律手段解决合同纠纷

13、， 对那些因为价低而中标 ， 又由于低价而亏本的企业 ， 决不姑息迁就。进入市4 场竞争必须遵守相应的 “ 旅游规则 ” ， 不能给投机取巧、扰乱市场秩序的企业以任何机会。总之 ， 在处理投标报价与企业成本的关系问题时 ， 一方面要把定价自主权还给企业 ， 还给市场 ； 另一方面要建立完善的优胜劣汰机制和约束制 约机制 ，鼓励投标人以高于其个别成本的低价竞标 ， 从而形成自由竞争的局面。只有这样 ，招标投标工作才会有生命力 ， 企业才会进步 ， 社会才能发展。 终上所述，建设项目的投标报价工作是非常重要的，它不但影响施工企业在建设项目的招投标活动中能否取得中标权，而且关系到施工企业的经济效益，

14、所以施工企业应不断加强管理，提高管理水平，同时建立起一支“高效精干”的工程造价人员队伍，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 2 建筑工程项目投标报价风险分析 从投标到竣工直至维修期的整个过程中 ， 由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中 的不可预见事件 ， 会直接或间接影响工程项目的正常实施 ， 会给承包商带来减少利润甚至亏损的风险。投标报价风险分析就是要对影响标价的风险因素进行评价 ， 对风险的危害程度和发生概率作出合理的估计 ， 并采取有效对策与措施来避免或减少风险。 工程投标报价风险，系指在投标报价过程中各种不确定因素给承包商投标报价造成直接或间接的影响，从而造成投标失败，或者即

15、使中标，但利润减少或亏损的可能性。此类风险大多发生投标报价阶段。如果对投标报价的风险管理不慎，会影响到整个项目的风险和收益，不但会损失投标报价阶段的前期投入，整个工程的利润更 加无从谈起。因此，只有对投标报价可能产生的风险给予足够重视，才可能顺利中标并在以后的工程施工中依靠严格的管理制度和过硬的施工质量，获得预期的利润。 2.1 建筑工程投标报价风险识别 2.1.1 投标者方面的因素 投标者自身素质和投标工作中工作质量欠缺会给投标者带来一定风险。如 ： 投标报价中的多项和漏项。如果报价出现漏项 ， 一旦中标 ， 则会造成亏损 ， 在工期或成本上都将面临极大风险 ； 而出现多项 ， 则失去竞争优

16、势。投标报价中无论出现漏项和多项 ， 都将导致报价偏离标底 ， 造成废标或失去中标机会。一般来说 ， 投标商对招标项目 (含工期、质量、招标服务范围等要求 )越熟悉、越适应 ， 则投标风险相对较小 ； 可供选择的与招标项目有关的分包商 (含材料、设备供应商 )越多、资信越好 ， 则投标风险相对越小；具体包括以下几个方面： 投标单位的施工管理水平的高低 ； 投标单位工人的操作水平的高低 ； 投标单位施工技术水平的高低 ； 工程物资及资金供应状况的好坏 ； 自然环境状况的好坏 ； 社会经济环境状况的好坏 ； 环境保护责任的大小；也包括不同竞争对手的实力分析 ， 如果竞争对方的实力强 ， 而本公司又

17、急于夺标进入市场 ， 寄赢利希望于后续项目 ， 投标可能较低承担的风险较大。对于 具体工程项目来讲 ， 投标者在进行项目决策、缔约及实施工程中 ， 还要面临如下风险 ：5 a.决策错误风险 ， 施工承包方从获得招标信息到参与投标 ， 直至签订合同的整个过程中需要做出一系列的决策 ， 其中便潜伏着各种风险 ， 包括 ： 信息失真风险。由于信息渠道不通畅 ， 使得投标方对拟投标项目及其实施条件等信息把握不准确 ， 基于此的投标决策无疑隐含着很大风险 ； 投标风险。参与投标就要有投入 ，而一旦不能中标 ， 则所有的费用就无法得到补偿 ， 这种风险始终伴随着每一个投标项目 ； 报价失误风险。投标报价是

18、能否中标的决定性因素 ， 报价过高 ， 面临着不能中 标的风险 ； 报价过低 ， 又面临着盈利降低甚至亏损的风险。 b.缔约和履约风险 ， 合同缔约风险是指施工承包合同本身存在缺陷而导致的承包人风险 ， 主要表现为如下两个方面 ： 合同条件不平等或者存在对承包人不利的缺陷。如 ：平等条款 ； 合同中定义不准确 ； 条款遗漏或合同条款对工程条件的描述和实际情况存在差距等等。出现这些情况的原因除了技术因素外 ， 很大程度上是人为因素导致。我国的建筑市场在很长的时期内一直是甲方市场 ， 施工单位在激烈的竞争中为了获得施工任务 ， 不惜在利润上做出让步 ， 甚而至于无奈地接受业主的一些不合理要求 ，

19、将不平等条款写入 合同 ， 人为地加大了自己所承担的风险 ； 合同承诺难以实现。承包人在签约时就工程进度和质量等所作的承诺超出了自身能力所及 ， 必然给将来履行承诺埋下风险隐患 ； 由于成本估算失误导致报价过低将给项目的实施造成极大的障碍 ， 使承包商自身陷于困境。包括 ： 不平等的合同条款及合同中定义不准确、合同条款遗漏、工程实施中的各项管理风险 ； c.责任风险 ， 包括 ： 职业责任、法律责任、以及他人回 咎责任 替代责任。由于投标者在工程承包过程中承担了巨大的风险 ， 所以其在投标报价和生产经营的过程中 ，要建立风险成本观念 ， 将工程项目风险成本作为项目成 本的组成部分 ， 体现在工

20、程造价成本费用中 ， 要善于分析风险因素 ， 正确估计风险的大小、认真地研究风险防范措施以避免或减轻风险 ， 把风险造成的损失控制到最低限度。 2.1.2 工程方面的因素 当前国际普遍采用“固定单价合同” ， 在合同规定的施工条件下单价固定不变 ， 除非发生施工条件变化、工程变更、额外工程、加速施工等条件下 ， 将重新议定单价。在招标估算中 ， 已列在 B.Q.单中的工作量 ，在验工时如果实际施工量与 B.Q.单中所列工程量不同并小于 15% ( FIDIC52.3 ) 时 ， 则不属于变更令的范畴 ， 承包商不得要求变更单 价。如果承包商在该项目上的投标单价过低 ， 则要承担由于工程量的增加

21、所带来的风险。在工程预算时 ， 需先拟定施工方案 ， 采用不同的施工方案计算的施工费用不同。 工程现场的恶劣的气象条件 ： 除去由合同所界定的不可预见的特大自然灾害的风险应由业主承担以外 ， 恶劣天气 (如严寒、酷暑、大雨、暴风等 ) 往往对施工影响甚大 ， 导致承包商的工期延误和经济损失。 不利的自然条件或障碍 ： 招标文件往往要求承包商在投标之前已对施工现场有了详尽的了解 ， 然而由于投标阶段时间短促及囿于现场勘探的设备条件 ， 承包商对现场的调查了解大多比较粗浅。因此对现场 的地质、水文、道路、料场等困6 难条件可能估计不足 ， 导致投标单价过低。 工程工期要求方面 ： 工期过紧 ， 若

22、承包商在投标中不加以重视 ， 执行时不按期交工而被罚款 ； 工期过长 ， 承包商要注意时间函数对项目成本的影响 ， 防止随着时间的变化而可能带来的货币和汇率的风险 ， 如通货膨胀、汇率变化、税收增加等 ， 合同规定不予调整则承包商必须承担全部风险 ， 如果规定在一定范围内可以调整 ， 则承担部分风险。 工程项目管理方面 ： 对于大型复杂工程 ， 参与实施的分包公司较多 ， 工序错综复杂 ， 工程项目管理又包括质量、进度、成本三大控制 ， 是一项庞大的系统工程。总 承包商要精心进行施工组织设计 ， 否则难以保证整个工程进度 ， 各个环节的配合难以保证 ， 其结果将导致工期延误和质量不合要求 ，

23、由此可能造成巨额损失。 此外还涉及安全管理 ， 一般结构复杂、高空作业面大的项目 ， 其安全事故发生率较高 ， 投标者也要考虑这方面的因素所增加的成本支出以及潜在的风险。 2.2 建筑工程投标报价风险防范与控制 一个有经验的承包商对项目风险的防范都有事先防范手段 ， 主要是 ： 风险回避 ， 即拒绝承担风险 ， 在风险过大时 ， 也可放弃项目 ； 损失控制 ， 即预防损失 ， 减少损失 ； 分离风险 ， 即割断风险的发生源 ， 切断风险链 ； 风险分散 ，方法是通过增加风险的承担者 ， 达到风险分摊的目的 ； 风险转移 ， 转移风险的承担者 ， 方法是项目的分包 ， 转包 ， 工程保险 ； 风

24、险自留 ， 可能是一种无意识的结果 ， 但是如果处理得当 ， 回报较大。在上述策略下 ， 可采取相应的措施 ，如根据项目预测 ， 有发生通货膨胀的可能 ， 措施是对设备材料的价格进行调值 ，也可在投标中考虑应急费用。有些风险可采取购买保险 ， 事后索赔 ， 节约开支 ，制定新的施工计划 ， 采用新的施工方法等措施。总之应根据项目的具体情况 ， 分析项目的风险 ， 制定相应的策略 ， 采取对应的措施。 2.2.1 认清形势 ， 转变观念 ， 增强风险防范意识 市场竞争下的微利经营是市场经济发展的必然结果 ， 国家对最低中标也是以法律的形式予以确认 ， 因此 ， 承包商必须认清形势、转变观念、改变

25、传统做法 ， 克服过去那种“堤内损失堤外补” ， “低价中标、高价结算”的错误观念。传统的计价模式在一部分人中还根深蒂固 ， 总以为先拿到工程再说 ， 造价的事以后再算 ， 多办些现场签证 ， 总不至于会亏。最低投标价中标强调的是总价包干 ， 很可能将实行零签证 ， 因而 ，承包商应该熟悉新型的管理模式 ， 丢掉幻想 ， 切实加强风险防范意识 ， 将风险事件尽可能地考虑到萌芽状态之中 ， 提出应对办法 ， 减少损失。要善于发现问题 ，及时研究解决 ， 按照市场规律办事。 2.2.2 认真编制工程量计价清单 ， 慎重进行单价重分配 工程量计价清单应与投标人须知、合同条款、技术规范及图纸等文件结合

26、起来理解和解释。因不同的工程 ， 招标人会根据工程具体情况对工程量清单中的分项的工程内容有7 不同的规定 ， 其支付条件也不同。因此 ， 相应单价包含的内容也不同。所以 ， 编写工程量计价清单时 ， 在总价确定以后 ， 投标人应采用“单价重分配”的方法来调整单价。“单价重分配”是指在保持总标价不变的前提下 ， 通过增加工程量清单中一些项目的单价 ， 同时降低另外 一些项目的单价来使工程所需资金达到最小的方法。其目的并不是靠降低报价来提高投标的竞争力 ， 也不是靠提高报价来以期中标后取得较好的经济效益 ， 而是赚取由于工程量改变而引起的额外收入 ， 改善工程项目的资金流动 ， 赚取由通货膨胀指数

27、引起的额外收入 ， 降低风险“单价重分配”的原则一般有以下几种 ： 能早日结账收款的项目 ( 如总则部分中前期要发生的费用 )单价可提高些 ， 以利于资金周转 ； 后期完成的工程 ， 单价可适当降低 ； 经过核算工程量 ， 预计可能增加工程量的项目 ， 单价可适当高 ， 这样的最终结算时可多赚钱 ， 而预计工程量可能减少的项目单价应适 当降低 ， 这在工程结算时损失并不大 ； 图纸不明确或有错误 ， 估计修改后的工程量要增加的 ， 可提高单价 ， 工程内容说不清楚的 ， 单价可降低些 ， 这样有利于以后的索赔 ； 对于暂定金额 ( 暂定项目 ) 要具体分析 ， 因这类项目要开工后再与招标人研究

28、是否实施 ，其中肯定要做的单价可报高些 ， 不一定要做的则应降低些 ； 如果计日工不计入总计 ， 计日工或零星用工单价应高于工程单价中的工资单价。因为不影响承包总价的高低 ， 如果发生即实报实销 ， 可多获利 ； 没有工程量 ， 只填单价的项目 ， 其单价宜报高些 ， 这样既不影响投标报价 ， 以后发生还可多获利。在采用上述单价重分配时 ， 要把调整幅度控制在合理范围内 ， 必须避免显而易见的畸高畸低 ， 以免被招标人认为该报价没有科学依据而被视为废标或降低中标的机会。 2.2.3 以企业定额为基础 ， 客观进行成本分析 “成本价”是指个别企业成本 ， 即在特定时期 ， 特定企业为完成特定工程

29、所消耗的物化劳动和活劳动价值的货币反映。低于成本就是低于投标人为完成投标项目所需支出的个别成本。由于每个投标人管理水平、技术能力、装备条件等各不相同 ， 即便完成同样的项目 ， 个别成本也不可能相同。管理水平高、技术先进的投标人 ， 生产经营成本低 ，其价格竞争力就强。但是从经 济学的角度看 ， 企业个别成本在投标中是一种不对称信息 ， 也就是企业商业秘密 ， 集中反映在企业定额中 ， 而不是当前计价依据反映出来的社会平均水平。企业定额反映了一个企业自身的劳动生产率、成本降低率、机械使用率、管理费用节约率 ， 体现了企业的实际管理水平。公路机电工程目前在招标中采用的是量价分离的工程量清单计价模

30、式 ， 安装服务费可以根据企业定额或以往同类工程的经验值测算出安装服务费成本底线 ， 而设备采购根据以往同类经验是难以测算的。这部分在整个报价中占的比重较大 ， 一般占 75%以上 ，是影响报价的主要因素。由于电子产品的特殊性 ， 技术参数不一样 ， 同品牌的产品 ， 产品价格相差很大 ， 这就要以实际市场价格进行测算分析成本 ， 不同厂家生产的同类产品价格也有区别 ， 这就要货比三家 ， 在投标期间 ， 至少要咨询三个以上的厂家 ， 在满足技术设计标准前提下 ， 选择合适的厂家 ， 合理的价格确定一个8 底线 ， 并且技术方案与价格要对称 ， 不要为了在一阶段技术方案获得通过 ， 提高设计标

31、准 ， 影响二阶段的报价 ， 也不要为了二阶段的报价 ， 在技术方案上选择不知名的厂家 ， 影响一阶段的通过 ， 要统筹考虑 ， 客观分析 ， 慎重的分析确定成本 ， 做到企业定额、同类工程经验值 ， 合理的市场价格相结合 ， 确定合理的 低标报价 ， 才能期望赢得利润 ， 才能为保质保量完成施工任务提供足够的经济保证。 3 建筑工程项目投标报价决策 在招标市场的激烈竞争中，为了有选择地、成功地进行投标，承包商需要客观地决策，包括从众多项目中，做出全投、选择性投标以及针对每个项目的投标决策。同时这种分析也可以积累资料，有利于今后的决策。 投标决策分为标前决策和综合决策。标前决策是分析项目的有关

32、情况，结合自身实际，运用单纯评分比较法来决定是否投标、有选择投标或全部投标，并根据招标文件的要求和公司自身情况，作出详报或粗报的决定。综合决策是指在标前决策的 基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的策略和技巧对标价做出最终决策。 3.1 标前决策 3.1.1 标前决策的主要方 法 承包商的投标报价决策，就是解决投标过程中的对策问题。决策贯穿竞争的全过程，对于招投标过程的各个主要环节，都必须及时做出正确的决策，才能取得竞争的全胜，决策包括以下四个步骤：分析本企业在现有资源条件下，在一定时间内，可承揽的工程任务数量；对可投标工程的选择和决定：当只有一项工程可供投标时，决定是否投标；有若干 项工

33、程可供投标时，正确选择投标对象，决定向哪个或哪几个工程投标 ； 确定对某工 程进行投标后，在满足招标单位质量和工期要求的前提下对工程成本进行估价，即结合工程实际对本企业的技术 优势和实力 在做出 合理的评价 ； 在收集各方信息的基础上， 从竞争谋略的角度确定采取高价、微利或保本投标报价策略。 3.1.2 决策的几个重要因素 管理水平：指能否抽出足够的、水平相应的管理工作人员参加该工程。管理人员的水平、经验和资质往往对项目实施的成败起决定作用。该问题的实质是本公司的工作负荷度，在许多正式的国际工程招标文件中，业主都要求承包商提交本年度的工作负荷或下 年度甚至对于特大型项目，下两、三个年度的工作负

34、 荷和人力负荷安排 ； 工人的条件：指工人的技术水平和工人的工种、人数能否满足该工程的要求；机械设备条件：该工程需要的施工机械设备的品种、数量能否满足要求；对该项目有关 情况的熟悉程度：包括对项目本身，业主和监理情况，当地市场情况等 ； 项目的工期要求及交工条件：本公司有无可能达到； 以往对同类工程的经验 ； 竞争对手的情况：包括竞争对手的多少、实力以及与业主的关系等；该工程给公司带来的影响和机会。 3.2 综合决策 综合决策是指在标前决策的基础上，通过对工程造价进行估算，运用一定的9 策略和技巧对标价做出最终决策。 3.2.1 报价策略 招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，

35、关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种： 3.2.1.1 高价赢利策略 这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：施工条件差 ； 专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓；特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备；业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费；竞争对手少 ； 支付条件不理想。 3.2.1.2 微利保本策略 指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程

36、； 本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用 ； 该项目本身前景看好，为本公司创建业绩；该项目分期执行或该公司保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；竞争对手多；有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商；长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行 。 3.2.1.3 低价亏损策略 指在报价中不仅不考 虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。如果风险不发生，即意味着承包商的报价成功；如果风险发生，则意味着承包商要承担极大的风险和损失。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按

37、最低价确定中标单位；第 二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于 ： 市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩；某些分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成的好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。 3.2.2 投标技 巧 通常 ，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。不能用同样的标准看待投标报价工作的不同阶段，当然，也就不能用相同的技巧来解决每个阶段的具体问题。所以，投标

38、技巧所包含的内容必须涉及投标报价过程的每一个具体阶段。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标， 是整个投标报价工作的关键所在。 3.2.2.1 资格预审阶段 通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托10 的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括：本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；本工程各项审批手续是否

39、齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规；了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否 及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；业主项目管理的组织及人员，其主要人员的工作方式和习惯、业务水平和经验；了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题；严格按规定要求编报 “ 资格预审文件 ” ， 同时，要注意文字规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报 “ 已完工程项目表 ” 时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工

40、期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业 绩，以助于中标。 3.2.2.2 研究标书阶段 研究标书阶段应认真 “ 吃透 ” 标书，即要认真研究标书的内容和有关规定：分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划；弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施；弄清工程量清 单中各个工程项目组成的内在含义，

41、防止漏项发生；弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。 3.2.2.3 现场考察阶段 从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通 过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。调查竞争对手 。 知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。