医药商品购销员题库.doc

1、 1 一、 填空题 1、 马斯洛需求层次理论认为人是有需要的，而且需要是分层次的。只有低层次的需求得到满足后高层次的需求才会出现。马斯洛需求层次理论将人的需要分为五个层次，它们由低到高分别是 _、 _、 _、 _、 _。生理需要、安全需要 社交需要、尊重需要、自我实现需要 2、 药品采购的类型有 _、 _、 _。 新购、修正重购 直接重购 3、 购进药品时， 与本企业首次发生供求关系的药品生产或经营的企业叫 _。 首营企业 4、 本企业向某一药品生产企业首次购进的药品叫 _。 首营品种 企业营销活动的出发点和归宿是 _。 顾客 5、 市场营销组合的 4Ps 是指 ： _、 _、 _、 _。 产

2、品、定价 促销、渠道 6、促销的方式包括 _、 _、 _、 _。 广告、人员推销、公共关系 、营业推广（销售促进） 7、 完整产品概念包括 _、 _、 _三个层次。 核心产品、形式产品、附加产品 8、 产品市场生命周期是指产品被投放市场到最终被淘汰的全部运动过程。它一般经历_、 _、 _、 _四个阶段。 导入期（介绍期）、成长期、成熟期、衰退期 9、 推销活动包括八个步骤，分别是 _ 、 _ 、 _、_、 _、 _、 _、 _。 客户开发、顾客资格审查、约见准备、约见顾客、接近顾客、推销洽谈 、处理异议、成交 10、 顾客资格审查，通常运用男人（ MAN）原则， 其中 M 代表 _； A 代表

3、_； N 代表 _。 支付能力、购买决定权、购买需求 11、 推销员着装的 TOP 原则是指 _、 _、 _。 时间原则、场合原则、地点原则 12_是指推销人员 利用电话与顾客进行语言交流以达到约见顾客的目的的一种约见顾客的方法。 电话约见 13、 _法是一种通过向顾客求教有关问题，请顾客帮忙解答来接近顾客的方法。提问接近法 14、 _法指推销员利用顾客的虚荣心，以赞美的语气博得顾客的好感，来接近顾客的一种方法。 赞美接近法 15、推销方格理论中（ 1 1） 是 _型的推销员。处于这种心态的推销员既不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否得到满足。 漠不关心 16、推销方格理论中（ 1 9

4、）是 _型的推 销员。处于这种心态的推销员只关心顾客不关心销售任务。 顾客导向 17、推销方格理论中（ 9 9）是 _型的推销员。 解决问题导向 18、推销方格理论中（ 9 1）是 _型的推销员。 强力推销导向 19、推销方格理论中（ 5 5）是 _型的推销员。 推销技术导向 20、顾客方格理论中（ 1 1）是 _型的顾客。 漠不关心 21、顾客方格理论中（ 1 9）是 _型的顾客。 软心肠 22、顾客方格理论中（ 9 9）是 _型的顾客。 寻求答案 23、顾客方格理论中（ 9 1）是 _型的顾客。 防卫 2 24、顾客方格理论中（ 5 5）是 _型的顾客。 干练 25、 _又称抵消处理法、平

5、衡处理法。推销员在坦率承认顾客异议指出的问题确实存在的同时，指出顾客可以从推销品及其购买条件中得到另外的实惠，使异议所提问题造成的损失得到充分补偿。 补偿法 26、 _就是推销员在心中假设顾客肯定会购买商品，然后向顾客询问一些关键性问题来结束销售。 假定成交法 27、 _指推销员向顾 客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客立即做出抉择的成交方法。 选择成交法 28、 _指推销人员利益交易活动中的次要方面来间接促成交易的成交方法。如果推销员一开始向对方提出一个大的要求，会把对方吓跑。推销员的策略就是，从小处着眼，一口一口将对方吃掉。 小点成交法 29、“您刚才说的有道理。可是，您也可以从另外一

6、个角度看这个问题，因为”采用的是异议处理法中的 _但是处理法 30、 狭义的 _，指推销人员向顾客推荐其商品，并说服顾客购买。 推销 二、 单选题 1、有关市场营销的说法中，正确的是： C A：市场营销是指从满足自身需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程 B：市场营销是指从满足自身需要出发合理配置服务对象的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程 C：市场营销是指从满足服务对象需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程 D：市场营销是指从满足服务对象需要出发合理配置服务对象的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程 2、按马斯洛的需要

7、层次论，最高层次的需要是 ： C A：生理需要 B：安全需要 C：自我实现需要 D：社会需要 3、 人最基本的需要是（） A A：生理需要 B：安全需要 C：自我实现需要 D：社会需要 4、 ( )是一种影响最广泛、费用最高的促销手段。 A A：广告宣传 B：人员推销 C：营业推广 D：公共关系 5、销量迅速下滑，利润降低甚至为零，很多企业因无利可图而退出市场。这属于（ D ）产品特点 A：导入期 B：成长期 C：成熟期 D：衰退期 6、产品的品牌属于产品整体概念中的（ ）层次。 B A：产品核心 3 B：有形产品 C：附加产 品 D：潜在产品 7、 属于附加产品的有（ ） D A：产品基本效

8、用 B：质量 C：包装 D：售后服务 8、 最简单的购买方式是（） C A：直接重购 B：修正重购 C：新购 9、 企业部分地改变要采购的商品规格、质量、价格、或供应者，这种购买行为称为： B A：间接购买 B：修正重购 C：新购 10、首营审核属于（） A：直接重购 B：修正重购 C：新购 11、 3/20， Net60 是指（） A A：成交后 20 天内付款，买者可以得到 3的折扣，超过 20 天，在 60 天内付款，不予折扣，超过 60 天付款要加利息。 B：成交后 3 天内付款，买者可以得到 20的折扣，超过 3 天，在 60 天内付款，不予折扣，超过 60 天付款要加利息。 C：成

9、交后 20 天内付款，买者可以得到 3的折扣，超过 60 天，付款要加 20利息。 12、医药分销渠道的宽度是指： （ ） D A：医药中间商总数 B：医药批发商总数 C：医药零售商总数 D：同一层次医药中间商数 13、 零级渠道通常也叫做（） A A：直销 B：分销渠道 C：零售商 D：渠道流程 14、 中间环节较多的渠道称作（） B A：宽渠道 B：长渠道 C：直接渠道 D：多渠道 15、医药批发商和代理商的区别在于： B A：批发还是零售 B：是否拥有商品所有权 4 C：是否运送商品 D：是否储存商品 16、 医药商品适合用（） B A：零渠道 B：宽渠道 C：直接渠道 D：多渠道 17

10、、 顾客选择商品时所考虑的首要因素是（ ） B A：服务价值 B：产品价值 C：形象价值 D：人员价值 18、 调查发现，忠诚顾客每增加 50%，所产生的利润增幅可达 25%85%。因此，企业应致力于（ C ） A：开发新顾客 B：开发新产品 C：维系老顾客 D：提高占有率 19、某医药公司在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ） C A：密集分销 B：选择分销 C：独家分销 D：区域分销 20、医药商品比较适合用（）促销方式 D A：广告 B：销售促进 C：公共关系 D：人员推销 21、促销组合是指（） A A：广告、营业推广、公共关系、人员推销 B：广告、权力、公共关系、

11、人员推销 C：产品、 价格、促销、渠道 D：权力、公共关系、人员推销、渠道 22、推销员往顾客家中打电话，最佳时间为（ C ） A：上午十点左右 B：中午午休时间 C：晚餐以后 D：早上七点左右 23、 推销员与顾客见面之初，对方首先注意的是你的（ B） A：学识 B：容貌和衣着 C：社会地位 D：物质财富 24、 推销员着装礼仪中，正确的是（ B ） A：可以留胡须 B：化淡妆 C：披头发 D：内衣外穿 25、 一个推销员如果仅重视顾客而忽视推销任务及技巧，那么依据推销方格理论他属于（ B ）。 A：“无所谓型” B：“顾客导向型” C：“推销导向型” D：“解决问题导向型 26、推销方格中

12、横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。 下图中，（ C ）代表“解决问题型导向”型推销员。 （ B） （ C） （ A） （ D） 5 27、推销员和顾客之间是一种（ B ） （ A）差别的买卖关系 （ B）平等的买卖关系 （ C）上门服务关系 （ D）强行推销关系 28、推销人员的基本任务是（ C） A：将产品卖出去 B：代理顾客买 C：说服顾客购买产品 D：与顾客建立良好的关系 29、推销理论中，顾客方格的两个维度是对推销人员的关心和对（ A ）的关心， A：购买商品 B：推销结果 C：顾客 D：推销任务 30、顾客资格审查，通常运用 男人（ MAN） 原则，其中

13、“ M”代表（ C） A：需求审查 B：购买决定权审查 C：顾客支付能力审查 31、 顾客资格审查，通常运用 MAN 原则，其中“ A”代表（ B ） A：需求审查 B：购买决定权审查 C：顾客支付能力审查 32、顾客资格审查，通常运用 MAN 原则，其中“ N”代表（ A） A：需求审查 B：购买决定权审查 C：顾客支付能力审查 33、 “挨门挨户访问法”又叫（ D ） A：会议寻找法 B：咨询法 C：连锁介绍法 D：地毯式访问法 34、 推销员请求现有顾客帮助介绍未来顾客的方法叫 ( C) A：会议寻找法 B：咨询法 C：连锁 介绍法 D：地毯式访问法 35、“中心开花法”又叫（ A） ：

14、重点突破法 ：闯见访问法 ：广告开拓法 ：委托助手法 36、购买名牌炫耀财富，满足优越感的心理需要属于（ B ） A：求实动机 6 B：求名动机 C：求廉动机 D：求美动机 37、电话约见必须把握“ 5W1H”，其中“ Why”指约见的（ D ） A：时间 B：地点 C：对象 D：理由 E：内容 38、 电话约见必 须把握“ 5W1H”，其中“ When”指约见的（ A ） A：时间 B：地点 C：对象 D：理由 E：内容 39、 利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，从而接近顾客属于（ C ） A：利益接近法 B：问题接近法 C：表演接近法 D：好奇接近法 40、“王工程师，您是电子方面的

15、专家，您看看我们这个产品与以前的老产品有什么不同？”推销员采用的是（ B ） ：赞美接近法 ：求教接近法 ：震惊接近法 ：馈赠接近法 41、顾客担心购买的药品违反政策法规，将被追究属于（ C） ：支付能力异议 ：权力异议 ：政策异议 ：质量异议 42、“钱厂长，既然您没有什么不满意的地方了，就请您在这里签个字吧”采用的是（ D ） A：小点成交法 B：选择成交法 C：假定成交法 D：请求成交法 43、 “这些药给您包好” 采用的是（ C） A：小点成交法 B：选择成交法 C：假定成交法 D：请求成交法 44、 顾客：“价格又涨了” 推销 员：“是啊，价格又涨了，以后还会涨，现在买还是比较划算的

16、”在处理异议中，推销员采用了（ A） A：“自食其果”法 B：“是，但是”法 C：“问题引导”法 D：“直接否定”法 45、 “这种药品现在市场上供不应求，价格还会上涨，您说是吗？”属于封闭式提问技巧中的（ C ） A：选择式问句 B：澄清式问句 7 C：暗示式问句 D：参照式问句 46、 “你对这一点怎么看？”或“你同意我的观点吗？”这种推销人员甄选面谈的发问方式是（ D） A：自由式发问 B：开放式发问 C：封闭式发问 D：诱导式发问 47、处理顾客抱怨投诉时，注意的事项中不正确的是（ D） A：克制自己的情绪 B：迅速第一 C：倾听 D：以公司为出发点 48、 下列处理顾客异议的原则中，

17、不恰当的是（ B ） A：情绪轻松 B：据理力争 C：认真倾听 D：重述问题 49、接受顾客投诉与顾客交谈的原则不正确的是（ A ） A：眼睛盯着顾客 B：插一些俏皮话缓解紧张情绪 C：距离在一公尺以内 D：有意识了解顾客的兴趣和关心的问题 50、狭义的药品检验是指（ B ） A：商品服务检验 B：商品质量检验 C：商品包装检验 D： 商品价格检验 51、行业销售预测的基础是（ D ） A：市场预测 B：环境预测 C：政府预测 D：需求预测 三、判断题 1、 GSP(Good Supplying Practice)是药品经营质量管理规范的简称。（ ） 2、 GMP（ Good Manufact

18、uring Practice）是药品生产质量管理规范的简称。（ ） 3、 企业营销活动的出发点和归宿是 产品 。（ ） 4、 营销是以需求为中心，以顾客为导向的活动。 （ ） 5、 一种产品的市场生命周期指的是该产品的使用寿命。（ ） 6、 只要推 销员努力，销售量就会提高。（ ） 7、 推销活动，是一个单向的沟通过程。（ ） 8、 推销活动包括推销主体、推销客体和推销对象三要素。其中推销主体是指从事推销活动的人员。（ ） 9、 只有推销者和顾客都有积极的态度，才能使推销工作顺利进行。（ ） 10、 约见是推销过程中的重要环节，也是必须环节。（ ） 11、 只要药品包装被拆，一律不能退换。（

19、） 12、 对顾客的一些不影响成交的反对意见推销人员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。（ ） 13、 推销成交是推销工作的最终目标。（ ） 14、 推销人员招 聘一般要进行面谈，面谈时主持人会问“请你谈谈自己的工作经验。”该种8 发问属于封闭式发问。（ ） 15、 约见顾客的方式有很多，其中推销员利用各种广告媒体约见顾客属于广告约见（ ） 16、 推销员利用成交小点来间接地促成大的交易属于假定成交方法。（ ） 17、 “客户开发”又叫寻找客户。俗话说：“万事开头难”。在药品销售流程中的第一个步骤就是“客户开发”。 （ ） 18、 约见顾客前的准备是必须的，不是可有可无的。即使是与客户打个

20、电话或写封信进行预约，也要有充分的准备。（ ） 19、 一般在访问约见客户之前，我们要 做两方面的准备：客户方面的和个人方面的。（ ） 20、 人与人相见的第一印象 80主要来自于着装。（ ） 21、推销员着装的 TOP 原则中“ O”是指着装要随场合而变化。（ ） 22、在推销员的着装礼仪中，衬衣袖口应长出西服袖口 1 2 厘米。穿西服在正式庄重场合必须打领带，其他场合不一定都要打领带。打领带时衬衣领口扣子必须系好，不打领带时衬衣领口扣子应解开。（ ） 23、西服袖口的商标牌 不 应摘掉。（ ） 24、“接近顾客”是指物理位置的接近。（ ） 25、（ 0、 0、 0、 60）属于坚定的让步方

21、式。（ ） 四 、简答题 1、 购进药品的基本条件 答案： 合法企业所生产和经营的产品； 具有法定的国家药品质量标准； 除国家未规定的以外，应有法定的批准文号和生产批号； 药品的包装和标识须符合有关规定和储运要求； 中药材应标明产地； 2、 推销洽谈的技术原则 答案： 针对性原则； 坚持参与性原则； 坚持科学性原则； 坚持鼓动性原则； 3、推销洽谈的步骤 答案：导入阶段； 概说阶段； 明示阶段； 交锋阶段； 协议阶段； 4、 顾客异议的类型 1、需求异议 2、支付能力异议 3、权力异议 4、质量异议 5、价格异议 6、信 用异议 7、交货期异议 9 8、推销人员异议 9、服务异议 10、购买时

22、间异议 11、利益异议 12、政策异议 5、 处理顾客异议的原则 1、情绪轻松，避免紧张 2、认真倾听，真诚欢迎 3、重述问题，证明了解 4、审慎回答，保持友善 5、尊重顾客，圆滑应付 6、准备撤退，保留后路 6、 如何处理顾客异议 答案：认真倾听； 回答前应有短暂的停顿； 对顾客表示理解； 复述顾客提出的问题； 回答顾客提出的问题； 7、 答复技巧 1、不要彻底答复对方的提问 2、针对提问者的真实心理进行答复 3、拖延回答 4、含糊应答 5、反 诘诱问 6、不予理会 8、 说服技巧 1、先易后难 2、先利后弊 3、尽可能强调双赢 4、尽量发现对方第一位需要 5、重点宣传已解决的问题，增强合作信心 6、把最重要的问题放在首尾两部分 7、用充分的证据证明 8、该对问题做结论时不要推辞，简单明了，准确无误的陈述结论。