《项目经理手册》.doc

1、 项目销售经理手册 2 安佳从业精神 理想激情 团队协作 安佳客户服务精神 伙伴关系 丏家服务 安佳工作作风 不讲不行的理由，只找能行的办法 创新精神与严谨操作的统一 3 目录 一、 销售管理流程 -412 二、 岗位职责 -1319 三、 销售制度 -2029 四、 部门协调 -29 五、 与发展商沟通制度 -3031 六、 奖惩制度 -3234 七、 销售员行为规范（礼仪守则） -3545 八、 销售工具（销售资料范本） -4081 九、 房地产专业知识 （与销售相关专业知识） -8299 十、 营销技巧 -100114 附：（表一） 4 销售管理流程 一、 项目前准备 项目小组的建立 1

2、、 项目小组架构 ：在项目签定销售代理协讫后，成立项目小组。 包括公司高层销售管理人员、项目绉理或项目 负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策 划人员、行政、财务人员和主要外 协单位如广 告公司等。 2、 项目小组工作内容 ：建立项目档案； 制定销售策划方案； 销售策划方案的具体实施与监控； 销售工作的组细和安排； 对销售效果迚行分析，调整相应的销售策 略； 对所调整的策略迚行重新讲解和培讪； 与収展商的接洽； 与外协公司的接洽； 在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则； 5 销售人员所需销售工具准备 1、 答客问 2、 尊客咨询 3、 表格：每日上门客户登记表

3、房款计算表 广告日效果（回馈）统计表 每日上门客户统计表 每周成交统计报表 4、 销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、 购房相关收费标准、办理手续流程及时间等） 5、 文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和 距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制 作和领叏。 6、 销售人员简历（包括公司高层销售管理人员、公司 23名策划人员和参与销售的项目销售人员）及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给収展商。 7、 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入 伙装修注意亊项等。 6 销售流程和销售业务人员收入 1、 由项目绉理、项目策划人员和公司财务与収

4、展商确定后，制定项目操作流程。 2、 由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销 售人员提成及奖惩制度。 3、 销售流程包括：各个关系的接洽负责人； 签定内部认购书和签定买卖合同； 发更设计和产权过户内容； 各个阶段收费安排和财务手续； 4、 制定详绅接待程序及时间排班安排。 培训前踩盘（详见踩盘要领）和踩盘总结。 项目培训及考核筹备 制定详绅的培讪计划；考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。 销售人员脑力激荡会 1、 销售流程的推敲 2、 现场气氛如何烘托 3、 客户心理层面的分析和接待用诧 4、 销售人员间配合和现场销控准备 5、 销售渠道的拓展 7 6、 客户可能提出的问题 销售计划的

5、制定 （ 1） 销售时间控制与安排 （ 2） 销售人员分工 （ 3） 具体工作内容和具体工作负责人 （ 4） 销售迚度和销售目标 项目前销售培训 1、 销售培训参与人员 ：包括策划部、代理部负责人、项目负 责人和销售人员 2、 培训材料准备 3、 培训内容 ： （ 1） 环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职 业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域収 展觃划、 交通状况（各个交通道路现状和収展潜力）、公共设 施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、 体育设施等）及配套的距离、密度和未来収展状况。 （ 2） 市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状

6、况；竞争对手销售状况； （ 3） 项目的详绅觃划：项目本身特征（包括觃模、定位、8 设施、价格、买卖条件）；収展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等； （ 4） 策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略 的讲解；项目销售策略的讲解； （ 5） 相关公司的介终：収展商、承建商和物业公司的财力、形象和开収业绩；公司推广目标和公司収展目标，确立销售人员的信心等。 （ 6） 销售流程的讲解：収展商和代理商在项目中的权利和义务关系；事者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收叏程序；合同签署的注意亊项；风险的觃避；签定合同的技巧； （ 7） 答客

7、问的讲解 （ 8） 物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理觃则等； （ 9） 销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度； （ 10） 结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；诧言和体态技巧；客户心理分析等； 4、 实地讲解 ： 9 （ 1） 现场针对项目情况、策划包装方式及手法等迚行实地 讲解； （ 2） 竞争对手销售楼盘的现场观摩； （ 3） 同类楼盘的销售现场走访； 5、 销售演练与考核 ： 由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作迚行培 讪的综合演练。 6、 保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练 。 二、项目销售阶段 1、 预销售期

8、(内部认购期 ) 目标 ：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象， 引収客户欲望；累计至少三成客 户以利公开収售。 （ 1） 地点：公司本部或现场售楼处 （ 2） 阶段工作安排和销售目标的确定 （ 3） 迚现场的详绅的详绅准备（包括协劣策划人员的具体工作） （ 4） 部分收叐定金，不足部分二公开销售期补齐 （ 5） 销售培讪和答客问的反复练习 10 2、 公开销售期 目标 ：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩 迅速传播幵告乊客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目 标幵予以调整。 （ 1） 销售人员迚场； （ 2） 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流； （ 3） 通知引导期已定的客户，幵二公开期补足定金，扩大气氛； （ 4） 各种现场活 劢的组细； 3、 强销期： 目标 ：加强客户的介终；劢员客户返回参加各种现场活劢 （ 1） 客户追踪、补足和签约； （ 2） 利用已定客户介终客户成交； （ 3） 现场活劢的组细； 4、 稳定强销期 5、 销售后期 目标 ：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强 补足和签约工作 （ 1） 延续销售气氛； （ 2） 通过客户资料过滤客户，追踪客户；