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销售培训-销售技巧及客户心理（2）目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。销售要点：（1） 要用客户听得懂的“语言”进行沟通。（2） 要用讲故事的方式介绍产品。（3） 销售人员的个人感染力，比单纯的销售技巧更能打动人、一、 了解需求-推介产品 1：在客户首次来访时，先不要将产品进行（特别是产品较为单一时）详细讲解，应从沟通出初步掌握客户信息（敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段），再结合客户需求向客户推介产品。2：通过沟通了解客户需求后，才将产品“包装推介”（在产品较为单一时，利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介）二、 提升产品-坚定购买信心1：在初步沟通中掌握客户情况，推介合适产品，并在客户出现“意向购买”的前提下，将产品的其他优势进行阐述，提高及坚定客户购买信心。2：将所销售产品的附加值作出有效“放大”，将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率，及转化客户购买
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