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1、供应链合作伙伴关系管理浅析 摘要： 21 世纪企业的竞争是供应链与供应链之间的竞争，如何发挥企业的核心优势，在竞争中取得胜利，供应链合作伙伴关系的协调程度起着决定性的作用。本文针对合作伙伴关系管理的难点进行分析，提出了解决问题的具体措施。 关键词：供应链 合作伙伴关系 管理 随着经济不断发展，企业全球化竞争加剧，消费者需求个性化、多样化的趋势越来越明显，产品生命周期不断缩短。提高产品质量、降低生产成本和提供定制化服务等新的压力和挑战对企业提出了更高的要求。要想具有对市场的快速反应能力，企业已经不能靠单打独斗、独创江湖的方式来实现了。各企业间必须通过分工协作、资源整合来达到优势互补，从而获得竞争

2、优势。于是，企业从战略高度，以某种契约方式结成联盟，形成了供应链合作伙伴关系。 一、供应链合作伙伴关系管理概述 供应链合作关系（ Supply Chain Partnership， SCP），是在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。这种合作关系形成于集成化供应链管理环境下，形成的原因通常是为了降低供应链总成本，降低库存水平，提高信息共享水平，改善相互之间的交流，保持战略伙伴相互之间操作的一贯性，产生更大的竞争优势，以实现供应链节点企业的财务状况、质量、产量、交货期、用户满意度和业绩的改善和提高。 英国著名物流专家马丁 ?克里斯多弗讲过这样的

3、话： “ 市场上只有供应链而没有企业，真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供 应链与供应链之间的竞争 ” 。供应链已经成为企业的生命线，供应链的绩效更大程度上取决于企业与企业之间的协调程度，并直接影响到企业的生存与发展，而合作伙伴关系则是供应链有效运行的前提和保障。 综上所述，笔者认为，供应链合作伙伴关系管理的实质就是把供应链成员企业看作一个有机整体，通过一定的方法和手段对供应链合作全部活动进行计划、组织、协调与控制。 供应链合作伙伴管理要实现的根本目标 -资源互补。任何企业很难拥有整个产品链上的所有独特的优质资源，需要借助一定的外部力量，通过优势互补达到 1+1 2 的效果。因此，供应链

4、合作伙伴关系构建之初应该考虑几方面内容：首先，必须综合考虑资源的互补性。合作企业之间各自必须具备不同的优势，对联盟投入互补资源，这是保证企业合作是否成功的关键因素。其次，必须考虑企业之间的兼容性。每个企业都是在特定的环境中生存和发展起来的，所处的历史阶段、发展程度、经营策略各不相同，自然形成了不同的企业文化，而且企业文化一旦形成，很难轻易改变，企业之间的合作往往会因为文化的不同产生抵触和反作用力。因此，每个合作企业都应该慎重考虑，如：合作伙伴的战略是否与本公司一致，企业的价值观融合程度 如何，与合作伙伴的支持系统是否兼容，在企业文化上有哪些差异性等等。企业的兼容性差，合作将很难长时间获得成功。

5、 最后，合作伙伴的数量不能要求过多，而在于精。合作伙伴越多，企业管理难度越大，相应的管理成本也越高，但是，也要避免某一环节上只有一个合作伙伴，防止因单一供应源中断对整个供应链造成严重影响。爱立信手机惨失市场就是一个教训。爱立信公司如果当年有第二家芯片供应商的话，就不会在飞利浦公司芯片厂着火之后，因为无法找到可替代的芯片，在市场需求最旺盛的时候，眼睁睁地失去了市场。 总结大全 二、供应链合作 伙伴关系管理的难点 （一）相互信任问题 信任是相互对对方能力、行为的一种信心，是保证合作有效实施的有力法宝。合作伙伴之间的相互信任可以避免供应链管理中的冲突，降低伙伴之间的协调工作量和交易成本，有利于信息共

6、享、风险承担。而这种信心很容易受一些因素的干扰 , 如：机密的定价信息、市场预测信息通过合作伙伴泄露，设计方案被抄袭，对方承诺的 “ 最优惠 ” 的合作条款不能兑现、利益分配不均等，这些原因往往导致原有合作伙伴之间的信任关系减弱甚至荡然无存。 因为信任本身不能直接进行量化的度量，所以信任虽然 是维系合作关系的前提条件和基本要求，同时，也是合作伙伴关系管理的难点。 （二）利润协调问题 供应链成员是相互独立的经济实体，他们存在着个体理性， “ 个体的理性可能导致整体的非理性 ” ，各成员企业总是希望在资源及信息等方面占有控制权，并企图建立有利于自身的分配机制，不断追求自身效益的最大化，而最终供应链

7、运行的结果却是各个节点的利益都受到了损失，整个供应链的效率下降，甚至会出现 “ 鹬蚌相争，渔翁得利 ” 的局面，让真正的竞争对手抢占了市场。 由于个体理性的存在，利润分配问题成为了供应链战略合作伙伴 关系的严重障碍，阻挠供应链管理的协调运作。 （三）信息共享问题 企业间缺乏必要的信任、诚实和开放度，以及企业的个体理性和自我保护意识促使他们不愿意把太多的信息作为私有信息或独家资料公开，同时他们也对来自其他企业的信息或资料持过分谨慎态度而有意曲解。除此之外，信息共享的障碍还来自以下原因：企业担心提供自己的私有信息会在谈判中处于不利地位而失去获利优势；信息共享需要的成本分摊不合理；共享信息带来的额外

8、利润在供应链中分配不均。 以上原因是造成信息渠道不畅和发生信息曲解的重要原因，这必 将成为供应链战略合作伙伴关系不稳定的因素之一。 三、解决供应链合作伙伴关系问题的措施 鉴于以上存在的问题，笔者认为，在合作伙伴关系管理过程中，这三大问题相互影响，相互促进，信息的畅通无阻有利于公平的利润分配，增加企业间的相互信任度，反之，企业之间相互信任减弱，私有信息增加，不利于供应链的发展。因此，必须建立一套可操作的理论框架，成功的推进供应链合作伙伴关系的发展。具体可通过两种途径实现： （一）建立激励与约束机制，增进合作互信 要保持长期的双赢关系，对合作伙伴的激励和约束是非 常重要的。激励偏重于刺激合作的积极

9、性方面；而约束更多的是一种管理与控制的方法，目的在于规范和保障双方的合作行为。激励与约束机制相辅相成、并行存在。 简历大全 1、确立有效的评价指标体系。对合作伙伴的考核应采用定量指标，用数据说话，例如：产品的价格、质量、交货准时性、新产品开发能力、库存管理水平等，企业可以根 总结大全 据以上指标的重要程度赋以权重，以此来评价合作伙伴的能力和水平，同时也可以为利益分配提供依据。 2、建立以资源为基础的利益分配机制 资源是构成供应链的 基本条件，也是确定供应链利益分配的重要因素。供应链的资源内容不仅包括厂房、机器设备这些有形资源，而且还包括主要包括经验、经营管理方式、判断能力、知识产权等无形资源。

10、在供应链利益分配过程中，必须科学合理的确定成员企业投入的资源及其价值，坚持公平、公正的分配原则；坚持互惠互利的原则；坚持风险与收益平衡的原则；坚持结构利益最优化原则，企业使各成员企业实现最佳合作、协调发展。 3、建立失信行为的防范机制。每个成员企业行为的理性化，尤其要抵御住外部的巨大诱惑，就需要建立一套合理的防止 “ 失信 ” 行为产生的防范机制 。例如：制定详细而周密的合同，强化 “ 失信退出 ” 的惩罚机制，如果企业失信将受到资产和信誉的很大损失。 如果供应链成员企业觉得评估是公正的，利益分配是公平的，失信的代价是沉重的，那么他们会更愿意遵循联盟的原则和规定。 （二）加强信息交流与共享，优

11、化合作关系 供应链合作伙伴关系始终处于动态变化之中，他们以信息作为载体进行沟通，信息流通的顺畅性是合作成功运行的保证。多年来，信息共享一直是管理的难点，主要原因是没有解决好技术支持与共享意愿的问题。首先，应建立统一的沟通标准和先进、适合的信息管理 系统，保证信息的一致性和准确性，为合作伙伴进行有关成本、作业计划、质量控制等信息交流创造条件；其次，通过自愿实现信息共享。自愿共享是实现高水平供应链合作的关键，信息共享需要让合作伙伴清楚：为什么要共享信息？应该共享什么信息？什么时候共享？共享信息对企业的未来意味着什么？在确定答案并充分考虑伙伴的反馈意见后实施信息共享会收到较好的效果。 四、结论 合作

12、伙伴关系管理是供应链管理的核心问题。企业之间通过合作以共享资源、抵御风险是必然的趋势。但是，由于竞争性因素的客观存在、供应链成员的个体理性 、相关机制的不健全，导致供应链合作伙伴关系的建立和稳定都存在一些障碍问题，供应链管理面临危机和挑战。本文针对合作伙伴关系管理的难点，从整个供应链的角度提出了如何制定积极有效的激励与约束机制和信息共享机制，旨在提高合作伙伴之间的相互信任，稳定合作伙伴关系，使供应链管理得以有效地实施，让供应链及其成员在竞争中立于不败之地。 参考文献：马士华 . 新编供应链管理 M.北京 : 中国人民大学出版社 , 2008. 曹翠珍 . 供应链管理 M.北京 : 北京大学出版社 , 2010. 斯坦利 ?E.福 西特 . 供应链管理 -从理论到实践 M.北京 : 清华大学出版社 , 2009.