1、供应链采购管理中的博弈的分析 摘要：论文通过对一次性采购和无限次重复采购过程中交易双方的博弈分析，并分别建立出一般模型，进而具体分析影响交易双方合作动机的条件和因素，提出激励双方积极合作的解决方法，以使交易双方整体收益最大化。 关键词：供应链；采购管理；博弈论 一、引言 传统采购管理的重点放在与供应商进行买卖交易的活动上。采购企业通过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。由于供需双方都遵从个体理性原则，在交易中常采用不合作策略。 合作或不合作两种思路的区别在于，前者的效用函数表达的是两人的整体利益，后者是每个人都有自身的效用函数。合作博弈的实现，有赖于参与者在事前进行有效的协商，并就
2、彼此有利的行为过程或策略组合达成有约束力的承诺，或者需要一个对偏离合作行为具有 “ 可置信惩罚威胁 ” 的局外仲裁人或制度，进而对参与人进行事中事后控制，从主客观两个方面减少双 方拒绝不合作而选择合作的积极性。 二、 在一次性采购情况下交易双方的博弈分析 本文把供应商和制造商之间只进行一次买卖交易称为一次性采购，并做以下假设： （ 1）供应商和制造商在进行一次性采购之前互不了解。 （ 2）个性理性原则。供需双方以本企业利益最大化为交易原则，对伙伴企业会采取合作，也会选择隐瞒信息。 先看一个采购管理中双方博弈的例子。支付矩阵见表 1 先分析供应商的行动策略。供应商的策略空间是【隐瞒，合作】，如果
3、供应商选择合作，制造商的应对策略也有 隐瞒和合作两种可供选择，此时对制造商来说，隐瞒（ 6 单位收益）优于合作（ 10 单位收益）；如果供应商选择隐瞒，此时对制造商来说，隐瞒（ 6 单位收益）优于合作（ 1 单位收益）。就是说， “ 隐瞒 ” 是制造商的占优策略。在这个博弈中，纳什均衡（隐瞒，隐瞒）是交易双方的占优策略均衡。 三 . 对约束一次性采购交易双方隐瞒策略的思考 上例反映了个性理性与集体理性的冲突，同时也让我们思考一个问题：我们能否把这个非合作博弈转化为一个合作博弈，换句话说，如何消除供应商和制造商选择 “ 隐瞒 ” 策略的积极性呢？下面我们为该问 题建立一般模型。见表 2（ d b
4、 a c 且 c、 a 0）。 博弈论 “ 不可置信威胁 ” 理论认为，作为一个理性个体坚信，别人策略的选择实际上并不会影响到他既定策略的最优化。因此，他人的威胁（策略）可不必当真。这就引出了另一个概念 “ 承诺行动 ” ，承行动是当事人使自己的威胁策略变得可置信的行为。上例中供应商和制造商之所以更热衷于选择 “ 隐瞒 ” 作为自己的最优策略，实质上是，双方不必为抛弃合作选择隐瞒付出成本，或者说，所付出的成本小于所获收益，当供应商选择合作时，制造商弃合作而选隐瞒的原因就是能够获取比 b 多出（ d-b） 单位的收益；当供应商选择隐瞒时，制造商弃合作而选隐瞒的原因就是能够获取比 c多出（ a-c
5、）单位的收益。同理，这也是供应商因应制造商时弃合作而选隐瞒的原因。因此，在这次博弈中，与其说是交易双方太理性了，不如说这场博弈缺少完善的规则。现在我们设一惩罚因子 max?（ d-b），（ a-c） ?，并明确告知交易双方，在交易中言（承诺）行（行动）不一致的后果将受到 单位的惩罚，这时的威胁就变成了可置信威胁，并且承诺行动的成本越高，这种威胁就越值得置信。这样，作为个体理性的交易双方就不会有选择隐瞒策略的积极性了，原来的非合 作博弈也就变成了合作博弈，从而实现了个体理性与集体理性的一致。在现实中，其实这也就成了诚信与法制的博弈。 四、 在无限重复采购情况下交易双方的博弈分析 供应链上的双方的
6、交易如果长期或多次发生，双方采购可近似地看作无限重复采购。为了分析方便，不妨再作一假设双方在交易中采用针锋相对策略，即一个参与者在前一个回合选择合作策略，而此后则选择与其对手在前一个回合所选择策略相同的策略。 无限次重复博弈的子博弈也是无限次重复博弈，交易双方的每一次采购博弈也都构成纳什均衡。此时，我们引入贴现系 数 （ 0 1），可以把每次采购交易的收益转换为净现值（ NPV）。下面对制造商在应对供应商不同策略时的总净现值进行分析： 可以看到，当交易中的一方首次选择合作策略时， 越接近 1，即明天的一元与今天的一元越 “ 足够 ” 等价，另一方就越热衷于在每次采购中采取合作策略。当交易中的一
7、方首次选择隐瞒策略时，另一方的最优策略就是始终采取隐瞒。 五 . 结论与建议 在一次性采购中，交易双方都采取隐瞒策略，要求交易双方要注意运用合同达成具有约束力的协议，或借助法律这个可置信的威胁保护自己，如对不信 守信用的企业处以 max?d - b?， ?a ? c?单位以上的惩罚，使其因为隐瞒所得收益小于其为承诺行动付出的成本。 在重复采购中，除采用上述措施外，交易双方还要重视客户关系管理，注重与上下游企业建立长期战略伙伴关系，因为这样贴现系数 大于的可能性就越大。另外，因为影响 的因素主要是采购资金的周转速度和采购原料利用率，因此企业推行 JIT（准时制）采购管理，小批量、小周期采购，推行经济订购批量（ EOQ）采购，会使 相对增大，能够大大提高交易双方采取合作策略的积极性。 作者单位：河南 纺织专科学校 （编辑 雨露） 参考文献： 张维迎 .博弈论与信息经济学 M.上海人民出版社， 2004.124-126. 孙文清 .供应链重复采购中的博弈分析 J.商场现代化 .2007.1.34-35. 注：本文中所涉及到的 “ 图表、注解、公式等内容请以 PDF 格式阅读原文。 ”
