1、基于互联网下海南农产品滞销问题的分析和解决措施 摘要 海南历年出现各种农产品严重滞销问题，造成巨大的经济损失。通过调查，深度分析海南农产品滞销的主要原因是信息不对称导致农民盲目种植、采摘后无冷链储运、品牌意识的缺乏、气候异常、运输成本等。采用基于互联网基础的方式来解决海南农产品滞销问题，文章以陵水圣女果为例，利用当前农业电子商务的营销模式，冷链储运直接渠道方式，解决陵水圣女果滞销，抓住市场冲击下农业电子商务的机遇与挑战。 关键词 农产品滞销；冷链；渠道；电商；营销策略 DOI1013939/jcnkizgsc201734137 1 前言 由海南农业信息网的数据得知， 2009 年琼海辣椒丰产滞
2、销，烂在田间；2010 年澄迈毛节瓜滞销，用来喂猪； 2011 年三亚香蕉滞销，两毛一斤无人收购； 2013海南荔枝滞销，伤农； 2014年澄迈 30万吨冬瓜无人问津，忍痛倾倒； 2015 年，陵水圣女果严重滞销事件。 本文以陵水圣女果为例，利用当前农业电子商务的营销模式，冷链储运方式，解决陵水圣女果滞销，抓住市场冲击下农业电子商务的机遇与挑战。进而把运营方式推广到海南岛内的其他季节性水果或蔬菜的销售，从而解决海南省农产品滞销 的问题。本文从需求分析、市场及竞争分析等进行了分析阐述，从而进行市场定位，提出在互联网基础上的具体营销策略和风险规避等，具有可行性和商业价值。 2 需求分析 21 农产
3、品滞销问题一直是困扰海南省各级政府的主要难题 据海南省农业厅统计，截至 2015 年 4 月 17 日，海南省累计出产果蔬总量 27879万吨，比去年增加 3618万吨，综合价格 372元 /公斤，却比去年下降了 039 元 /公斤。相比之下，产量增加产值却降低。农产品产量增加，收入却降低的现象在海南屡见不鲜，农产品滞销的形势在海南越来越严峻 。 面对农产品滞销的难题，媒体呼吁、网友献爱心、政府补贴、组织产销对接会等。海南省农业厅积极组织季节性农产品产销对接会，使得农户与经销商直接对接，推动销售。让人们不禁质疑，面对全国巨大的蔬果销售市场，海南农产品为何年年滞销？更加让人担心的是，海南多次经历
4、了农产品滞销，每次都是依赖媒体和政府去解决，什么时候海南的农产品可以真正依靠市场解决滞销难题？ 22 陵水圣女果销售是果农最关心的问题 2015 年，陵水圣女果出现了严重的滞销事件，使很多果农遭受重大的经济损失，幸而，后来有媒体呼吁 、网友献爱心等减少了一定的损失，但对于曾经圣女果卖不出去的惨痛教训深有体会。陵水每年万亩的圣女果大批上市，如何避免滞销重演？如何解决果农家庭面临的经济压力，解决万亩圣女果的销路问题成为陵水果农最关心且迫切需要解决的事情。 3 市场及竞争分析 导致陵水圣女果滞销的主要原因是圣女果销售时期，受广西圣女果上市的冲击，广西圣女果的上市时间大概在 4、 5 月份，会极大地冲
5、击岛外市场，海南的圣女果从价格上失去了优势。 海南岛内的陵水圣女果销售最主要的竞争对手是传统的销售渠道。传统的销售基本模式： 生产者（果农） 产地中间商 市场批发商 市场中间商 零售商 消费者。因以，陵水圣女果的主要竞争渠道有以下三种。 31 圣女果产地营销中介 80% 90%的生产者都通过产地中间商销售农产品。但果农的价格受制于这些营销中介，而且果农缺乏讨价还价的能力。另外之前陵水圣女果出现滞销的最根本原因是信息不对称导致农产品盲目种植，农民文化知识水平较低，对市场需求的判断缺乏精准，从众心理较强，最终导致农户种植和销售的步伐一致落后于市场变化形势。尤其是在圣女果销售末期，受 ?V 西圣女果
6、上市的冲击，这些营销中介 趋利避害，不再收购，果农只能被动看着圣女果烂在田间地头。 32 农产品批发市场和城乡集贸市场 一般是中间商销售农产品的主要场所，最普遍、最常见的农产品交易场所，主要是一些小规模生产商户农产品的销售地，以蔬菜为主。主要针对普通客户群体，圣女果产地不明确，没有品牌意识，销售少量圣女果。 33 农产品或水果超市 现代农产品销售的新渠道，品质新鲜，质量较高，价格较高。主要针对的中高端的客户群体，店铺摆设和包装精美，具有品牌意识，但存在价位高于普通市场价格。 4 营销策略 根据以上的市场和竞争分析，我们市场定位是海南岛内的中高端网络客户群体，随着手机微信、微博、支付宝等各种网络
7、社交软件和支付软件的普及，消费者逐渐养成了网络消费方式和习惯，互联网时代的网络消费特征有： 精准性查找：在传统销售行业运行模式下，消费者获得商品信息的渠道有限，但是在网络时代下，消费者可以利用垂直搜索（就是针对某一行业的网站或微信群进行特定的搜索）可以搜索到关于产品，获得更专业、更深入、更精确的商品信息。 互动性：消费者既可以是圣女果的使用者，也可以是圣女果的采摘者，亲子、 朋友互动成为当今海南消费者节假日的度假首先。 分享性：消费者是信息的接受者，同时他们也可以通过自媒体发布信息，成为商品信息的发布者，主动发布信息分享经验，强化了消费者的主体地位，使得商品的开发越来越考虑消费者的意见。 根据以上中高端网络客户群体的特征，我们的营销策略主要围绕着品牌、包装、渠道为核心进行营销推广。 41 品牌策略 充分发挥和保护陵水圣女果的品牌效应，主要在以下几个方面进行品牌维护： 销售前，把采摘的圣女果进行分类分拣，冷库打冷，确保每盒圣女果包装 盒内的果品质量最佳。 销售中，圣女果独有的口感鲜美、汁多肉嫩的优势，每次的体验消费推广时，通过销售人员对圣女果的专业介绍，加深客户对圣女果的认可度。 销售后，送到客户手中的圣女果出现因运输或其他原因导致的质量问题，一律免费更换，并加量补给客户。
