恒基伟业销售培训制度.doc

1、 恒基伟业销售培训制度 第一部 分培训内容及时间安排 具体的内容，见表。 第二部分 晨 会 一、有效沟通： 二、自我介绍：分种 人员分成若干小组 有效激励分钟 问候；早上好！好极了！ 全体人员朗诵诗歌：我年轻！我快乐！我能干！我能胜！ 名组人员自我介绍：（每人分钟）分钟 以分组形式竞选小组长：（每人分钟）分钟 小组长发表就职演讲：（每人分钟）分钟 三、提要求：人的核心能力是适应能力，学习能力，希望大家认真听讲，多提问题，多思考分钟 四、提问：分钟 你认 为一个合格的销售人员应具备的能力？ 了解所销售的产品（专业知识）。 具有发现客户的能力（基数大，成功率高）。 了解客户的情况（知己知彼）。 五

2、、训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容 六、演讲训练 七、休息分钟 八、游戏：做健身操 第三部分 成长生涯规划 重要性：生涯规划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的成长计划。人生苦短，如何使自己一生过得更有意义，更有价值，是一个生命体首先应该考虑的问题。 目标： 分析在社会大环境下，个人人生目标。 学习从梦想到现实的规划思 路。 分析自身的不足。 全力以赴，持之以恒，使梦想成真。 记录： 我是谁？ 我来自何方？ 我将走向何方？ 我到底要成为一个什么样的人？ 鸡窝里的鹰 有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去

3、。 有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。 他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上了蓝蓝的天空。 你可以不搞商业，但不能没有商业意识，你可以不从事经营，但不能没有经营头脑。 请写下你的人生梦想： （职业、事业、家庭、精神境界、休闲生活等任何方面都可） 请写下你的人生目标： 三年之间，你将达到什么目标？ 补充内容 检讨自己的基础 知识 观念 思维方式 技能 心理素质 成功者的共性： 富有梦想 目标明确 行动力高

4、 开放的心态（不断学习） 良好的人际关系能力，团队精神成功秘诀 面对人生目标，你要持之以恒！ 面对人生目标，你要全力以赴！ 格言： 生命的奖赏远在旅途点，而非 起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。 再向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点点并不难。 坚持不懈，直到成功。 我决不考虑失败，我的词典里不载有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、萎缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。 第四部分

5、 时间管理与工作效率提升培训 问题：你怎么看待时间和时间管理？ 一年 天，其中双休日天，公假天，事假天，病假天。 问题： 一年你有多少个工作日？天 若你岁停止工作，还有多少年？ 年你每天实际工作时间有多少？小时 如何安排时间 养成一个好习惯 花天就可以培养起好习惯 制定一个科学计划 轻重缓急原则 重点讲解（分钟） 请列出你一个工作日的安排（附表） 工作效率提升 轻重缓急原则 地域管理 每天应有计划，心理有目标 联系 演示 销售 第五部分 顾问营销与营销观念培训 顾问营销 定义：顾问营销是指企业通过组织、分析计划和控制的 功能，从事规划和实施理念，产品和服务的构思、定价、促销活动，旨在创造大家及

6、个人和机构目标的交换。 举例引导： 瑞士司沃奇手表的开发和营销实例 “白加黑 ”的震憾 新娘广场活动企划 目的：培养策划展会能力 营销观念带来的组织 管理变革 原来 高层管理者 中层管理者 基层管理者 一线市场人员 顾客 现在 顾客 一线市场人员 基层管理者 中层管理者 高层管理者 营销过程 收集、识别和界定顾客需求 将需求信息概念化，形成产品概念 调动企业资源开发和生产产品 将产品概念译制成可传播信息 将可传播信息中的概念传达给消费者 将产品实体送到方便顾客购买的地方回收成本和利润以扩大 再生产 阅读案例分钟 案例分析目前，饮用水（矿泉水、纯净水）市场竞争激烈，但还未出现全国性强势品牌，比较

7、有名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额以上。一般来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，普通食品店十几种，街边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水的选购随机性较大、现在，有一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你准备从哪里来寻找突破口呢？ 分组讨论（分钟） 营销观念的 演变（附表） 传统推销员： 现代推销员： 推销员至上 消费者至上 主观创造需求 积极寻找客观需求 向顾客宣讲 与顾客协调讨论 只有做成交易 建立长期业务关系 方式呆板 方式灵活随意 你要做哪一个 推销高手？ 行销高手？ 营销高手？ 第六部分 客户开发与管理

8、培训 客户开发 重要性 客户开发与销售的关系 客户管理与业务提升 客户开发步骤 描述你的理想目标客户 制定客户开发计划 收集准客户名单 提纯准客户名单 整理客户名单 制定拜访计划 描述你的理想目标 客户 他她有钱吗？或有无报销来源？ 他人地做得了主吗？ 他她有需求？ 需求启发临分钟（分钟） 描述你在买什么？ 公司产品个人 顾客的利益 顾客需要的不是产品，而是它的使用价值。 针对我们的产品，寻找理想客户 提问（分钟） 制定客户开发计划 你的年、季、月销售目标 销售目标分解 确定客户基数 确定拜访区域 确定每日拜访数量 搜集客户信息 渠道个人资料法 （）参加销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户

9、名单 （）公司过去的销售记录 （）客户良好的口碑，客户推荐 公共资料法 工商黄页（电话簿） 图书馆 新闻界 公共集会、人才交流会、行业交流会 提纯名单与理想客户符合程度 、类 地理位置 整理名单 养成随时记录的好习惯 认真填写业务报表 确定一周计划 预计一个月成交量 如何成功地完成客户开发 敏锐的观察力 正确的判断力 多听、多看、多思考 例：用洞察力发现大客户群 功夫不负有心人 新进的业务员常常羡慕老业务员 “关系广 ”、 “人缘好 ”， “客户多 ”，其实这都是他们辛勤努力、日积月累的结果， 他们也做过新业务员。努力越多，收获越多！积累的潜在客户量与成交量成正比。 人缘很重要 学会建立良好的人际关系，多认识一个人，便多一个客户群。 将好产品告知；、等至少人。 随时发掘客户 顶尖业务员都是这样做的：随时、随地、连续不断地发掘。收集潜在客户信息，甚至有人把工作变为习惯，成为每天生活中的一部分。