促销人员工作手册.doc

1、 1 金 家 酒 促 销 人 员 工 作 手 册 2 提 纲 第一部分 终端促销人员的岗位职责和角色是什么 一、认识我们的工作 二、促销人员岗位职责及管理制度 1、我们的工作角色是什么 2、我们应遵循怎样的规范管理 A、工作纪律及准则 B、业务规范及要求 三、促销人员应具备哪些基本素质 1、什么样的性格适合做终端促销 2、企业与专业知识 A、行业知识 B、企业理念 C、产品知识 3、怎样与别人沟通 4、我们应具备的促销知识和促销礼仪 A、促销知识 B、促销礼仪 第二部分 如何成为一个合格的促销人员 一、熟悉产品知识及产品特点 3 1、品牌知识 2、产品特点 二、良好的促销礼仪 1、站姿 2、座

2、姿 3、行姿 4、引领 5、行礼 6、谈话及表情 三、掌握熟练的推销技巧 1、作好促销前准备工作 ： A、仪容仪表准备 ； B、产品及宣传物料准备 2、把握语言技巧 ： A、接待用语的技巧 ； B、常用的接待用语 3、搞好 品牌的维护和宣传品的陈列： 4、热情迎送顾客 ： A、如何主动相迎 ； B、如何送走顾客 5、沟通 了解客户需求及推介产品 A、产品推介技巧 ； B、 产品促销说词 6、作好成交服务 7、从容应对异议 四、信息收集与反馈 : 1信息收集： A本品销售数据 ； B竞品销售与促销信息 C消费者的意见 ； D终端店点的信息 2反馈 : A.报表反馈 ； B.例会沟通 ； C.随时

3、反馈 第三部分 精粹文章分享（案例分析） 4 金家酒 终端促销人员工作手册 第一部分 终端促销人员的岗位职责和角色是什么 一、 认识我们的工作 我们是在把一种好产品推荐给消费者，是在做对消费者十分有益的事； 我们是 金家酒 品牌的形象大使 我们是业务 员的得力助手 我们是店家的一份子 我们是在不断磨练自己的交际、沟通、推销能力 二、促销人员岗位职责及管理制度 1、我们的工作角色是什么 A、导购代表：我们的工作与商场的导购人员是一样的，我们担任的是指导工作，以专家的身份指导消费者购买。 B、企业形象和产品的代言人： 好酒柔和、柔和金家； C、推销员：向消费者推销产品，不断提升销量； D、服务员：

4、让顾客获得优质的品牌消费体验； E、信息员：收集店内信息、竞品信息、顾客信息等，及时向公司反馈； F、桥梁：做好店内客情，影响并带动店内服务员都能成为我们的促销员。 5 2、我们应遵循怎样的规范管理 A、 工作纪律及准则： 1） 促销员须严格遵守指定促销店的出勤时间，由促销员主管负责电话抽查或访店抽查，如发现无故不在促销地点，公司将作旷工处理。迟到、早退公司将作出相应处罚。 2） 促销员如需请假务必提前填写请假单并通知主管领导，需经过主管领导协商后进行批复，促销员得到批准后方予准假。 3） 促销员须交纳服装押金（按各店实际情况灵活掌握），本公司将在用工结束后退还押金。 4） 统一穿着销员服装，

5、 整洁、干净、无污、无损、内衣不外露。准时参加每周促销员例会，如遇特殊情况要求提前 向主管请示批准方可。 5）不允许浓装艳抹，不涂手指甲油，不得披 散头发。 6）工作态度积极主动，热情微笑迎接顾客，认真倾听，与顾客有眼神交流；声音温和，音调适中，落落大方，不扭捏作态；口齿清楚，不含混不清，思路清晰，表达流畅，回答问题有条理。 7）上班时间，不准看书、看报纸杂志、吃零食、窜岗、闲谈等，未经许可不得擅自离岗 ，或 处理私人事务或到其他地方休息。 8）对公司之宣传品合理使用，并作好宣传品、礼品的签收单，不得据为已有。 9）遵守行业行规，保持良好职业道德。 10）与店面建立良好关系，同时对所在促销店的

6、服 务 员进行产品知识及销售技巧的培训，确保店内工作人员对于产品有准确全面的了解，6 协助对顾客积极推荐。 11）保守公司机密：包括数据、动态、产品信息、促销手段、培训资料等。 12）按要求完成销售报表，并及时汇报给上级主管，销售数据必须及时、准确、完整，不允许虚报数据。 13）促销员如被发现在促销场内有任何偷窃或其它非法行为，公司将予以严肃处理并有权追究其法律责任。 B、 业务规范及要求： 1）促销员在上岗前须认真参加专业知识和营销知识培训，学习业务知识。 2） 上班时必须熟练掌握运用传达 金家酒 的产品知识，并向顾客 热情主动介绍。 3）上岗期间的工作态度和工作纪律： 、品牌的维护和宣传品

7、的陈列： -在促销店内确保 金家 酒产品有关市场资源（海报、产品，宣传页等）在该店的醒目陈列。 -金家酒 宣传品的摆放：海报需张贴在店内醒目的位置（每家促销店不少于 2 张），无涂改或破损现象，及时更换；宣传页应放置于相应单页架上，便于取阅，无散乱于柜台内外，无折页现象；桌牌，挂旗位置醒目，无破损或被覆盖现象，及时更新。 -其他有关产品宣传品， 如：横幅、竖幅。柜台即时贴、柜台吊旗等，均需集中悬挂或摆放至店内醒目位置，且保持清洁，无覆盖。 7 -所 有产品的陈列品不得遮盖海报等宣传品。 -产品的陈列柜台放置于店内醒目位置：重点促销产品放置于柜台内醒目位置。 -充分利用资源，无滥用或丢失现象。

8、、工作态度： 有强烈的责任感，工作认真，积极主动，对从事相关的工作表示兴趣和信心。 不怕压力，不辞辛苦，踏实肯干，具备团队合作精神。 对工作热情，对顾客讲究工作方法，善于发现问题和积极解决问题。 个性开朗，真诚，主动，善于与人沟通和交流，善于与陌生人（促销店铺）打交道，具亲和力。 应变能力强，正直、诚实、有进取精神，有良好的协调能力。 不得无故迟到、早退、离岗。 工作时，不与无关人员闲谈，更不得与顾客或店内工作人员、其他品牌的促销员发生纠纷。 准时参加每周促销员例会。 上岗期间，要积极，主动，热情的向顾客宣传，帮助顾客进一 步了解 金家酒的 产品： 解说清晰，全面，透彻了解产品的主要卖点，按照

9、产品主要特点逐一讲解。 解说时不光解释产品的买点，更注意要推广企业的文化理8 念和品牌形象。 熟练掌握白酒行业知识和产品知识（上岗前会有相关培训），并在工作中灵活运用。 遇到问题速与主管领导联系，切忌与顾客发生争执，从而招致不必要的投诉。 与店面建立良好关系， 同时对所在促销店的工作人 员进行产品知识及销售技巧的培训，确保相关工作人员对于 金家 酒产品有准确、全面的了解，协助对顾客积极推荐。 三、 促销人员应具备那些基本素质 促销员的基本素质：良好的语言表达能力； 良好的心理状况；端正的仪表； 健康的身体；勤奋好学的精神； 1、什么样的性格适合做终端促销 A、 促销员应具备的性格与人生观：自信

10、、乐观、积极、外向、坚持； B、 我们应该外向，沟通能力强，富有亲和力、感染力；自信，坦荡，敢于直面持之以恒，富有韧劲，“软磨硬耗”，要用“脑子”工作，机灵，应变能力强。 2、企业与专业知识 A、行业知识 1） 白酒分类 白酒按香型分类分为五种：酱香型、浓香型、清香型、米香型和其它香型。（ 1993 年国家又颁布了“兼香型”和“凤香型”） 9 前四种香型比较成熟，趋于标准化和定型化。 除前四种香型外，还有不少具有自己特点的好酒，其香气，口味、工艺不仅不同于已定型的香型酒，而又有自己特殊的工艺、风味。但目前又不能拿出定性定量的数据说明其化学组分， 划定成型，进而恰如其分的表达其香型名称，如董酒、

11、西凤酒、白云边 等就是这样的酒，划归不到四个香型中去，只好暂时定为其它香型。 酱香型白酒 酱香型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香 味而故名。因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。 这种酒，优雅细腻，酒体醇厚、丰富，回味悠长。酱香不等于酱油的香味，从成分上分析，酱香酒的各种芳香物质含量都较高，而且种类多，香味丰富，是多种香味的复合体。 这种香味又分前香和后香。茅台酒是这类香型的楷模。根据国内研究资料和 仪器分析测定，它的香气中含有 100 多种微量化学成分。启瓶时，首先闻到幽雅而细腻的芬芳，这就是前香；继而细闻，又闻到酱 香，且夹带着烘炒的甜香，饮后空杯仍有一股香兰素和玫瑰花的 幽雅芳香，而且 5 7

12、 天不会消失，美誉为空杯香，这就是后香。前香后香相 辅相成，浑然一体，卓然而绝。 四川的郎酒也是享名国内的酱香型白酒。贵州的怀酒、珍酒、黔春酒、颐年春酒、金壶春、筑春酒、贵常春等也属于酱香型白酒。 浓香型白酒 浓香型白酒，香味浓郁，以四川泸州老窖酒为代表，所以又 叫“泸香型”。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特点。 10 它的主体香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。泸州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高几十倍，比酱香型白酒高十倍左右。另外还含丙三醇，使酒绵甜甘冽。 除泸州老窖外，五粮液、古井贡酒、双沟大曲、洋河大曲、剑南春、全兴大曲等都属于浓香型白酒。 清香型 白酒 清香型白酒芬芳的清香，甘润爽口，是

13、一种传统的老白干风格，以山西杏花村的汾酒为代表，所以又叫“汾香型”。 其特点是：清香纯正，诸味协调，余味爽净。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，从含酯量看，它比浓香型、酱香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例协调。除此以外，宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表，贵州生产清香型白酒的厂家不多。 米香型白酒 米香型白酒以桂林三花酒为代表，其特点是蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡畅。 它的主体香味成分是 -苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中 ，这种成分每百毫升高达 3 克，具有玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。从脂的含量看，米香型酒中，仅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯类。这是米香型白酒的特点之一。全州湘山酒也属这种香型。 其它香型白酒 除以上所介绍的几种香型以外的各种香型的白酒，都属于其