1、http:/ Page1 / 46 版权所有，侵权必究营销渠道建设与管理目录一、课程介绍（Course） .2二、讲师介绍（Trainer） .3三、提交需求（Needs） .4四、联系我们（Contact） .6附、淘课介绍（Taoke） .8附 1 淘课商城 .8附 2 培训宝工具 .9附 3 培训人社区 .9附 4 淘课企业学习研究院 .10http:/ Page2 / 46 版权所有，侵权必究一、课程介绍（ Course）2.1 概要信息课程时长:12 小时 授课讲师：张锡民 课程价格：47600 元 课程编号：92182.2 培训受众经理2.3 课程收益营销渠道建设与管理2.4 课程
2、大纲http:/ Page3 / 46 版权所有，侵权必究http:/ Page4 / 46 版权所有，侵权必究http:/ Page5 / 46 版权所有，侵权必究http:/ Page6 / 46 版权所有，侵权必究http:/ Page7 / 46 版权所有，侵权必究http:/ Page8 / 46 版权所有，侵权必究http:/ Page9 / 46 版权所有，侵权必究营销渠道建设与管理张锡民 教授（张教授电话， ）第一篇 营销渠道总论第一章 营销渠道概述一营销渠道的概念 1.什么是营销渠道 2.渠道企业的立身之本案例：联想电脑集团的立身之本 3.营销渠道的作用分销过程中存在的三个基
3、本矛盾解决之道：整理，商品在空间上的运输，商品在时间上的运输 4.营销渠道的价值案例 1：渠道：关乎成败案例 2：营销渠道的无形资产二营销渠道的功能和流程 1.营销渠道的功能 1）渠道成员的职能行为 2) 降低复杂程度 3）专业化 2.营销渠道的流程九种流程简介案例讨论：路德百货公司第二章 渠道管http:/ Page10 / 46 版权所有，侵权必究理的基本要素一.渠道成员的选择 1.基本渠道成员 1）.基本渠道成员的关系 2）.渠道成员意识 3）.渠道成员的可识别性 4）. 多重渠道选择 5）.渠道合作 2.特殊渠道成员二渠道的设计与建立 1.营销渠道的层级结构 2.营销渠道的宽度结构3.
4、营销渠道的类型结构三.渠道的控制 1.传统营销渠道系统 2.垂直营销渠道系统1)公司式系统 2)管理式系统 3)合同式系统 3.水平营销渠道系统 4. 多渠道营销系统案例讨论：商务通现象第三章 营销渠道基本成员一.制造商在渠道中的地位及其行业概况 1. 制造业结构 2. 行业发展的主要特点 3. 制造商战略 4. 制造商渠道战略案例：统一企业：产销一体化，重通路开拓二批发商在渠道中的地位及其行业概况案例：ABC 批发商的衰落 1. 批发业结构 2. 行业发展的主要特点 3. 批发商战略三零售商在渠道中的地位及其行业概况案例：超级终端正在来临 1. 零售业结构 2. 行业发展的主要特点 3. 零
5、售商战略四消费者在渠道中的位置及其行为分析 1.个人消费者行为分析 1)个人消费者的需求特征 2） 个人消费者购买行为分析 3） 个人消费者的购买决策过程 2. 组织消费者行为分析 1） 组织购买者的需求特征 2） 组织购买者购买行为分析 3） 组织购买者的购买决策过程案例讨论：两个批发商的故事第四章 渠道管理中的关系营销一关系营销概述 1关系营销的产生 2. 关系营销的含义关系营销与交易型市场营销的主要区别 3. 关系营销的发展状况 4.关系营销的特征 1)信息交流的双向性 2)以协同为基础的战略合作过程 3)以双赢为目标的营销活动4)以反馈为职能的管理控制系统二营销渠道中的关系管理 1.生产商与分销商合作关系类型 1)合作关系 2)合伙关系 3)分销规划案例：宝洁公司 2.生产商实施关系型渠道管理的方法 1)对分销商进行考评、选择 2)为分销商提供满意的产品及服务 3)加强与分销商的有效沟通 4)给分销商合理的经济支
