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第三步 出口商还盘价格核算进出口业务中，作为一个出口商，在对外报出价格后自然十分愿意收到肯定的回复。然而，交易中很少碰上不还价的对手，在激烈的市场竞争环境中，讨价还价常常是交易磋商中的主旋律。出口商如何对待客户（进口商）的还价呢？首先应该依据还价进行必要的核算，以便了解如果接受客户还价对自己的预期利润产生多少影响，同时还可以分析在构成价格的各要素中，哪些要素和成分有可能作一些变化和调整以保证自己的利益。价格=成本+费用+利润核算结果出来之后，出口商就可以作出理性的判断，采取不同的对策：1.努力说服客户接受原报价，不作让步。出口商采取这种策略的最大风险，是可能失去成交的机会甚至会失去客户。2.减少公司的利润以满足客户的降价要求。这虽然是最直接和最简便的方法，但它牺牲的是出口商自身的经济利益，因而往往是出口商最不愿意采取的对策。利润=价格（进口商还价）-费用-成本3.缩小费用开支以达到降价的目的。当然，如果出口商希望缩小的是公司业务费用以外的费用，例如运费、港口码头费等，则必须和有关方面进行磋商和协调。显然，选择在价格中占有一定比例并且有调整余地的费用去协商
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