1、X 网络公司 H 市分公司八爪鱼项目推广方案优化研究 摘要： X 网络公司作为在线 OTA，主要 ?I 务是机票和酒店，而专车似乎不是主营业务，在 X公司成立专车事业部以来，选择国内的 H市率先开始推广专车这项业务，其结合了当今网约车的 B2C和 P2P模式。本文从 X网络公司 H市分公司当前的实际情况出发，通过研究分析在 H市机场商圈所进行的地面推广活动 代号：八爪鱼，以此总结项目经验，对今后 X专车在 H市分公司在机场区域的推广提出可行的改进方案。希望借鉴此案例，对 X公司专车事业部在其他区域或城市的推广提供经验和反思。 下载 关键词：专车 网约车 接送机 地面推广 改进优化 针对 X公司
2、提出的每天 200个订单的要求，日期为期三天，定在 2017年的 3 月 24 日， 25 日， 26 日，在 H 市机场商圈进行推广，市区不做考虑，此次的推销项目名称为八爪鱼，意味以机场为中心，向四面八方伸展的含义。 八爪鱼计划细则：推广乘客在 X 专车 APP 内下送机订单，把订单派送到酒店现有的车辆，自行接送。 区域：机场周边 5KM 以内的酒店 场景：酒店 需要接送到机场的客人 现状：酒店用自己的车免费接送客人，有班次要求，酒店最早 5： OO 发车，每隔半小时班。当日 9： 00 以后每隔 1 小时班，直到中年 12： 00 供应链：用酒店现有的车辆挂靠到 X之后按 35元，趟结算，
3、假如该趟车辆有两名或以上的乘客乘坐，则每多加 1 名乘客，司机补贴费用多加 6 元 酒店自营成本（平均）：司机 4000 元 /月（包吃住），车辆成本，过路费（ 20 元，趟） 乘客价格：由原来新客户 8 元、老客户 12 元统改为 1 元 一、 X 专车市场环境分析 （一）宏现环境 PEST 分析 1.政治法律环境分析。国家在 2016 年 7 月份出台了关于深化改革推进出租汽车行业健康发展 的指导意见和网络预约出租汽车经营服务管理暂行办法。政策中明确了网约车的合法性 2经济环境。 2016 年 GDP 为 744127亿元人民币，同比增长 6.7%。 2016 年上旬国民人均可支配收入为
4、11886 元，同比增长 87%。消费水平的提高、消费者的购买热情，购买需求的激增，都对选择网约车出行的需求利好。 3 社会环境。截至 2016 年末，网络预约出租车的使用人数规模达 2.25亿，网络预约专车的用户规模为 168亿。 4技术环境。随着国内智能化手机使用率的提升、 GPS 定位导航日益完善、国内的信用体系完善建立的原因，规范了市场 ，整合资源，而且还能使得这个行业具有更强的适应能力，而随着科技的发展，数据会越来越准确，为打车软件保证了最基本最有效的技术支持。 （二）主要竞争对手及运营模式分析 中国现在的网约车市场的两大模式： P2P 模式和 B2C 模式。其中滴滴类属于 P2P
5、模式，而神州类则属于 B2C 模式。 P2P 模式即个人车主的加盟模式，网约车平台在个人车主营业流水中抽取佣金。 B2C 模式即专车服务商拥有自己的自营车辆，或者与当地的汽车租赁公司合作，聘请专职的司机来为乘客提供用车服务。 二、 推广中存在的问题 （一） X 专车产品问题 1.下单过程繁杂 2 司机端补贴价格杂乱 3 产品 BUG （二） X 内部直销人员问题 1.直销人员少 2.直销人员的话术不统一 3.实习生培训机制还未完善 4.直销人员心理问题 （三）酒店方问题 1.酒店人员的配合程度 2.酒店老板的配合程度 3.酒店的客人性质不尽相同 4.酒店车辆超载或是车况达不到要求 （四）作弊问
6、题 1.非真实出行需求乘客 2.实际乘客订单时间被篡改 3.上座率低 三、 X 专车在 H 市八 爪鱼项目的改进建议 （一）完善产品自身壁垒，优化产品体验 1.对于不便于操作的乘客，可以授权地推人员的设备，使其操作的设备有代客下单的权利，乘客只需要提供手机号和出行信息即可成功预订 X专车的产品。 2.开发酒店等场景打车终端，其布置在酒店内或人流量密集的场景，客人在此可以预订专车的订单，出发地和目的地可以自动填写，也可以修改，酒店打车终端会取代原有的地推人员，也会形成人群跟风的效应，大大增加了成交的概率。 3.对于目前的产品 BUG，由于地推人员是每天直面这些问题的人员，所以地推人员也是最早最
7、容易发现这些问题的，所以就要求地推人员要及时反馈问题。 （二）建立地推铁军，组合出击拥抱变化 1.直销团队内部应选出一人充当 HR的角色，负责招聘，对有潜力适当的求职者引荐给城市经理，每个团队每周都要有新的招聘目标，以此来保障人员可以匹配上酒店开发的进度。 2.话术统一，培训机制完善，新员工入职后采取一老带一新的师傅、徒弟模式，每天做好总结和日报，关注到员工的成长和培养。 3.团队内部培养团队精神和感情，不定时做团建活动，关注到团队内部的每个个人，培养兄弟文化，学习直销精神，构建目标感，打造地 推铁军。 （三）明确 X 专车合作规则，现有酒店优胜劣汰 1.若达到 40个订单以上，则第二周可以派地推人员驻店拉新，达不到则由酒店人员自主拉新。 2.连续 4 个测试日若都达到 40 个订单以上，可以申请降低接送机费用，由每名乘客 5 元，单降到每名乘客 3 元 /单，但以后要求酒店日均单产达到 40 单，连续 5 天达不到调整回每单 5 元。 （四）强调 X 司机补贴价格优势，对酒店方作弊零容忍 1.原来补贴返现更改为现在的一口价补贴，但是有上座率的要求，要求每家酒店出行至少 2 个订单 /趟，以此来平衡公司的 利益。 2 把接送机业务全权外包给 X，则每家酒店开放接送机打车套餐，套餐内的具体趟数可以调整。
