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三类大客户的应对策略2013-11-04经理人网深信服渠道部【案例】不同的大客户，不同策略某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解。A客户：来自本省某制造企业。“我公司需购买一批*规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择，所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。”B客户：来自某制造集团企业。“采购期一般是5-8个月。我公司需要咨询关于*产品的信息，并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务，等等。”C客户：来自某大型汽车制造企业。“我公司需要进行部分零件的外包，以专注核心技术设备的生产，来提升企业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充，最好高层之间能达成协调，等等。”客户管理案例分析：上面的案例，根据第一章中的三类大客户分类法则，A、B、C客户分别属于三大类型客户中的内在价值型客户、外在价值型客户、战略
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