企业市场营销中的问题与策略探讨.docx

1、企业市场营销中的问题与策略探讨 摘要：本文从市场营销定义出发，介绍了我国企业市场营销现状，对当前企业市场营销方面出现的问题详细论述，并对解决这些问题的方法进行探讨。 下载 关键词：市场营销 问题 策略 当前世界经济正朝着全球市场一体化、竞争国际化、商业科技化发展。改革开放以来，随着社会主义市场经济体制的确立，我国各企业面对着越来越大的竞争压力，尤其是在 2003 年中国加入世界贸易组织（ WTO）之后，国内外企业的压力有增无减。在当前形势下，市场营销显得越发重要，不仅是满足顾客的需要，为顾客提供产品与服务，还要树立企业自己的形象，这样才能在激烈的竞争中生存下去。我国现在企业的市场营销还不完善，

2、在实施市场营销策略时存在这样那样的问题，本文对存在的主要问题进行论述，并对解决这些问题的方法进行探讨，希望对企业的 发展有着促进作用。 一、市场营销概述 市场营销一词从二十世纪 20年代就开始出现，一百多年来，市场营销的定义和策略都有了很大的发展，最现代的市场营销定义是 2013 年美国市场营销协会对市场营销下的概念：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。主要包括营销原理、营销实务、营销管理和特殊市场营销四个方面的内容。长久以来，市场营销作为一种有效的市场开发策略，对于企业知名度的提高、公众对产品服务的认知、企业规模的扩大

3、都具有积极的作 用。 市场营销策略是企业根据市场现状、产品定位的不同，对于如何更好的对产品和服务进行推广的各个方法。比较著名的有 STP策略，即市场细分、选择目标市场、市场定位；还有美国密歇根大学教授杰罗姆 -麦卡锡在 1960年提出的 4Ps市场营销组合策略，即产品、价格、促销、渠道四个策略，由于四个英语单词的首字母都是 P，因此被称为 4Ps 市场营销组合策略。 二、我国企业市场营销现状 从二十世界 80年代开始，我国实行改革开放以来，计划经济机制体制越来越受到冲击，市场调节资源配置的方式越来越明显，大量 外资企业进入中国，市场竞争压力进一步扩大。当外资企业以其独特的市场营销观念为其市场份

4、额不断做出贡献时，我国部分独立经营的乡镇企业纷纷效仿，提高自身实力，此时市场营销便开始受到重视。 90 年代时，随着企业的增多，我国市场逐渐进入买方市场，绝大多数企业开始对市场营销进行研究，出现了一批标杆性企业，主导行业的龙头。 进入新世纪以来，几乎每个企业都对自己的服务和产品有着一定的认识，对市场营销也前所未有的看重，许多世界先进的市场营销理念和经验进入中国，各国市场营销专家也来华举办讲座，极大提高了企业的生产和销售 。一些著名企业开始进入世界 500 强，并进一步提高着中国的实力。 三、我国企业市场营销中存在问题 但是，不可否认，我国实行的市场营销还不是成熟的市场营销，还有相当一部分企业对

5、于市场营销的认知不足、专业性营销人才的匮乏、对自身产品定位认知不清等。这些问题都制约着企业的发展，为企业带来了很多负面影响。 （一）市场营销观念落后 这是我国企业市场营销问题中最主要的问题。由于受到传统的计划经济的影响，当前我国多数企业的市场营销运行模式仍然比较传统，甚至对于某些在市场中占有很大份额 的国有企业，市场营销仅仅是一句空话。企业的目标只有通过市场才能实现，市场将最终决定企业的竞争力。对于市场营销这种新的观念，只有与时俱进才是发展的良道，跟不上潮流的市场营销观念只会成为企业发展的绊脚石。某些企业甚至错误的把市场营销理解为简单的推销，售卖的仅仅还是产品，眼里只有产量、销量和利润，不注重

6、市场需求，没有把消费者看作中心，顾客是上帝的观点就更别说了。很多企业急于将产品推向市场，不做铺垫，没有细致考察，甚至对市场份额能达到多少也无法做出良好的预估，自大的认为自己是行业的未来。在产品销售过程中，不考虑消费 者的需求，依靠的仅仅是广告、优惠，甚至不正当手段，严重危害了行业的竞争秩序，给市场带来了严重的不良影响。 （二）缺乏细致的市场调查 上一个问题里也提到一些企业缺乏市场调查，急于把产品推向市场，其实，市场调查不是想象的那么简单，不是单纯的派一些人在市场上发一些问卷、做一些问答之类的。市场调查是市场营销的首要工作，是产品定位、市场细分、了解需求的基础，在市场营销中占有重要的地位。市场调

7、查需要全面、科学，既要考虑进入市场的动机和方式，也要注意在该市场内有无主推产品的替代产品，既要了解消费者的需 求，也要了解竞争对手的实力。在对各方面的信息进行广泛搜集之后，然后撰写调查报告，为市场营销策略的制定打下良好的基础。 （三）市场营销团队建设不足 在当前的市场竞争中，团队已经比个人重要很多，一人顶天的局面离我们越来越远。在市场营销的团队建设中存在很多问题，都制约着公司的发展。首先，市场营销团队管理体制不健全。企业的营销队伍中，一些企业只注重引进人才，而不注重人才的培养，甚至缺失对人才的尊重，更不要说奖惩制度，有也是一纸空文。这些制度性文件的缺失，导致的是营销团队人心涣散，勾心斗角，这样

8、的 团队有什么竞争力。其次，市场营销团队素质低下。在一些企业中，市场营销团队缺乏良好的培养和教育，导致市场营销团队素质低下。一些高素质人才却被高层派遣到其他部门，在营销团队中留下的都是一些素质较低的人，极大拉低了团队的水平，团队运行脚步停滞不前。最后，市场营销人才的缺失严重。企业市场营销的专业性人才是营销团队的中坚力量，也是决定企业发展的关键。而当前我国大多数企业从事营销的人员并没有对市场营销形成完整的认知及意识，将促销人员与营销人员混为一谈。营销人员经过专业培训，不仅有促销知识，还懂得市场营销学、心理学等各方 面的知识，与人交谈方面也有很多经验，具有良好的应变能力。而且，目前多数在企业承担营

9、销管理重任的，很大一部分是从生产或科研改行过来。对于这些毫无市场经验的人，把他们看作营销方面人才，实在是为企业的前景担忧。 四、企业市场营销问题的解决策略 （一）与时俱进，更新市场营销观念 针对我国传统的观念，与时俱进，采用科学的市场营销策略时及其重要的。企业需要加强营销观念的学习，对同行业中比较成功的企业的市场营销经验加以学习，结合本地区的实际情况，制定一套适合自身发展的市场营销策略，包括市场细分、 产品定位、目标市场选择、产品价格分销渠道策略等。并根据策略的实施效果和消费者的反馈情况，对策略中不合适的地方进行调整，以适应瞬息万变的市场形势。只有营销观念与时俱进，才能提高企业的竞争能力、研发

10、能力、宣传能力。 （二）重视市场调查 在市场经济时代，仅仅依靠企业的脑力根本不能跟上市场发展的脚步，因此需要企业掌握更多更有价值的信息。这就需要企业进行有效的市场调查，获取有价值的市场信息。企业需要在市场中学习企业需要的内容，了解消费者的需求，把产品定位和市场放在最合适的位置。在当前的消费形式中， 消费者无疑占有主导地位，这种情况下，企业就不能闭门造车，要走出去，进入市场，与消费者亲切交流，深入了解有关产品的每一个信息，也探求竞争对手的每一个优点和不足。在进行多方面的调查，深入了解之后，撰写调查报告，为企业接下来的营销步骤打下良好的基石。 （三）采取适当的市场营销策略 营销策略不止上述的 ST

11、P 策略和 4Ps 策略，还有许多其他策略，比如知识营销、网络营销、绿色营销、个性化营销、创新营销、综合市场营销等等。企业要根据市场调查内容，采取合适的营销策略，必要时可以采取不同的营销策略组合，多方 面展开销路，出现问题时对市场营销策略进行更改，提高市场份额和企业的知名度。 （四）加强市场营销团队的建设 市场营销团队是直面市场的团队，是直接与消费者交流的团队。在此团队中，需要四种人才，分别是营销战略专家、营销技术专家、销售执行经理和推销人员。对于团队的管理就是对于这四种人的管理。优秀的管理需要良好的制度，团队管理人员要建立一套严格的运行制度和管理方案，净化团队的风气，为团队营造良好的工作环境

12、。团队需要健全培训机制，在培训营销方法之前，需要对团队人员进行认知教育，采用各种方法使团队人员 具有归属感，以团队荣誉至上，团队的成功才是自己的成功。然后再进行业务职能培训，新老员工结合，培养人才。还要建立适当的奖惩机制，对于在工作中业务能力不断提高、业绩良好的人才，企业需要对其给予有效的激励，应当把人才的重要性放在一个相当高的位置，想方设法提高员工的积极性，全身心投入工作。对于没有达到既定目标的人，要给予一定惩罚，对于团队中的害群之马，必要时淘汰人员。 五、结束语 随着时代的发展，市场营销在市场竞争中将占有越来越重要的地位，企业只有针对市场情况和消费者需求，结合自身特点，选择真正 适合自己的市场营销策略，并在多变的市场形势下及时对营销策略进行调整，找到问题所在，解决问题，才能使企业在激烈的市场竞争中占有较大的市场份额。对于现存问题，企业需要改变市场营销观念、重视市场调查、采取适当的营销策略、加强市场营销团队的建设，只有这样才能让企业的形象、产品和服务深入人心。