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新 人 培养操 作 手册 四川分 公司培训部 2008 年 7 月 第三篇 销售能力 【目的】 使 新人 建立 正确 的销售 理念 ,并 掌握 有效 的销售 技能 。 【 操作关键点】 1. 理念建 设 2. 接触 3. 说明 4. 促成 关键点1:理念建设 【培养目标】 使 新人 建立 正确的 销售 理念 。 【主任的重点工作】 在二次 早会 中, 要求 已签 单新人 运用 “分 享七 问” 对签单 过程 进行 分享 , 从 而引导 新人建立正 确的 销售 理念 并养 成良好 的循 环销 售习 惯。 分享七 问: 1) 客户从 哪里 来? 2) 如何与 客户 进行 的接 触? (即如 何赢 得客 户的 信任 ?) 3) 客户的 购买 点是 什么 ? 4) 如何建 立客 户对 保险 及购 买点的 认同 ? 5) 促成的 关键 动作 、语 言是 什么? 6) 有没有 要求 客户 进行 转介 绍?怎 么做 的? 7) 这次销 售给 你的 启示 是什 么? 关键点2-4:接 触、 说 明 、 促 成 【培养目标】 1. 接触: 使新 人掌 握与 准客 户建立 信任 关系 、发 现需 求点的
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