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KA 经理如何实现与家乐福的双赢2007年6月目录 中国目前供零关系 与零售商的谈判 家乐福 实现双赢合作应注意的问题供零关系 零售业企业处于优势地位 供大于求的市场；零售业处于垄断竞争而大部分行业供应商几乎处于自由竞争状态；这就决定了零售业的优势地位。 零售业的相对优势在下降 -零售业竞争加剧（随着国内外企业纷纷逐鹿中国零售市场，零售业竞争加剧）使其相对优势下降 -国内供应商产品和市场趋于成熟 -政府法律法规的完善规范零售业企业行为（Sample) 平等对话还需要一段时间 只要零售业企业还有相对竞争的优势，平等合作就不可能。尽管法律尚有很多明文规定，但零售商总能找到变通方法的。供零关系- 对策处于劣势地位的供应商如何做？ 任人宰割？等待？研究他们免费做别人的嫁衣！坐失良机！唯一出路任何一个庞然大物都有其弱点，抓住其弱点利用他，达到自己的目的！谈判 合作的过程就是谈判的过程 进店 年度合同更新谈判 日常谈判 品项管理 促销活动（商业计划、闪电促销、海报、小册子、牌面促销、人员促销） 特殊陈列 价格控制 合作的过程就是谈判的过程 供应商与零售商谈判贯穿于整个合作的过程，可以说和作的过程就
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