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0大客户管理概述大客户管理的六步分析法大客户管理培训内容1项目背景介绍大客户管理概述和实施关键点小结大客户管理培训内容2中国电信市场有三个主要的细分市场大客户商业客户公众客户竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手的大量动作，中国电信如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失 中国电信的“实力”和退出成本是中小企业考虑去留的关键因素 更加主动，贴切的服务是长期保有这个市场的努力方向 质量：高出消费者要求 服务：没走出负面形象的阴影 产品：缺少有效的营销策略3市场导向意味着差异性服务居民大客户8.310.06中小企业客户数量 收入 息税前利润 资费收入最高的1000家大客户数量占客户总数0.06%，而收入占总收入31%，利润占总利润37% 在很多国家，居民业务是亏损的 各细分市场的经营策略不同：针对大客户提供有竞争力的全方位增值服务，而针对普通居民则着重于低成本的基本服务亚洲电信公司举例国际上典型的电信细分市场4同样道理，中国电信应该避免对普通客户的超值服务2000年* 收入不含电话卡，移动，联通网元出租与网间结算* 2001年1月至3月资费调整后，大客户收入受到很大影响* 大客
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