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第六篇 合同的订立与履行 本篇首先阐述交易前的准备工作，接着说明交易的磋商和合同的订立，最后介绍了合同履行的基本知识、一般的业务做法以及有关的法律规则。 第一章 合同的订立 v交易前的工作v交易磋商过程v合同的订立问题 第一节 交易前的工作 一、选择市场 （一）对国外销售和采购市场调研 1、对市场商品和服务品种的研究 2、对市场供求关系的研究 3、对市场价格的研究品种研究 供求关系的研究价格的研究 商业习惯销售渠道市场竞争消费者心理等情况 （二）对国外市场调研的方法 1、搜集和积累资料 2、分析市场动向 3、选择适当的目标市场 搜集和积累资料分析市场动向 选择适当的目标市场 二、建立和发展客户关系 （一）对客户进行调查研究 1、政治背景情况； 2、资信情况； 3、经营范围； 4、经营能力。通过银行 调查工 商 团 体 和 征 信 机构调查客户我 驻 外 机 构 和 在 业务活动中调查行业名录、厂商年鉴等刊物 对客户的调查工作。一般可以通过以下途径进行： （二）做好客户工作、建立购销网 1、善于发挥不同类型客户的长处； 2、积极发挥侨商和港澳台华商的作用； 3、处理好与各类客户的关系。
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