新疆农民商业寿险发展中的问题及对策浅析.docx

1、新疆农民商业寿险发展中的问题及对策浅析 摘要：本文剖析新疆农村商业人寿保险发展中存在的问题，探究农民商业人寿保险在发展过程中存在的规律，给新疆农民商业人寿保险产业的发展提供建议。 下载 关键词：新疆；农民商业人寿保险；发展研究 中图分类号： F840.622 文献识别码： A 文章编号： 1001-828X（ 2015）024-000-01 一、新疆农民商业寿险发展中的问题 1.对农民商业人寿保险服务网点和服务人员管理乏力 新疆地区存在的管理缺失现象已成为商业人寿保险前进过程中拦路虎、绊脚石，严重阻碍了各大寿险公司对新疆农村市场的开发进度。从中国人寿在新疆农村地区的销售发展情况看，销售部门就存

2、在两种完全不同的局面。由于每个地区的经济发展水平不一，在推销过程中，销售人员自身销售水平参差不齐，同时又受环境气候、生活消费水平和教育文化素质等因素影响，直接造成销售服务部门人员配备、基础设施等存在很大差异，部门与部门之间的效益也 不能相提并论。从全国范围看，造成这种状况的并不是中国人寿一家，像太平洋保险、平安保险等也存在农村地区管理缺失问题，直接后果就是公司业绩不景气，发展前景堪忧。 2.新疆农民商业寿险产品针对性差 从表象看，新疆农村保险市场进展不力，市场疲软，直接造成保险业绩下滑。究其原因：第一，在当前保险市场从城镇市场转向农村市场的进程中，保险公司在转型发展中处于滞后状态，农村地区保险

3、品种的单一性和当地农民收入水平低下成为农村保险市场发展滞后的根本原因。这一问题可以从增加农民人均可支配收入着手。第二，保险公 司要不断加大产品研究力度，加大对新疆农村地区经济投入，研究增加保险产品种类，同时加大适合新疆地区险种的研究。 3.新疆农民商业寿险产品定价不合理 现在，保险行业存在的比较突出的问题在于保险产品定价不能充分适应农村收入过低的现状，对于收入水平不高的农民来说，保险产品定价过高。比如， 2012 年，新疆地区城市可支配收入 17921 元，而农村只有 6394 元，城市可支配收入是农村的 2.8倍。这种情况下，把一些适合城市收入水平定价的险种向农村推广，显然是脱离实际的，不合

4、理的，当然也很难打开这个地区的农 村市场，社会保障的死角很难弥补。净费率以及附加费率是保险产品定价的两个重要组成部分。保险公司是盈利性企业，所以保险公司在最初的产品设计定价时，过多地考虑了公司利益，过多关注了公司的成本、支出和税收等因素，导致产品定价设计普遍较高。这种高价位产品在人群单一的农村地区就缺乏机动灵活的市场措施和手段，农民不能接受，农村保险市场也打不开局面。 4.新疆农民商业寿险销售人员数量递减严重 新疆保险协会 2012年底发布的保险从业人员数据显示，新疆地区农民商业人寿从业销售人员 13000多人，但事实上，真 正在新疆农村保险销售市场上的从业人员仅有 6500 人，实际出勤的绩

5、效人员数量与从业统计人数相差很多，挂空职人员占一半之多，这不但会直接增加公司的运营成本，对公司保险业务的开展也有很大影响。中国人寿保险公司的数据统计显示，在新疆农村偏远地区的保险从业人员是 4324 人，但实际的保险销售业务员不到统计数据的十分之一。其他保险公司像平安人寿、太平洋人寿也存在这种情况。目前，同美、日等发达国家保险代理人员 1： 10的数据比例来看，我国保险代理人员数量差距加大，严重不足。我国新疆农村广大地区人口有 600 多万人，按照 1： 10 的从业比例，保险代理人员就要有 60 多万人来从事新疆农村保险业务，可是实际上只有 1.2 万人，缺口很大。 二、新疆农民商业寿险发展

6、思路及发展对策研究 1.制定适合新疆地区农村市场的人寿保险开发战略 要进一步强化和推广在县级的人寿保险服务网点，之后，在乡镇设置人寿保险服务和营销部，同时，以乡镇的人寿保险营销服务部为圆心，辐射到辖区各个行政村。从而让新疆各个乡村的群众对商业人寿保险进行了解和熟悉。与此同时，建立健全驻村营销员制度，把营销员派驻到偏远的行政村，以便对农户开展最及时、最直接 的服务，从而构建完善的农村商业保险营销体系。 2.设计适合新疆地区农民的人寿保险产品 基于产品设计的视角进行观察，在对人寿保险进行开发和研究时，要根据当前农民的具体需要来进行，比如开发意外保险、医疗和养老保险等，从而推动小额期交的商业人寿保险

7、业务的发展。推出价格低廉的人寿保险业务，来满足农民群众的需求。农民群众对分红型商业人寿保险并不青睐，因此应该在保险产品中降低比例。同时，对期交业务优先进行发展，只有这样，才能使人寿业务在该地区农村中持续有效发展。 3.对农民群众强化人寿保险 知识宣传 要想让群众对商业人寿保险进行认知，就一定要加大宣传力度。对偏远山区、网络不发达、交通不便的农村地区，利用简单的投影设备对人寿保险进行宣传，还可以通过刷写标语、展出宣传版面等形式进行宣传，在必要时，还可以派出专门的保险人员到农户家中面对面进行宣传，从而提高群众对人寿保险的认识。在宣传内容上，要根据各个地区的不同情况，就保险条例和保险的厉害关系等对群

8、众进行宣传。 4.多渠道提升人寿保险公司销售人员素质 要强化保险业务人员的职业道德建设，多渠道提升保险业务员的整体素质。要强 化对保险业务员的职业培训，让保险业务员对保险合同中的各项条款进行准确掌握。 5.认真做好承保理赔服务工作 承保机构一定要增强责任感，要立足于服务农村、农业、农民，从而稳步推进各项工作开展。在工作运行中，充分发挥承保机构的服务、管理、人才和网络优势，提高服务质量，从而为农户参保提供最优质、最贴心的服务。在帮助农户防损防灾等方面，以预防为主、预防和赔偿相结合的原则。对需要理赔的，要依照公开透明、合理公平等原则，迅速做好各项理赔工作。 参考文献： 李明 .新疆发展农民人寿保险 可行性研究 J.合作经济与科技 . 2010（ 09） . 粟榆，李琼，李池威 .我国农民人寿保险运行回顾与评价 J.保险研究 .2010（ 12） . 杜朝运，毕柳 .农民人寿保险供求分析与协同发展 J.福建金融管理干部学院学报 .2010（ 02） . 刘玉焕，吴婷婷 .农民人寿保险面临的难题及破解策略 J.保险职业学院学报 .2008（ 06） . 作者简介：张 杨，毕业院校：新疆农业大学，工作单位：新疆农业大学经贸学院。