1、信托产品电话销售技巧投 理资经中融 信托有限公司国际中融信托私人银行业务培训目 录 信托产品电话销售规范话术 电话邀约的四大要点 电话销售常见问题与解答 总结分享 电话销售最需要了解的关于客户的三个问题 电话销售规范流程及两个方案 电话销售的两个注意点一、信托产品 电话销售规范话术电话销售最需要了解的关于客户的三个问题:MAN M：money,即客 的 力，可投 金户 购买 资 额/资产量（客 是否能接受户 100w ）门槛 A：Authority, 定决 权（是否有 策能力）决 N：Need,客 的需求户 （需要了解客 目前投 ）户 资状况电话销售规范流程自我介绍 （ 方案）发问与对话 两种
2、1.您目前是否有了解信托产品呢？2.您目前是否有投资信托产品呢？重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。 束 （点 ）结 语 题电话销售规范流程（方案一） ：发问 目前是否有了解信托 品呢？您 产 果和结 应对:客户答：是/有。 追问具体情况客户答：我的投资是-。 感谢他/她客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可 束结 语:约定见面的时间和地点、主题电话销售规范流程（方案二） ：发问 目前是否有投 信托 品呢？您 资 产 果和结 应对:客户答：没有。 追问“是不了解吗”客户答
3、：是。 介绍信托产品及带给客户的价值客户答：不是。 追问原因，在同理心的基础上简要分析。 束结 语: 约定见面的时间和地点、主题电话销售两个注意点 的目的是能 潜在客 到公司 面 。电话 够将 户约 来 谈然如何 客 ， 且 到目 高端客 是最好的。但是最 要的是能 他 公司。当 过滤 户 并 约 标 户 总 让 来他能 一定表示他有所期待。来 因 最重要的目的是 ，所以 里，越短为 约见 电话 时能 客 下 心越好。间内 让 户 决一旦客 同意 定 公司，或者由我 的投 理和客 理一起去他的公司或家里。最好是公司。户 约 时间来 们 资经 户经定好了就不要再 ， 而使客 改 主意约 啰嗦 从 户 变 。 电话邀约的四大要点 四大要点的分别阐述二、电话邀约的四大要点电话邀约的四大要点1. 的目的性电话 ( 每一 都是有效的让 个电话 )2. 邀 以及具体情约话术 况3. 所有 都 到邀 上将 问题 转换 约4. 需要注意的电话 细节问题
