战略联盟中合作风险与信任、控制间关系的实证研究.docx

1、战略联盟中合作风险与信任、控制间关系的实证研究摘要：通过问卷调查，利用统计分析方法，对战略联盟中不同信任和控制方式与不同合作风险类型的关系进行了实证研究，初步得出一些基本结论：感性信任下合作风险较低，而理性信任对控制合作风险的效果较差；权力控制没有很好地控制侵占风险，还可能引发投入风险，社会控制成为控制合作风险的主要手段；从整体上来讲，不同类型的信任有助于控制手段的实施，文章提出了管理实践的若干建议。 下载 关键词：战略联盟；合作风险；信任；控制 中图分类号：C939；F27 文献标识码：A 尽管战略联盟作为一个很有潜力的价值创造选择，许多联盟还是失败了，研究表明联盟的失败率高达 50，这一比

2、率大大高于内部投资和公司购买的失败率，因此需要发展一个对战略联盟风险的好的理解和解释，学习系统的处理方法。 以 Das 和 Teng 等为代表的学者提出了联盟的管理中存在两种风险，绩效风险和关系风险，绩效风险是指在充分合作的情况下战略联盟无法达到预期目标，风险来自于合作之外的因素，如环境变化、合作者能力的缺乏；关系风险指其他合作者的机会主义行为，风险是联盟所特有的，是合作者实施机会主义行为的可能性，本文称其为合作风险，联盟的失败很大程度上是因为合作风险的控制不力，因此分析如何降低合作风险是联盟管理研究中的核心问题。 按照传统经济学的观点，限制机会主义的方法主要是通过正式的手段进行控制：契约和监

3、控，Williamson(1975)称其为“法律安排”；激励，如分享专用投资的所有权，为保证合作未来所创造的利益而对机会主义行为的限制；声誉机制和抵押，Williamson(1975，1985，1993)称其为“私人安排”，尽管相关学者也认识到“气氛”的作用，但在以后的工作中没有进一步发展这些想法，因为他认为信任只有超过计算性的利益才有意义，其研究维持了计算性利益的中心地位，没有空间来发展信任的研究，另一个极端情况，如 IMP(Industrial Marketing and PurchasingGroup)的研究中，把信任作为一个核心变量，信任被认为是普遍的，以至于自利的作用和机会主义的诱惑

4、被忽视了，越来越多的研究者相信，信任是维持商业合作关系的主线(Barber，1983；Killing，1988；Lorenz，1988)，综合这些研究，我们认为信任对合作风险会发生作用，控制在其中也发挥着不可缺失的作用，三者间的关系对战略联盟来讲犹如三角形的三边，缺一不可，又相互制衡，因此在战略联盟管理中研究任何一个要素都不能缺少其他因素的引入，只有在三者同时存在的情况下研究才有意义。 本文从分析这些要素的分类维度着手，建立关于不同维度的信任、控制和合作风险关系的结构方程模型和假设，并进行实证，明确三者之间的关系 1 定义与分类 11 合作风险 关系风险是关于合作公司对联盟缺乏投入和可能不利于

5、联盟发展的机会主义行为的可能性，根据基于资源的观点，公司参与联盟的目的有两个：一是得到其他公司的资源，为现实创造竞争优势；是维护自己有价值的资源，保护公司以后的竞争优势，相对应，联盟的合作风险可以划分为两个方面：一是对方是否会不公平地使用或占用己方的资源，可称之为侵占风险；二是对方能否向联盟投入其所承诺的资源，可称之为投入风险。 12 信任 信任是关于一个人相信另外一个人的话、行动或决定，并愿意以此为基础行动，信任不仅包括人们对其他人的信心，而且包括他们愿意以此为基础进行行动，信任的建立有三种机制：由声誉产生信任，即根据对他人过去的行为和声誉的了解而决定是否给予信任；由社会相似性产生信任，一般

6、来说，相似性越多，信任度越高；由法制产生信任，即基于非个人性的社会规章制度，如专一业资格、科层组织、中介机构及各种法规、契约等的保证而给予信任(zucker，1986)，因此，从信任动机特征的角度来看，可以将信任划分为两个方面：理性信任，即另外一个代理或代理团队将实施一个特定的影响自己行动的主观可能性水平；感性信任，主要由双方间的感情纽带组成，合作者问相互进行感情投资，表达出真诚的关心和对合作者伙伴的关注，相信这种关系的内在品质，以及这些关系是互惠的信心。 13 控制 控制是一个限制过程，用以使一个系统的要素通过在追求某一期望的目标和状态的过程中听建立的标准而变得更加可以预测。 从管理学的观点

7、来看，控制从其基本特征上可以划分为两种类型外在的基于措施控制和内在的基于价值控制，第一种控制强调建立和利用正式的规则、程序和政策来监控和激励期望的行为，要借助于法律或社会制度等强制性力量实现，因此称其为权力控制，交易成本经济学所设置的控制方式大部分都属于这一范畴，第二种控制依赖于建立组织标准、价值、文化和内在的目标来鼓励期望的行为和产出，就是说用来减少组织成员目标的不一致性和偏好的多样性，使受控者实现自我控制，可称其为社会控制。 2 结构模型与假设 21 信任与合作风险的关系 在理性信任的情况下，由于被信任者往往对信任者有着较强的依赖关系，信任者往往会充分意识和利用这一点，保证合作者有着较好的

8、表现，具有较低的主观投入风险，使对方在进行机会主义决策时有更多的顾忌，从而资源对联盟进行有效的投人。 资源依赖的观点认为，组织在网络中的地位和权力是由其所掌握的关键资源的多少决定的，组织都在争取获得对关键资源的控制以降低对外在单位的依赖，同时提高其他组织对自己的依赖，研究者还发现无论一个组织相对于其他组织地位的高低是否相同，都可能采取机会主义行为。 H1 对合作者的理性信任水平与其对合作的投入风险是负相关关系； H2 对合作者的理性信任水平与其对合作的侵占风险是正相关关系。 感性信任是对合作者好的信念、意图和忠诚度的信心，是表明合作者是否具有一个公平交易和关注联盟中其他合作公司利益的声誉，如果

9、对方具有这样一个声誉，合作者将会更加确信对方将会以好的信念和目的，而不是进行机会主义行为，许多理论观点都认为随着合作历史的增加机会主义风险随着其对立面信任的增加逐步减少，总的来讲，感性信任暗示着好的意图才能使联盟更好的运作，合作者将会不太担心合作问题。 H3 对合作者的感性信任水平与其对合作的侵占风险是负相关关系； H4 对合作者的感性信任水平与其对合作的投入风险是负相关关系。 22 控制与合作风险的关系 适当的联盟控制(如整合机制，管理者的社会化，利益联盟激励计划的使用)可以支持信息流的管理，满足联盟和个体合作者的需要，为了防止对方侵吞自己的资产，合作者将会制定尽可能完备的契约来规定合作中的

10、资产利用方式和过程，保证己方的利益。 投入风险主要是关于合作者投入资产、努力以及产品和服务质量和数量的不确定性，因为合作者至少某种程度地依赖他们的主要合作伙伴，这一合作伙伴至少具有实施对合作者决策的能 力，限制交易者的自主权，如在经销商与供应商的关系中，大多数经销商会尝试维持他们的自主，可能会采取一种方法，就是机会主义行为，Brehm(1966)的心理反应理论认为个体的自由受到的限制，他们可能拒绝抵抗，采取行动改善他们的状况。 H5 对合作者的权力控制水平与其对合作的侵占风险是负相关关系； H6 对合作者的权力控制水平与其对合作的投入风险是正相关关系。 合作者间正式的契约只是将合作中的一小部分

11、义务条文化，而更广泛的内容是非正式决定的，本质上合作者要维持合作关系必须既要履行正式的也要履行非正式的义务，在组织的正式制度和非正式规则中，都蕴含着某种不言而明的知识，共同的工作风格和价值取向会有助于双方在工作标准上达成一致的意见，因此为了获得对方较好的投入，合作者将倾向于共享组织价值、惯例和文化来鼓励预期的行为，使对方能够自觉按照合作者的预期行动。 H7 对合作者的社会控制水平与其对合作的投入风险是负相关关系； H8 对合作者的社会控制水平与其对合作的侵占风险是负相关关系。 23 信任与控制的关系 在理性信任的情况下，由于双方的合作主要是基于一种利害关系，如Williamson(1983)意

12、识到可置信的承诺部分来自于形成共同的抵押，如不可回收的投资，这些投资在联盟失败后会失去大部分的价值，理性信任还意味着己方掌握了某些关键资源，按照资源依赖的观点，资源越关键，资源控制者的权力就越大，实施权力控制的能力就越强，同时由于这种利益性的关系可能会受到外界环境的影响，随着时间的变化而变化，处于优势的合作者为了保证双方关系的稳定性会倾向于通过外在法律等措施将这种关系加以确定和固化，保护自己的长期利益。 在理性信任的情况下，双方间往往有着一种比较强的依赖关系，为了保证双方合作顺利，进行良好的沟通，保证双方在合作上的认同也非常有必要，因此双方将尽可能通过文化、关系等因素对合作者进行渗透，尤其在中

13、国这样一个人情本位的社会里，双方既有很强的利害关系，如果又没有达成良好的默契，那样会导致合作的不稳定。 H9 对合作者理性信任水平与对其实施的权力控制水平是正相关关系； H10 对合作者理性信任水平与对其实施的社会控制水平呈正相关关系。 Vryza 和 Fryxell 发现公司问的(感性)信任中非正式控制和合资企业绩效的关系，Das 和 Teng(2002)认为善意信任便于控制机制的实施，通过较为简单的措施实现控制目标，从而降低了实施高的权力控制的必要性，在感性信任的情况下，合作者对对方的品质与动机有着较高的信心，这意味着实施高的权力控制假设前提难以立足，因此没有必要实施很高的权力控制。 社会

14、控制往往借助于长期的合作培养起来的感情因素来发挥作用，导致成员问的更好的相互理解和价值共享，通过行为标准因素来影响其他人的行为，引发期望行为。 H11 对合作者感性信任水平与对其实施的权力控制水平是负正相关关系；H12 对合作者感性信任水平与对其实施的社会控制水平是正相关关系。 因此可建立结构方程模型(参见图 1)。 3 实证分析结果 (1)问卷设计，借鉴国内外有关度量合作风险、信任和控制的有关指标，结合本研究中的具体分类内涵和特点，采用了 18 个具体指标来度量模型中的 6 个要素(具体指标略)。 (2)数据收集，在陕西(70 家)、山西(45 家)、河南(134 家)、四川(51家)、上海

15、市(30 家)、深圳市(98 家)、山东(105 家)、辽宁(52 家)等 10 个省市对各类企业(主要包括国有独资与国有控股、三资企业、集体(合伙)企业、股份有限公司、有限责任公司、民营企业、乡镇企业等)进行了大规模的问卷调研，共回收有效问卷 585 份。 (3)模型验证结果，本文采用探索性因子分析方法对描述各要素的具体指标进行了检验，18 个指标分别在各自的要素中几乎都有较高的因子载荷，都能够非常好地描述其相关的要素，而且各要素的可靠性系数也都超过了070，符合统计检验应该具备的基本要求。 本文使用 AMOS 软件包对预期结构方程模型进行检验，模型与实证数据的拟合情况较好(见表 1)，可以

16、采用这一模型，并具体分析各个要素之间的关系。 (4)假设验证结果与讨论，假设 1 的通过证实了交易成本经济学、博弈论等学派关于理性合作者行为的一些判断：合作的本质具有交易的一面，要保持己方的存在价值，有必要维护己方资源的安全。 假设 2 的通过证实了博弈论对合作风险的判断，在合作的每一个阶段都有偏离制度规则的激励的条件，合作者在不影响合作进行的情况下，会尽可能地利用对方资产，学习对方的知识，获得对方的资源(即使以一种不公平的方式)。 假设 3、4 的通过说明对对方品质、价值观的信任是联盟中降低风险的重要因素，是双方对合作信心的源泉，因社会相似性而产生的人际关系网络特别讲究内外有别的差序信任格局

17、，内部核心交易利用信任，而外部非核心交易主要利用价格，越到外层信任越低，相应地，越到内层契约和抵押的需要也越低。 假设 5 没有得到实证数据支持，说明即使进行了很高的权力控制，实施侵占机会主义行为的可能性仍然存在，这一结果也表明中国企业的法律意识还比较淡薄，公平、公正合作的原则仍然没有深入人心，企业在合作中不能实施自我控制，自觉地保护对方的合法利益。 假设 6 的通过进一步证实了 Brehm(1966)的心理反应理论，也说明了交易成本经济学以及博弈论的观点对于合作控制的观点有所偏颇，他们的研究局限于正式的权力控制，忽视了权力控制的副作用，把合作者纯粹看作是一个理性人，只受利益驱动，没有充分认识

18、到人的感情、心理特征等因素对合作管理的影响。 假设 7、8 的通过表明我国企业提高合作质量主要依赖于社会控制，通过人与人之间的感情或关系来固化合作，这证实了社会学的相关研究，尤其是在中国这种东方古老文化传统的国家， 假设 9 的通过证实了理性信任下交易成本经济学以及博弈论的关于控制的观点是成立的：合作者是理性的，而且是自利的，需要通过权力性的手段来管理他们的关系。 假设 10 的通过充分体现了中国的文化特色中庸之道，即便出于较有利的合作地位，仍然会采取“怀柔”的儒家风范，来感化对方更好的合作，另外处于有利地位的合作者更具有文化输出的倾向，将自己的价值观和行动风格灌输给对方。 假设 11 没有通

19、过，这可能与实验方法有关，在感性信任较高的情况下，双方已在很多方面达成了默契，只需简单的契约就可将双方的责任义务规定清楚，无法明确表达出来的东西则由双方的这种默契来解决，这实际上给人们一种假象：合作问题都已经通过契约、行事规则或其他包括心理契约方面的约定所解决，形成了权力控制很强的错觉。 假设 12 的通过进一步证实了社学研究的一些观点，如关系模型所阐述的各种组织内、外的社会关系和管理体系对人际信任行为的产生和泛化过程的作用，以及心理学关于社会性动机的观点，如自我表现欲、社会角色的需求和动机等因素，都能促使人际信任行为的产生。 4 结论与建议 从整体上看，本文的实证结果基本支持了预期结构方程模

20、型和相关假设，综合分析所得到的实证结果，可以明确以下一些结论。 理性信任与感性信任下合作风险的程度是不同的，感性信任下合作风险较低，说明感性的信任有效加强了合作者的关系；建立理性信任对控制合作风险的效果较差，而且由于双方关系的不均衡，代理人处于不利的合作地位，导致侵占风险更高。 相对于权力控制，社会控制所发挥的作用至关重要，实证结果表明，权力控制不但没有很好地控制侵占风险，而且还可能引发投入风险，其主要作用表现在可以提高联盟绩效；社会控制独立地担起了控制合作风险的重任，成为企业解决合作伙伴的忠诚和守信等问题的主要手段，这体现了中国企业经营中人情因素或关系的重要作用，与西方的管理哲学有着很大的区

21、别。 信任对于控制实施的支持性作用，本文的实证结果表明信任从整体上来讲，是有助于控制的实施，不同类型的信任(理性与感性)都提高了控制的效果，尽管他们发挥作用的机理不同。 根据这些研究结论，结合我国目前管理现状，提出如下建议：建立以法制为基础的信任保障体系，推动成熟完善的市场运作体系的建立，确立起一种能为社会成员普遍信任的社会制度性安排与制度性承诺，减少非理性的混乱的市场交易行为的发生；建立良好的社会信用环境，充分发挥道德的力量，或借助传统美德的力量，强化社会信用环境建设，并建立完善信任的社会评价体系；个体企业合作要强化建立一种坦率开放的沟通关系，通过正式或非正式的渠道保持信息的及时共享，并对计划、项目、期望、目标、动机和评价标准等重要事项进行相互披露，建立良好的个人间关系，加强以诚实守信为主要内容的企业文化建设。 注：本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以 PDF 格式阅读原文。