1、浅谈国际 EPC 总承包项目合同谈判策略摘要：EPC 总承包模式固定了价格和工期，承包商将承担更大的风险。本文以伊朗 Namarestagh 水电站 EPC 合同谈判为例，分析如何通过费用测算和商务谈判策略，锁定利润、控制风险。 下载 关键词：水电站 国际 EPC 总承包 费用测算 合同商务条款 一、EPC 合同特点和注意事项 EPC 设计采购施工合同，即工程总承包企业按照合同约定，承担工程的设计、采购、施工、试运行等工作，并对工程的质量、安全、工期、造价全面负责。EPC 总承包项目固定了最终价格和竣工工期，因此承包商将承担更大的风险，必须认真研究有关资料，做好现场踏勘和市场调研工作。 Nam
2、arestagh 水电站为伊朗电力公司开发的水电站。由我公司协助向中国进出口银行申请贷款，按 EPC 总承包模式实施该项目。我方在商业谈判中遵循以下思路：第一，由于采用中国进出口银行贷款，选择中国设备应为先决条件；第二，为今后进一步开拓伊朗市场，投标报价时，采用稳妥的思路，即以微利作为基础，一方面在合同谈判时界定清楚边界条件，对有较大潜在风险的条款做到尽量不让步。 二、 合同谈判策略 （一）费用测算策略 1.考虑国别人工效能差异 在测算本项目人工费用时，考虑国别人工效能差异，根据施工组织设计的人力配置计划，将中国劳务和当地劳务分开计算。中国劳务的费用主要有：签证护照费用、培训费用、保险费用、公
3、证和认证费用、出国及回国探亲差旅费、在所在国办理居住证和劳动许可证费用、体检费用、劳保用品费用、工资、社会负担费用等。而当地劳务费用主要包括工资、社会负担费用、劳保用品、上下班交通费用等。同时还要考虑劳务生活和娱乐设施的修建、运行维护及管理费用，不能漏项。 2.考虑国别材料价格差异 工程材料费用分为当地采购材料和国内采购采购两部分，当地采购以分包询价为基础来计算材料综合单价，而国内采购材料费用包含出厂价、国内运输费、离岸港杂费、装船费、海运费、保险费、到岸港杂费、清关费、到岸港口至工地运输费用等，并通过向海运公司、清关代理和相关港口获取。 （二）合同商务条款谈判策略 1.争取采用中国标准 在投
4、标前的澄清中确定设计标准，积极引导业主采用中国标准。鉴于业主已明确土建施工由当地合作伙伴实施，因此土建和机电之间的工作界面划分和工作衔接关系一定要明确，避免在执行合同时由于界面模糊，增加项目成本而蒙受额外损失。 2.“抓大放小”，紧盯变更、索赔、调差 该项目在业主要求下降价多次，利润空间小，不符合 FIDIC 银皮书适用的高风险、高利润回报条件；加上前期地质勘探资料有限，工期为两年半，潜在伊朗里亚尔贬值、人工材料价格上涨风险较大。鉴于业主在招标文件中对 FIDIC 银皮书条款作了大量修改，去掉了条款中对承包商有利的或相对公平的部分条款，并人为设置了一些合同陷阱，把相关责任转嫁给了承包商。因此，
5、在合同条款的谈判期间，我方积极与业主磋商，对条款进行了修改。修改过程中采用“抓大放小”的策略，即紧盯变更、索赔、调差等合同核心内容，对专用条款中第 4.6 条（合作）、第 4.10 条（现场数据）、第 4.1 2 条（不可预见的物质条件）、第 5.2 条（反对指定）、第13.8（因成本改变的调整）和第 17.3 条（雇主的风险）等不合理的专用条款进行梳理并修改，并基于以下原则修改其他与风险控制有关的条款： （1）对于可能产生风险的事件，哪一方更有能力进行控制？（2）在风险发生的时候，哪一方能够更好的应对？（3）业主是否愿意参与控制风险？（4）遇到不能人为控制的风险时，哪一方应当承担由此产生的不
6、利后果？（5）承担风险的一方是否能够接受投保所需的保险费？（6）在风险发生时，承担风险的一方是否有能力承受风险事件所造成的后果？（7）业主将风险转移给我方承担时，某种不同性质的风险是否也会同时由业主转移给了我方。 按银皮书第 4.10 款的相关条款，本项目业主已经将现场的地下、水文及环境方面的所有资料提交给了承包商，承包商负责核实和解释这些资料，业主对这些资料的准确性、充分性和完整性不承担责任。由于在有限投标时间内不可能组织地质勘探工作，我方无法对业主提供的上述资料的准确性、充分性和完整性进行判断。按第 5.1 款规定，业主应对承包商不能核实的数据和资料负责。在该项目中，我们很难界定什么是能核
7、实和不能核实的，在实际操作中没有可采用的判定标准。一般而言，业主通常处于合同主体的强势地位，在此类事件的争议过程中承包商很难获得公平的裁决。尽管为了获得尽可能多的现场资料，在投标前我方进行了现场考察，但未能获取全面详实的资料，特别是地质资料。因此我方只能将条款修改为：这些资料仍需要补充，并以新的资料为准。 关于物价的调差条款方面的情况，根据银皮书第 13.8 条款的规定，调差公式在专用条款中予以规定，而业主的专用条款规定中 13.8 又界定为本条款不适用。本项目工期为 2 年半，存在物价上涨风险，特别是在里亚尔和美元汇率不稳定的情况下，这样的条款明显不合理，也不符合 FIDIC 合同本身编写的基本原则。在修改专用条款时，套用黄皮书中 13.8 因成本改变的调整规定的调差公式。 经多轮协商谈判，上述合同内容的修正方案得到了业主的同意，为项目实施规避风险打下了良好的基础。
