山公馆公寓销售策划方案.doc

1、望海山公馆公寓营销策划方案目录第一章：项目属性分析第二章：项目定位第三章：营销策略（一）第四章：营销策略（二）第五章：推广方式策划第六章：销售与施工的配合第七章：销售实施第一章：项目属性分析项目属性：项目原定位精装公寓，酒店式公寓。项目目前面临丰富定位阶段。 目前面临市场上大量竞争项目优势不突出。本项目需要迅速回笼资金，滚动开发。项目概述：1. 建筑总面积：5403.83 平方米。2. 层数：共计 7 层。1 层为公寓、原酒店大堂及食堂等门市商铺结合。2-7 层为公寓共计 111 户，已售 3 户。可出售 108 户。3.由望海集团开发，为山公馆项目的公寓部分。位于环翠区孙家疃镇觐益路 13

2、号。周边配套分析：1. 位于环翠旅游度假区，与市中心仅有一山之隔，对外交通方便，开车仅用 7 分钟到达市中心。公交 3 路、14 路、20 路公交，到市中心仅 4-5 站。2. 距离家家悦超市仅有 200 米距离，农贸市场仅有 300 米距离，基础生活购物方便。3. 与孙家疃医院仅有 300 米距离，与市立医院、二院、404医院等三甲级医院仅有 7-10 钟车程，医疗配套完善，为健康生活提供保障。4. 依山傍海，距离葡萄滩海水浴场仅有 850 米，亲海但不近海，游泳、洗海藻、钓鱼、沙滩浴等尽情的享受大海的辽阔。5. 公立幼儿园、小学、重点中学实验中学，均在 800 米之内，步行 3-5 分钟均

3、可到达，纯正的学区公寓，浓浓的文化艺术氛围。景观分析：依山傍海，南向观山，万亩黑松林，常年青绿，天然氧吧。北向观海，日出日落尽收眼底。本案户型分析：本项目，主力户型有 40m左右和 60m两个主力户型，满足不同面积客户需求。层高均为 4.5 米和 4.9 米，朝向为南北向。户型方正。可作为复式结构，使用率和感官价值优于市场上大量平层公寓。项目优势分析：1. 景观别致，依山傍海。清净怡然。无论是旅游度假还是养生养老都是最佳的选择。2. 基础设施配套完善，日常生活购物、居住环境住、交通、教育、医疗等配套完善。3. 现房出售，即买即用，无需等待。4. 层高均为 4.5 米和 4.9 米，可做复式，赠

4、送面积大，提升居住品味。5. 物业管理等服务完善，5 星级酒店式物业管理与服务。6. 设立基础停车场，不收费。为使用业主提供停车便利。7. 开发商为本地专业开发商，专业地产 20 多年，口碑好，质量管理优秀。山公馆住宅小区品质好，入住率高。项目劣势分析：1. 市场上相似产品数量庞大种类繁多，竞争激烈。2. 项目位置决定，大部分为旅游度假类投资客户群体，大多数想做日常出租投资的客户不容易接受。3. 价格定位属于目前市场上高端公寓价格，低价公寓对本项目冲击力大。第二章：项目定位项目定位：因地处北海旅游度假区内，依山傍水，环境优美，周围基础设施配套齐全所以可以定位为：1. 个人所有的旅游度假公寓。2

5、.针对旅游人群的家庭式公寓投资公寓。3.针对周围教育主题街的员工店主居公寓。4.针对商业性质的办公用房。5.针对年轻人的长期居住、租赁公寓。价格定位:周边住宅价格分析：项目名称 山公馆 山海城 维多利亚 蓝山海岸 阳光海寓 怡海山庄项目性质 住宅 住宅 住宅 住宅 住宅 住宅价元 m 7000 左右 5700 左右 5300 起价 5500 起价 5000 左右 5500 左右消费人群 高端 中高端 中低端 中低端 低端 中低端建议定价分析：层数 1-3 层 4-5 层 6-7 层建议定价消费人群 公寓办公类 自住、投资类 投资家庭式公寓类营销策略项目详细销售分层：1-3 层，毛坯交房。低总价

6、，针对办公式形式，购买后，可以注册公司，为一些对位置没有特殊要求的公司提供办公场所，交通方便，环境优美，周围基础设施配套齐全。4-5 层，毛坯交房。针对自住，旅游度假自用的用户，南向观山，北向观海。环境优美怡然，低总价，可以按照个人喜好自主装修。6-7 层，精装交房。高总价。统一装修标准，精装交房。主要针对做家庭式公寓投资的用户。省心省力。购买即可开始收房租，拿回报。层数 交房标准 主要定位方向1-3 层 毛坯 注册办公4-5 层 毛坯 自主居住、出租6-7 层 精装修 家庭式、酒店式公寓投资第三章：营销策略（一）传统式销售模式1-3 层，毛坯交房，设立低价格。4-5 层，毛坯交房，设立中价格

7、。6-7 层，精装交房，设立高价格。采用低开高走模式，根据市场行情合理制定销售价格。逐步推广直接销售。设立低首付 5-6 万优惠活动模式。第四章：营销策略（二）投资式销售策略： 1-3 层；毛坯交房，低总价，高回报，每年返祖房款4%，返祖 5 年，共计房款 20%。返租期间，自主使用，业主双重收益。4-5 层：毛坯交房，总价中等，高回报，每年返祖房款 3%，返祖 5 年，共计房款 15%。返租期间，自主使用，业主双重收益。6-7 层：精装交房。总价稍高，每年返祖房款 3%，返祖5 年，共计房款 15%。返租期间，自主使用，业主双重收益。设立交 2 万抵 5 万等活动。第五章：推广方式策划1.自

8、有电话部门推广营销。利用我公司现有电话销售部门，对本地客户进行主动式推广营销，主要营销方向为，投资方向。2. 与分销商进行合作营销。设立高于市场普通佣金，与分销商进行合作营销，主要针对分销商的外地客户资源，及分销商的网络客户资源进行合作式推广营销。3. 与地方性网络 APP 进行合作，如“八爪团” “爱威海网”“搜狐房产” “安居客”等地方性网络合作，设立线上线下同时卖房，设立团购。4. 与各大旅行社、专业接待旅游团的酒店等进行合作宣传，设立驻点易拉宝，宣传楼书等宣传模式。5. 利用现有资源，如与现有教育主题街的业主不定期举行宣传活动，因为现有教育主题街业主多为艺术类培训，所以，可以利用现有资

9、源，旅游旺季期间在海边进行艺术类汇演等，我们与业主双方都可以达到宣传的效果。第六章：销售与施工的配合1.毛坯公寓为现房出售，即买即住。2.精装修交房客户，设立 60 天装修期。定金 6 万，不可退，交定金即可开始装修。3.确立精装修方案。设立 4 个装修方案，供业主自选。4.设立装修样板间，重点采用体验式推广。第七章：销售实施一. 楼盘包装：1. 楼体广告，正式开售之前就制作完毕，利用楼体广告对周边的流动车辆和居住人群进行“零距离宣传” 。在公寓楼西面楼体制作大型喷绘广告。根据销售的不同阶段，逐步更换主题卖点。2. 灯杆旗广告制作。在附近路段及海边等旅游人流量大的位置设立，主要突出项目的卖点及

10、销售中心号码。并且根据不同销售阶段更换销售主题。3. 宣传单页、楼书、易拉宝等宣传材料制作，重点围绕“精致、双倍、高回报”等卖点进行宣传制作。4. 售楼处包装，设立销控看板。户型图模型等，围绕销售主题，设立售楼处内部广告重点，看房路线包装等。二. 人员设立：售楼处设立销售人员。统一进行相关知识培训，提升整体销售人员销售素质。三. 分销大会召开一切销售准备就绪后，设立高于市场的佣金制度，签订分销协议，互惠惠利。四. 其他合作商洽谈与网络 APP、旅行社、度假酒店等进行详细合作洽谈，确保合作事宜。五. 设立阶段性销售计划根据开盘期（30 天）-初期销售（80 天）-热销期（90 天）等阶段性，根据不同阶段，计划不同推广活动。每个阶段总结销售问题。及时更改调节。销售工作计划表时间 销售策略 工作要点 预期效果2016.10.01-2016.10.31开盘期各个广告投放，分销大会召开，旅游酒店等合加大各个广告推广力度，与分销合作尽快让本地客户群体，对这个项目有最起码的