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四招智取销售渠道(战略)笑傲江湖里有一种剑法称为“独孤九剑”:看似平平常常的一剑刺出去,却可以封住对手的所有招数,而且应付对手进攻时轻描淡写的一剑,又恰指向对手剑招的“命门”处,令对手不得不罢手丢剑。中国智慧是推崇“无招胜有招”的,无招不是不用招,更不是没有招,而是能够因敌之势而生招、出招,自然招招可以指敌命门,以最小的代价克敌制胜。 销售同样是一个需要用智不用力的战场:我们在中国市场里大量见识的渠道竞争手段如降价战、赠品战、导购员(促销小姐)战、经销商挖角战、二批争夺战、终端买店战如此等等,都很快地将市场竞争变成资源消耗战,乃至于变成品类价值毁灭战,最后拼得伤痕累累、元气大伤。这些都是没有对销售渠道进行策略性思考所产生的乱斗! 任何销售所要解决的核心问题都是渠道,渠道通畅性也成为营销成果的指示器,任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果。拿快速消费品的渠道结构来说: 这张简单的渠道过程图里可以演绎出销售的全部内容: 1、 从厂家到终端的所有环节对于消费者而言都是渠道; 2、 所谓的渠道模式就是选择产品到达消费者的环节
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