一项对网上团购机构和买家行为的调查【外文翻译】.doc

1、5本科毕业论文外文翻译外文文献译文标题一项对网上团购机构和买家行为的调查资料来源新加坡国立大学，信息系统系，HUMANCOMPUTERINTERACTION作者CHUANHOOTAN,KHIMYONGGOH,ANDHOCKHAITEO摘要本研究利用相互依存理论提出和评估的两个影响因素购买条件和信息提示，一定程度上影响了我们进行网上团购的选择。我们的研究结果表明，买家更愿意做购买选择（与以往不一样），提出有条件的购买方案，比如当购买时预期的折扣价格不符合。与直觉相反，信息线索（比如其他买家对产品的采购信息）的提供似乎导致了这种无为。然而，当必须在一个高风险和低风险的选择之间做一选择时，信息线索的

2、存在会导致向具有较高风险倾向的选择。这个理论的影响和实践需要进一步的探讨。关键词电子市场；团购；相互依存理论1、简介在一个组织中，节约采购成本已经成为一个重要的目标。与大型企业相比，当与卖家谈判折扣价格时，中小企业经常面临着议价能力的不足的窘境。解决这一不足的方法就是联合众多有类似需求的买家。为此，诸如威斯康星特快专递，协会，美国公共能源组织，买团等团购网站开始出现在互联网上，向买家提供选择池，那些与他们有类似需求的买家能够以相对优惠的价格获得他们的物品。当买家使用团购网站时，他已经在思考如何以一个尽可能低的销售价格但数量相对更高的阈值或者选择更高的销售价格，但是数量相对低一点的阈值，再或者是

3、选择不承诺任何购买。由于买家不能同时影响其他买家的行为，所以他们不能确定她是否能够以最理想的价格获得产品。这种购买的不确定性使得团购组织应运而生，好处是显而易见的。之前的研究表明当面临不确定的购买时，买家会倾向较高的结果而不做出选择，这可能是没有道理的即使选择可产生正向的剩余价值。在这种情境下，买家的决定不仅是“选择”即，它可以选择，也有是“决定延期”（即，是否或不购买）。与此相关的问题是“团购组织应该提供什么样的功能来防止消费者的决定承诺购买6却决定不买。根据相互依存理论，我们提出在团购中有两个因素可能降低消费者购买的不确定性，并影响消费者的行为。（1）有条件的购买方案即买家不需要立即下单除

4、非价格正好合适；（2）信息线索即最新的订单数量可以实时显示。前者为买家提供了一个保护盾，当需求不能达到数量时，而后者可以告知潜在的买家订单的数量从而帮助他们决策。理解这两条可能有助于团购组织更有效地为买家提供服务。2、概念框架团购网站给买家组织提供了很大的价值。他们将具有相似需求的买家放入一个池以获得实在的折扣，同时这也吸引了卖家，对卖家而言，这是一种快速清理大量库存的好方法。目前现有的大部分研究的着眼点在于经济价值机制的比较或者是从商业角度实验这种机制，比如市场定位。这些研究都是基于理论模型构建的，他们从简化的分析模型或者说现场数据中提出问题，而在大量不可见不可控的自然经济状况下，这些通常是

5、不完整的。因此，当面对团购网站时，对买家的行为就更知之甚少了。在某种程度上，团购网站显然有别于其他网上交易机制（比如，拍卖）采购结果是依据所有买家行为的，如果一个买家获益，那么剩下的其他买家也是能从交易中获利的。从理论的角度来看，当结果相互依存时，独特而有趣的决策行为就变得可观察了。为此，当决策者的回报相互依存时，相互依存理论是可以用于预测和描述行为的。相互依存理论告诉了我们决策者的目标（结果是相互依存）以何种方式架构，各方如何相互作用（竞争或者合作），以及他们之间是如何的相互作用模式决定了结果的情况。这种依赖受依赖结构（先决条件）、过程（行动的选择）影响。结构由依赖的程度和相互关系，基本控制

6、力，相应的利益与冲突，时间结构，信息的实用性等决定。对于决策过程，相互依存理论告诉我们，买方之间的相互作用是一个协调的问题。构建相互作用结构和过程的概念，凯利认为可以用两种方法十佳自己的目标（最大化的结果值）一是通过选择相互作用；二是通过转化。前一种方法，通常也被宽泛的称为运动，其指出行为是由决策者通过改变具有相互作用的买家的相互依赖水平。第二种方法指的是行为是由决策者在给定的情况下依据动机来影响其他7购买者的决定的。与团购相关的这些方法，我们提出可以催化采购决定的规则提供有条件购物和信息线索。21有条件购买团购机制使得买家有机会获得大幅折扣，这样的折扣价若是他们自己单个去和卖家协商是无法达到

7、的，同时团购机制也提供了足够数量的具有相似需求的买家集合。买家的相互依存可以增加买家的认知和紧张情绪，比如，当买家的采购成本是由其他身份不明的买家做出的集体选择时，他可能会花费相当大的努力去了解情况并提高对其他人做出的可能的行为的期望。根据相互依存理论，信赖的建立有赖于他人为实现理想结果，买方可能会感受到脆弱。然后这种脆弱性会产生不安全感并进而导致“防御型”的行为的发生，比如不购买。当考虑选择不承诺购买时，买房对其他买家的依赖将会降低。在此，我们认定只有当物品价格达到最佳的价格划定时，买家才辉热衷于条件购物。此前的研究表明，当一个政党可以提供减少对其他政党依赖的选择时，那些弱势政党根据联合体的

8、利益而不采取行动，相反地，他们可能会尝试通过创造和制造威胁去破坏先前被赋予了优越地位的政党从而降低他们的劣势。当所有的政党都被给予了相同的选择时会发生什么呢在西尔贝斯和她的同事进行的一项谈判试验中，研究者发现当所有的买家和卖家都能获得退出选项时，拥有选择权的优势消失了，因此退出效果取消了。其他的研究发现一个持续显著的效果影响了退出选择的选择，虽然没有确凿的证据可以验证这个选项的提供可以减少依赖性，在此研究上我们可以看到与以往研究一个明显的区别是在这项研究中，参与者不会遭受结果冲突。我们推测当买房被给予并非荣誉购买的自由时，对他人产生的集体行动的依赖就会大大降低。提供一个有条件的购买承诺选择使得

9、买房可以行使否认交易的权利，从而大大讲了对结果的依赖程度。当决定可逆时，他可能更愿意选择风险更大的选择。因此，我们假设假设1A提供条件购物将引起更高的购买倾向通过使用团购机制。假设1B提供条件购物将引起更冒险的选择，即因为高门槛低价格而使卖方更有利，而不是低门槛而有好价格的卖方。22信息提示当与他人又相互作用时采购经理往往会面临高度的不确定性。缺乏信息的相互作用的实体行为可能会造成惰性。例如，最初买方通过一个团购网站下单希望其他8买家也会跟随。但是，由于缺乏观察别人行为的信息，买家可能会犹豫通过网站获得尽管对产品感兴趣。当获知他人的行动信息时，买家可以利用此信息提示“改变”他人的行为。这是因为

10、根据信息级联的原则，买方可能更重视来源于对他人观察的信息，而并非他自己私人的信息，即使这些信息是显而易见的。信息级联，被心理学家在不同的环境中观察，往往发生在采购经理在观察了在他之前采取行动的人后，决定跟随先前的决策者而不顾他自己的信息。通过决定跟随前辈发出的信息或者选择采购经理可以合理地掩饰他或她自己的信息。为什么会这样呢根据希勒的研究，这种行为是合理的，作为一个决策者可能认为即使前辈在判断时犯错，但是所有的前辈都会犯同样地错误似乎不太可能。在这个意义上，即使有人对前辈做出的决定是错误的或者说不理想的有感觉，他也可能会认为他自己错判的概率更高。因此，所有的决策者将会做出类似的选择，如果第一选

11、择或者信号是错误的，那么最终整个队伍达到的结果很可能低于最佳值。我们称这种不好的平衡为负的外部性。总之，这种信息的级联原则决定了当采购经理已获得这些信息时，他可能更有经验去下订单，因此有较高的趋势去评价大众。特别地，对每一个选择的订单数量的披露可以帮助他们连续观察他们前辈在企图预测交易价格时的行动。这一观点和相互依存理论假定的在促进合作行为时信息可用的重要性是一致的。因此，提供信息线索可以公开一些命令从而促成社会行为的统一。因此，我们设想假设2A提供信息线索将引起更高的购买倾向通过团购机制。假设2B提供信息线索将引起较高的行为倾向即选择更有风险的选择。3、研究方法我们采用了控制的实验室的试验方

12、法，运用22的全因素法设计调查条件购买和信息线索对买方在决定进行团购时的主要和交互影响。在有条件购买时，参与者只会荣誉购买当收盘价达到最佳的价格。在存在信息线索时，参与者会从集体购买活动中获取最新的采购数量。依赖变量实际上决定了购买行为，决定了从卖方甲（低阈值高价格，低风险选择）或者卖方乙（高阈值合适价格，高风险选择）那里购买。所有的实验在一所公立大学进行的。80名学生（其中40名男性）有着至少2年的公司购物，但是先前没有被招募在电脑上参加过这样的买卖游戏。每一次交易有两个阶段，每一阶段每一组招募10名被试者。纸张和电脑终端上有对参与者的详细说明。在每一个阶段开始之前，参加者都会接受两轮完整的

13、交易测试来测验他们对交易规则以及激励机制的理解。每一名实验者需要2段试验期，进行20小时的交易。每一9次的交易持续期不能超过2分钟。参与者都是在设定的情境下的，他们代表了中小企业一方，设法为单位采购商品。他们因为对团购网站上的商品兴趣而连接在一起。试验者被告知他们假设要承担是中小企业采购经理的角色，他们要代表公司往采购账户存入一笔钱。试验者作为一个单位通过购买他们评估的商品赚钱或者损失钱。4、结果影响做出决策选择的主要变量大体上经过了NESTEDLOGITMODEL和CONDITIONALLOGITMODEL检验。针对要求的决定而言，我们研究结果表明买家可能更要求购买选择权。然而，买方不倾向要

14、求他或她提供信息线索。因此，结果支持了假设1A，但不支持假设2A。针对卖方在整体模型上队订单的决定的选择以及卖方订购的选择，我们建立和估计嵌套罗吉特模型对控制变量进行调查。针对订单的选择，研究结果表明，当提高条件选购时，买方鲜有更可能选择卖方乙（高风险）。针对信息线索的处理，我们的研究结果也表明买方比卖方更有可能选择存在的信息线索。因此，研究结果勉强支持假设1B,而假设2B完全支持。5、讨论本研究是建立在过去的相互依赖对决策结果的研究上的去评估两个因素的提供给对二级决策的影响（1）根据订单决定（即，根据订单而不是命令），和（2）对网站提供的选择进行选择的决定。我们的研究结果表明，当提供条件购买

15、时，买家更有可能下单。这些结果为我们的猜想提供了进一步的实证，即我们猜想条件购买的存在会减少对买家对集体大采购的依赖。这一经验性的发现为旨在降低对所有当事人行为有重大影响的结果依赖增加了讨论。特别地，与希尔贝斯和她的同事所观察到的相反的是，我们的研究结果表明，在当事人不遭受利益冲突时，效果是显著的。这一观察结果也与避免文学要求减少负面行为的后果是一致的，即买家不太可能选择做出无效的行动（比如，不出价）。5外文文献原文TITLEANINVESTIGATIONOFONLINEGROUPBUYINGINSTITUTIONANDBUYERBEHAVIORMATERIALSOURCENATIONALUN

16、IVERSITYOFSINGAPORE,DEPARTMENTOFINFORMATIONSYSTEMS,3SCIENCEDRIVE2,117543,SINGAPOREAUTHORCHUANHOOTAN,KHIMYONGGOH,ANDHOCKHAITEOABSTRACTTHISSTUDYDRAWSONINTERDEPENDENCYTHEORYTOPROPOSEANDASSESSTHEEFFECTSOFTWOARTIFACTSCONDITIONALPURCHASEANDINFORMATIONCUEONDECISIONALCHOICEINTHEONLINEGROUPBUYINGCONTEXTOURRE

17、SULTSSUGGESTTHATBUYERSPRESENTEDWITHCONDITIONALPURCHASEOPTIONSIE,OFNOTHONORINGTHEPURCHASEWHENTHEEXPECTEDDISCOUNTPRICEISNOTMETAREMOREWILLINGTOMAKEAPURCHASECHOICEIE,DEVIATEFROMANINACTIVEINERTIACOUNTERINTUITIVELY,PROVISIONOFINFORMATIONCUESIE,INFORMATIONABOUTPROCUREMENTACTIONSOFTHEOTHERBUYERSAPPEARSTOIND

18、UCEINACTIONHOWEVER,WHENACHOICEHASTOBEMADEBETWEENARISKIERANDALESSRISKYCHOICE,THEPRESENCEOFINFORMATIONCUESLEADSTOAHIGHERPROPENSITYFORTHERISKIERCHOICEIMPLICATIONSFORTHEORYANDPRACTICEAREFURTHERDISCUSSEDKEYWORDSELECTRONICMARKET,GROUPBUYING,INTERDEPENDENCETHEORY1INTRODUCTIONPROCUREMENTSAVINGSHAVEALWAYSBEE

19、NANIMPORTANTGOALINORGANIZATIONSCOMPAREDTOLARGECOMPANIES,SMALLANDMEDIUMSIZEDENTERPRISESSMESOFTENFACETHELACKOFSIGNIFICANTBARGAININGPOWERWHENNEGOTIATINGWITHSELLERSFORPRICEDISCOUNTSAWAYTOADDRESSTHISINADEQUACYISTOAGGREGATEDEMANDSFROMSUCHMULTIPLEBUYERSOFSIMILARNEEDSTOWARDTHISEND,GROUPBUYINGWEBSITES,SUCHAS

20、WISCONSINEMSASSOCIATION,AMERICANPUBLICPOWERASSOCIATION,THEBUYINGGROUPANDSTOCKBUZZ1,HAVEEMERGEDONTHEINTERNETTOPROVIDEBUYERSWITHTHEOPTIONTOPOOLTHEIRDEMANDWITHOTHERLIKEMINDEDBUYERSTOOBTAINLOWERPRICESFORTHEIRPURCHASESWHENUSINGAGROUPBUYINGWEBSITE,ABUYERHASTOCOGITATEBETWEENANOPTIONOFLOWERPOSSIBLESELLINGPR

21、ICETHEREBYHIGHERCOSTSAVINGBUTWITHAHIGHERQUANTITYTHRESHOLD,ORANOPTIONOFHIGHERPOSSIBLESELLINGPRICEBUTALOWERQUANTITYTHRESHOLD,OR6ANOPTIONOFNOTCOMMITTINGTOANYPURCHASESINCEBUYERSCANNOTINFLUENCEOTHERBUYERSTOACTSIMULTANEOUSLY,ABUYERISNOTCERTAINTHATHEISABLETOACQUIRETHEPRODUCTATTHELOWESTDESIREDPOSSIBLEPRICET

22、HISPURCHASEUNCERTAINTYHASLEDTOTHEDISMALUSAGEOFGROUPBUYINGINSTITUTIONS,DESPITETHEIRAPPARENTBENEFITSPRIORRESEARCHHASSUGGESTEDTHATWHENCONFRONTEDWITHPURCHASEUNCERTAINTY,ABUYERHASAHIGHERTENDENCYTOAVOIDMAKINGCHOICES,WHICHMAYBEUNJUSTIFIEDIFTHEOPTIONSAVAILABLEYIELDPOSITIVEBUYERSURPLUSINTHISLIGHT,ABUYERSDECI

23、SIONINCLUDESNOTONLYTHE“SELECTIONDECISION”IE,WHICHOPTIONTOCHOOSEBUTALSOTHE“DEFERRALDECISION”IE,WHETHERORNOTTOPROCURETHEPERTINENTQUESTIONHEREIS“WHATFEATURESSHOULDGROUPBUYINGINSTITUTIONSPROVIDETOALLEVIATETHEBUYERSDECISIONOFNOTCOMMITTINGTOAPURCHASE”DRAWINGONTHEINTERDEPENDENCYTHEORY,WEIDENTIFYANDPROPOSET

24、WOARTIFACTSTHATMIGHTHELPTOREDUCEBUYERUNCERTAINTYANDINFLUENCEBUYERBEHAVIORINGROUPBUYINGINSTITUTIONS1CONDITIONALPURCHASEIE,ABUYERISNOTREQUIREDTOHONORTHEPURCHASEUNLESSTHEEXPECTEDBESTPRICEISMETAND2INFORMATIONCUEIE,INFORMATIONDISPLAYOFTHENUMBEROFORDERSRECEIVEDTODATETHEFORMERPROVIDESA“PROTECTIVESHIELD”FOR

25、THEBUYERSINTHESITUATIONWHERETHEDEMANDFAILSTOREACHTHEQUANTITYTHRESHOLDWHILETHELATTERSERVESTOINFORMTHEPOTENTIALBUYERSONTHENUMBEROFORDERSCOLLECTEDPRIORTOMAKINGTHEIRDECISIONSUNDERSTANDINGTHESETWOARTIFACTSEFFECTSCOULDPOTENTIALLYHELPGROUPBUYINGINSTITUTIONSTODESIGNARTIFACTSTHATSERVEBUYERSMOREEFFECTIVELY2CO

26、NCEPTUALFRAMEWORKGROUPBUYINGWEBSITESOFFERMUCHVALUETOTHEORGANIZATIONALBUYERSTHEYPOOLBUYERSWITHSIMILARPURCHASEINTERESTTOGAINQUANTITYDISCOUNTANDATTRACTSELLERSASAQUICKWAYTOLIQUIDATELARGEQUANTITYOFSTOCKMOSTOFTHEEXISTINGRESEARCHFOCUSESONEITHERCOMPARINGTHEECONOMICVALUESOFTHEMECHANISMOREXAMININGTHEMECHANISM

27、FROMBUSINESSPERSPECTIVESUCHASINVESTIGATINGTHEMARKETTARGETINGSTRATEGIESTHESESTUDIESAREBASEDONEITHERTHEORETICALMODELING,WHICHRAISESTHEISSUESOFOVERSIMPLIFICATIONOFANALYSISMODEL,ORFIELDDATA,WHICHAREOFTENINCOMPLETEINTHATAPLETHORAOFFACTORSINTHENATURALLYOCCURRINGECONOMYMAYNOTBEOBSERVABLEANDCONTROLLABLEHENC

28、E,LITTLEISKNOWNABOUTBUYERSBEHAVIORWHENCONFRONTEDWITHGROUPBUYINGWEBSITE7GROUPBUYINGWEBSITEISDISTINCTIVELYDIFFERENTFROMOTHERONLINETRADINGMECHANISMSEG,AUCTIONINONEWAYTHEPROCUREMENTOUTCOMEISDEPENDENTONTHECOLLECTIVEACTIONSOFALLTHEBUYERSANDIFONEBUYERBENEFITS,THERESTOFTHEBUYERSBENEFITFROMTHETRANSACTIONTOOF

29、ROMATHEORETICALPERSPECTIVE,WHENTHEOUTCOMESAREINTERDEPENDENT,UNIQUEANDINTERESTINGDECISIONMAKINGBEHAVIORCOULDBEOBSERVEDTOTHISEND,ATHEORYTHATISDEVOTEDTOPREDICTANDDESCRIBEBEHAVIORWHENPAYOFFSOFTHEDECISIONMAKERSAREINTERDEPENDENTISTHEINTERDEPENDENCETHEORYINTERDEPENDENCETHEORYDICTATESTHEWAYSINWHICHDECISIONM

30、AKERSGOALSOUTCOMEINTERDEPENDENCEARESTRUCTUREDDETERMINEHOWTHEPARTIESINTERACTEG,COOPERATEORCOMPETE,ANDHOWTHEINTERACTIONPATTERNDETERMINESTHEOUTCOMESOFTHESITUATIONSUCHDEPENDENCEISINFLUENCEDBYTHEINTERDEPENDENCESTRUCTUREPRECONDITIONSANDPROCESSESCHOICEOFACTIONSSTRUCTUREISDEFINEDBYTHEDEGREEANDMUTUALITYOFDEP

31、ENDENCEEG,LEVELOFDEPENDENCEBETWEENAPROCUREMENTMANAGERANDOTHERSONOUTCOMES,BASISOFCONTROLEG,ABILITYTOCONTROLINTERACTIONTHROUGHEXCHANGEPROMISE/THREAT,CORRESPONDINGVERSUSCONFLICTINGINTERESTEG,ZEROSUMGAME,TEMPORALSTRUCTUREEG,SINGLETRANSACTIONORITERATEDINTERACTIONS,ANDINFORMATIONAVAILABILITYEG,COMPLETEORI

32、NCOMPLETEINFORMATIONABOUTINDIVIDUALPROCUREMENTMANAGERSGOALSANDPREFERENCESWITHRESPECTTOTHEDECISIONPROCESS,INTERDEPENDENCETHEORYDICTATESTHATINTERACTIONAMONGBUYERSISACOORDINATIONPROBLEMBUILDINGONTHENOTIONOFINTERACTINGSTRUCTUREANDPROCESS,KELLEYPROPOSESTHATADECISIONMAKERCANACHIEVEHISGOALIE,MAXIMIZEOUTCOM

33、EVALUESINTWOWAYS1BYSELECTINGTHEINTERACTINGSITUATION,AND2BYTRANSFORMINGTHESITUATIONTHEFORMERAPPROACH,LOOSELYREFERREDTOASLOCOMOTION,DENOTESTHEACTIONSTAKENBYADECISIONMAKERTOCHANGETHELEVELOFINTERDEPENDENCEAMONGTHEINTERACTINGBUYERSTHESECONDAPPROACHREFERSTOTHEACTIONSTAKENBYADECISIONMAKERTOTRANSFORMAGIVENS

34、ITUATIONACCORDINGTOTHEMOTIVESBYINFLUENCINGTHEDECISIONSOFOTHERPURCHASERSRELATINGTHESETWOAPPROACHESTOGROUPBUYING,WEPROPOSETWOGROUPBUYINGARTIFACTSTHATCANPOSSIBLYCATALYZEPROCUREMENTDECISIONSPROVISIONOFCONDITIONALPURCHASEANDINFORMATIONCUE21CONDITIONALPURCHASEGROUPBUYINGMECHANISMSAFFORDBUYERSANOPPORTUNITY

35、TOOBTAINSUBSTANTIALLY8DISCOUNTEDPRICESTHATWOULDNOTBEACHIEVABLEIFBUYERSNEGOTIATEWITHSELLERSINDIVIDUALLY,PROVIDEDASUFFICIENTNUMBEROFBUYERSWITHSIMILARDEMANDSAREGATHEREDTHEINTERDEPENDENCEONBUYERSCOULDINCREASEBUYERSCOGNITIVEANDAFFECTIVETENSIONS,FOREXAMPLE,WHENABUYERSACQUISITIONCOSTISDICTATEDBYCOLLECTIVEA

36、CTIONSOFOTHERUNIDENTIFIEDBUYERS,HEISLIKELYTOEXPENDCONSIDERABLEEFFORTTOUNDERSTANDTHESITUATIONANDDEVELOPEXPECTANCIESABOUTOTHERSPROBABLEBEHAVIORBECAUSEDEPENDENCECONSTITUTESRELIANCEONOTHERSFORACHIEVINGDESIRABLEOUTCOMESACCORDINGTOINTERDEPENDENCETHEORY,ABUYERCOULDEXPERIENCEVULNERABILITYVULNERABILITYCOULDT

37、HENYIELDFEELINGSOFINSECURITYANDPROMOTE“DEFENSIVE”ACTIONSSUCHNOTTOCOMMITTOAPURCHASEWHENGIVENACHOICEOFNOTHONORINGTHEPURCHASEIE,CONDITIONALPURCHASE,ABUYERSDEPENDENCEONTHEOTHERBUYERSWOULDBEREDUCEDINTHISCONTEXT,WEDEFINECONDITIONALPURCHASEASABUYERSABILITYTOHONORAPURCHASEONLYWHENTHECLOSINGPRICEMEETSTHEBEST

38、PRICEDELINEATEDPRIORRESEARCHINDICATESTHATWHENAPARTYISOFFEREDANOPTIONTHATREDUCESTHEDEPENDENCEONOTHERINTERACTINGPLAYERS,THOSEWEAKERPARTIESIE,THOSEWITHOUTSUCHOPTIONSMIGHTNOTACTACCORDINGTOTHEJOINTBENEFITOFTHEWHOLECOHORTINSTEAD,THEYMIGHTTRYTOREDUCETHEIRDISADVANTAGEBYCREATINGANDINVENTINGTHREATSTOUNDERMINE

39、THESUPERIORPOSITIONOFTHEENDOWEDPARTYWHATHAPPENSWHENALLPARTIESAREGIVENTHESAMEOPTIONINANEGOTIATIONEXPERIMENTCONDUCTEDBYGIEBELSANDHERCOLLEAGUES,THEAUTHORSOBSERVEDTHATWHENBOTHBUYERSANDSELLERSHAVEACCESSTOTHEEXITOPTIONANALOGOUSTOCONDITIONALPURCHASE,THEADVANTAGEOFHAVINGTHEOPTIONDISAPPEARS,THEREFORECANCELLI

40、NGOUTTHEEFFECTOTHERSTUDIESFOUNDAPERSISTENTSIGNIFICANTEFFECTOFPROVIDINGEXITOPTIONWHILETHEREISNOCONCLUSIVEAGREEMENTWITHRESPECTTOTHEPROVISIONOFOPTIONSTHATCANREDUCEOUTCOMEDEPENDENCE,WEOBSERVEONEDISTINCTIVEDIFFERENCEBETWEENTHISSTUDYANDPRIORRESEARCHPLAYERSINTHISSTUDYDONOTSUFFERFROMOUTCOMECONFLICTSIE,NONEO

41、FTHEPLAYERSWOULDBENEFITATTHEEXPENSEOFOTHERSWESPECULATETHATWHENABUYERISGIVENTHEFREEDOMNOTTOHONORAPURCHASEIE,PRESENCEOFCONDITIONALPURCHASE,THEDEPENDENCEONTHECOLLECTIVEACTIONOFTHEOTHERSWOULDBEGREATLYREDUCED,THEREBYREDUCINGTHEPERCEPTIONOFNEGATIVECONSEQUENCESDUETOUNCERTAINTYOVERTHEGAINSTHE9PROVISIONOFACO

42、NDITIONALPURCHASEOPTIONALLOWSTHEBUYERSTOEXERCISETHERIGHTTODENYTHETRANSACTIONANDTHUSREDUCESTHEDEGREEANDCONSEQUENCEOFOUTCOMEDEPENDENCEWHENADECISIONISREVERSIBLE,ONEMIGHTBEMOREWILLINGTOCHOOSETHERISKIERCHOICEHENCE,WEHYPOTHESIZEHYPOTHESIS1APROVISIONOFCONDITIONALPURCHASEWILLELICITAHIGHERPROPENSITYFORPURCHA

43、SEUSINGAGROUPBUYINGMECHANISMHYPOTHESIS1BPROVISIONOFCONDITIONALPURCHASEWILLELICITAHIGHERPROPENSITYFORCHOOSINGARISKIEROPTIONIE,FAVORINGASELLERWITHAHIGHQUANTITYTHRESHOLDBUTALOWBESTPRICE,RATHERTHANASELLERWITHALOWQUANTITYTHRESHOLDBUTAHIGHBESTPRICE22INFORMATIONCUEPROCUREMENTMANAGERSOFTENFACEAHIGHLEVELOFUN

44、CERTAINTYWHENINTERACTINGWITHOTHERSTHELACKOFINFORMATIONONTHEINTERACTINGENTITIESACTIONSCOULDCAUSEINERTIAFOREXAMPLE,ABUYERMAYINITIALLYORDERTHROUGHAGROUPBUYINGWEBSITEHOPINGTHATOTHERBUYERSWOULDFOLLOWHOWEVER,DUETOALACKOFOBSERVABLEINFORMATIONONTHEOTHERSACTIONS,ABUYERMAYHESITATETOPROCURETHROUGHTHEWEBSITEDES

45、PITETHEINTERESTFORTHEPRODUCTSWHENINFORMATIONONTHEACTIONOFOTHERSISPRESENT,ABUYERCOULDUTILIZETHISINFORMATIONCUETO“TRANSFORM”THEACTIONSOFOTHERSTHISISBECAUSEACCORDINGTOINFORMATIONCASCADINGPRINCIPLE,ABUYERMAYPLACEMOREWEIGHTONINFORMATIONDERIVEDFROMOBSERVINGOTHERSRATHERTHANHISOWNPRIVATEINFORMATIONIFSUCHINF

46、ORMATIONISACCESSIBLE17INFORMATIONCASCADING,OBSERVEDINDIFFERENTCONTEXTSBYSOCIALPSYCHOLOGISTS,OCCURSWHENAPROCUREMENTMANAGER,HAVINGOBSERVEDTHEACTIONSOFTHOSEAHEADOFHIM,DECIDESTOFOLLOWTHEBEHAVIORSOFPRECEDINGDECISIONMAKERSWITHOUTREGARDTOHISOWNINFORMATION17THEPROCUREMENTMANAGERMAYRATIONALLYCONCEALHISORHERO

47、WNSIGNALBYDECIDINGTOFOLLOWSIGNALSORCHOICESREVEALEDBYTHEPREDECESSORSWHYISTHISSOACCORDINGTOSHILLER,SUCHBEHAVIORISRATIONAL,ASADECISIONMAKERMAYPERCEIVETHATEVENIFAPREDECESSORMAYCOMMITANERRORINJUDGMENT,ITISLESSLIKELYTHATALLTHEPREDECESSORSWOULDCOMMITTHESAMEMISTAKEINTHISSENSE,EVENIFONEMAYHAVEANIMPRESSIONTHA

48、TTHEDECISIONSMADEBYTHEPREDECESSORSMAYBEWRONGORLESSTHANIDEAL,HEMAYPERCEIVETHATHISOWNOPINIONMAYHAVEAHIGHERPROBABILITYOFMISJUDGMENT10CONSEQUENTLY,ALLDECISIONMAKERSWOULDMAKETHESIMILARCHOICEANDTHEWHOLECOHORTCOULDENDUPACHIEVINGLESSTHANOPTIMALOUTCOMES,IFTHEFIRSTCHOICEORSIGNALISBADWETERMTHISBADEQUILIBRIUMAS

49、HERDEXTERNALITYINSUM,THEINFORMATIONCASCADINGPRINCIPLEDICTATESTHATWHENAPROCUREMENTMANAGERHASACCESSTOSUCHINFORMATION,ONEMAYEXPERIENCEAHIGHERLEVELOFCONFIDENCEINPLACINGANORDERANDHENCE,HASAHIGHTENDENCYTOTAGALONGTHEMAJORITYSPECIFICALLY,THEDISCLOSUREOFTHENUMBEROFORDERSRECEIVEDFOREACHOPTIONIE,PROVISIONOFINFORMATIONCUECOULDHELPSUCCESSIVEBUYERSTOOBSERVETHEIRPREDECESSORSACTIONSINANATTEMPTTOFORECASTTHETRANSACTIONPRICETHISVIEWHARMONIZESWITHTHEINTERDEPENDENCETHEORYTHATPOSITSTHEIMPORTANCEOFINFORMATIONAVAILABILITYIE,STRUCTURALCHARACTERISTICOFTHEDECISIONALCONTEXTINFACILITATINGCOOPERATIVEBEHAVI