工业品大客户的客户关系管理.DOC

1、 http:/ Page1 / 16 版权所有，侵权必究 工业品大客户的客户关系管理 目录 一、课程介绍（ Course） . 2 二、讲师介绍（ Trainer） . 5 三、提交需求（ Needs） . 9 四、联系我们（ Contact） . 11 附、淘课介绍（ Taoke） . 12 附 1 淘课商城 . 12 附 2 培训宝工具 . 13 附 3 培训人社区 . 13 附 4 淘课企业学习研究院 . 14 http:/ Page2 / 16 版权所有，侵权必究 一 、 课程介绍 （ Course） 2.1 概要信息 课程时长 :6 小时 授课讲师： 张长江 课程价格： 18100

2、元 课程编号： 125775 2.2 培训受众 2.3 课程 收益 2.4 课程大纲 第一讲 客户等级划分http:/ Page3 / 16 版权所有，侵权必究 ABC 法则：关键客户、重点客户和一般客户 关键客户的四个特征 判断关键客户的五大标准及评估原则 客户关系管理漏斗 关键客户关系发展的五个阶段 其他的两类客户：流失客户和休眠客户 案例：小王的烦心事 第二讲 潜在客户管理 案例：目标市场营销时代 STP 营销的概念 故事：经济适用男 案例：英航的目标市场营销 市场细分和潜在客户地图 案例：某公司的潜在客户地图 第三讲 客户需求管理 需求定义：现状与期望的差距 客户需求分析的源头 客户的

3、客户 客户的战略目标分析 客户的产品线分析 客户的订单结构分析 客户需求诊断表工具 第四讲 客户忠诚度管理 忠诚客户给我们带来什么？ 忠诚度的度量方法 客户关系的发展金字塔 度量忠诚度的数据指标：利润、成本、钱包份额与订单结构 影响客户忠诚度的因素 提升客户忠诚度的方法之一：从个人关系到组织关系 案例：基层生根，高层开花 提升客户忠诚度的方法之二：服务创造价值 案例：华为服务人员的故事 服务时钟与服务接触点管理 提升客户忠诚度的方法之三：提高客户黏性 案例：中电电气设计师俱乐部 提升客户忠诚度的方法之四：提高客户转换成本 案例：难以转换的转换器 提升客户忠诚度的方法之五：从产品到解决方案 案例

4、：利乐的捆绑模式 提升客户忠诚度的方法之六：从忠诚客户到战略客户 案例：宝钢与海尔案例 案例：置信电气的战略合作模式 客户忠诚度的调研方法：问卷调查 http:/ Page4 / 16 版权所有，侵权必究 第五讲 客户关系管理的组织与信息支持 大客户管理的虚拟化组织设计 狼型团队和虎型团队 CRM数据库的运用 CRM系统使用过程中的问题处理 案例：为什么销售员不愿意填报 CRM? 工具：年度大客户关系维护计划的制定模板http:/ Page5 / 16 版权所有，侵权必究 二 、 讲师介绍 （ Trainer） 张长江 常驻地 上海市 性别 男 价格 30000 编号 17932 擅长类别 销

5、售管理，客户服务，领导力， 擅长行业 汽车机械制造，能源化工， 擅长方向 工业品 ,谈判 ,大客户销售 ,B2B 营销 ,大项目销售 ,客户关系管理 擅长课程 讲师简介 B2B 行业实战营销专家 国家工信部工业品品牌推进小组专家成员 清华 -威尔士 MBA 霄客网（ www.*）联合创始人 上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师 施耐德电气学习与发展中心特聘讲师 IPTS 国际职业培训师协会高级培训师 中国企业教育百强、营销十强讲师 中华讲师网、网易云课堂 2016年度百强讲师 原首钢国际（香港）控股销售经理 原联纵智达营销咨询集团咨询总监 国内 B2B 营销领域一线讲师， 9年 200

6、家跨国 500强企业与上市公司营销系统培训成功见证， 100%好评 13 年一线销售及国企、外企高层营销管理经验， 9 年职业咨询师 讲师经验，真正的实战派工业品营销专家； 1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场 发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。 2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业 ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用 4 年时间使 ELECSON 在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予 “杰出海外市场经理 ”称号。 http:

7、/ Page6 / 16 版权所有，侵权必究 2005至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、 CEO、霄客网联合创始人；上海交大、浙大、清华大学、山东大学 客座讲师以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院、施耐德中国学习与发展中心等多家企业培训机构的专职讲师； 张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对 B2B 实战营销策略、营销管理、营销战略、数字化品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市、 B2B 互联网营销、服务营销等方面都有独到和深入见解，兼任多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问

8、； 张老师目前是搜狐网等 10 多家专业媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有工业品品牌战略、项目性销售与标准化管理、在路上 抢单、五步拿下大订单 -夺标等专著。 授课风格： 张老师具有数十家 500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。 工作与培训经历 13 年一线销售及国企、外企高层营销管理经验， 6 年职业咨询师 讲师经验，真正的实战派

9、工业品营销专家； 1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。 2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业 ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用 4 年时间使 ELECSON 在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予 “杰出海外市场经理 ”称号。 20052008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席 工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心

10、、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师； 现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。 张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问； 张老师目前是销售与市场杂志、中国营销传 播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、机电商报、机电一体化等 10 多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有工业品品牌战略、项目性销售

11、与标准化管理、在路上 抢单、五步拿下大订单 -夺标等专著。 经典客户 咨询案例 沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目 http:/ Page7 / 16 版权所有，侵权必究 深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目 钱江电气营销战略规划咨询项目 金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目 厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目 英飞风机营销诊断咨询项目 深圳南玻项目销售流程管理咨询项目 柯美特建材项目销售流程管理咨询项目 斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目 西门子母线品牌战略规划项目 培训案例： 电气自动化：施耐德、 ABB、特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、西门子、韩国晓星、远东电缆、特变德缆、

12、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、 P F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子 工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联 重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力、日本洋马农机、长沙山河智能、徐工建机 钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢人才开发院、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪、中原特钢、鞍钢

13、股份 化工：中化国际、传化化学、天山化工、 SHRIEVE 化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学、山东海科化工 交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业 工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯 -华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖 暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国 Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连

14、冰山 机械与汽车零部件：阿特拉斯 科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万 安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎、万向集团、库卡机器人 IT信息化与智能楼宇：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天 新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源 环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤 其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、 APP 纸业、法国必维检验 高等院校：上 海交大总裁班、浙大总裁班

15、、清华总裁班 http:/ Page8 / 16 版权所有，侵权必究 更多信息 http:/ http:/ Page9 / 16 版权所有，侵权必究 三 、 提交需求 （ Needs） 如果该讲师和其课程不符合您的 要求 ，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。 需 求 要 素 * 培训主题 需求类型 培训形式 培训时长（天） * 培训时间 预算（不含后勤） * 培训地点 期望报价方式 期望方案时间 学员主要职级 学员人数 主要工作年限 学员主要年龄 学员主要学历 培 训 目 标 讲 师 要 求 年龄 性别 同行服务经验 授课语言 同行工作经验 常驻地 其它要求 http:/ Page10 / 16 版权所有，侵权必究 补 充 信 息 企 业 信 息 * 企业名称 所在行业 企业性质 员工人数 * 联系人 性别 职位 * 手机 * 固话 邮箱