1、卖方回报议价卖方回报议价一、为何要回报议价一、为何要回报议价n 回报议价是经纪人的责任和义务回报议价是经纪人的责任和义务n 让房东了解市场让房东了解市场n 协助房东卖掉房子，促成交易协助房东卖掉房子，促成交易二、回报议价过程中经纪人的心态二、回报议价过程中经纪人的心态1、议价不是砍价、议价不是砍价n 2、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格n 3、为买卖双方取得最适合的平衡价格、为买卖双方取得最适合的平衡价格n 4、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于、议价的最大障碍其实是经纪人自己（敢于议价）议价）n 5、不可自我设限、不可自我设限n 6、要使用促销技巧，不
2、能如实回报（小笑话、要使用促销技巧，不能如实回报（小笑话）n 7、三赢策略（角色互换）、三赢策略（角色互换） 回报心态要点：回报心态要点： n 1、回报是议价之母，议价是成交之本；、回报是议价之母，议价是成交之本；n 2、回报从接触开始，议价从回报获得；、回报从接触开始，议价从回报获得；n 3、登记房源（签订独家后）要表示感谢，、登记房源（签订独家后）要表示感谢，并希望共同配合，达到销售的最终目的。并希望共同配合，达到销售的最终目的。n 4、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必、每周要报告推荐情况，附广告稿等，必要时登门拜访。要时登门拜访。n 5、加上不定期通过电话、信函、邮件，随、加上不定期通
3、过电话、信函、邮件，随时保持与房主间的良好沟通。时保持与房主间的良好沟通。n 6、初期经纪人一定报忧不报喜、初期经纪人一定报忧不报喜n 7、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向、一定要拟定目标价格，朝着目标勇敢向前，不间断的在短期内，转换成可售房源前，不间断的在短期内，转换成可售房源。n 8、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼、无论故事真假要发挥说故事的力量，生动逼真，取得信任；真，取得信任；n 9、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工、市场成交行情和资料是影响和说服的最佳工具具n 10、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容、百闻不如一见，拿着带看确认书、广告内容，亲自向房主诉苦，博得同
4、情；，亲自向房主诉苦，博得同情；n 11、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能、没有做不到只有要不要，只要要，就一定能做到（亮剑）做到（亮剑）n 12、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益、切勿有妇人之仁，只有成交才有利益n 13、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。、没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。n 14、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营、察言观色、投其所好、大胆假设、步步为营n 15、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房、脸皮要厚、心要大、忠厚老实，才能降低房主的防备心理。主的防备心理。n 16、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主怜悯，也、赤子之心、恻隐之情、朋友之意，让房主
5、怜悯，也让房主让价；让房主让价；n 17、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格、房子卖久了卖不动，其实最大的问题是价格n 18、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成、一定要修正价格，死缠着不死心，有志者事竟成n 19、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营、房源录入系统后，回访一定要趁热打铁，积极经营房主，命运掌握在自己手里。房主，命运掌握在自己手里。n 20、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其、要利用买房的话为攻击点，站在房主的一方，趁其不备用力一击。不备用力一击。n 21、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜、回报是能否成交的关键点，谁能掌握诀窍，谁能胜出。
6、出。n 22、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰、当价格是市场最低，房主配合度最高时您就等待丰收把。收把。n 23、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。、切记：只要功夫深，铁杵磨成针。三、回报议价的前提三、回报议价的前提 n 1、维持开发时的强势、专业形象，保持权威、维持开发时的强势、专业形象，保持权威n 2、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行、开发时即先埋好伏笔（尽量高买，实在不行再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能再调整），绝对不能房主觉得这个价格一定能卖掉。卖掉。n 3、了解售房动机（重）、了解售房动机（重）n 4、议价时要建立好辛苦度。、议价时要建立好辛苦度。四、回报议价的
7、目的四、回报议价的目的n 1、建立感情，成为朋友、建立感情，成为朋友n 2、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价、用客户的口吻反应和批评，打击房主售房价格信心。格信心。n 3、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任、让房东感受到你对房子的关注度，产生信任。n 4、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，、站在房东和客户的统一立场来思考和交流，进一步了解房东的真实心态和想法。进一步了解房东的真实心态和想法。n 5、和同行的差异化服务特色。、和同行的差异化服务特色。回报议价方式回报议价方式n 电话回访电话回访n 电子邮件电子邮件n 面对面拜访面对面拜访n 书信邮寄等书信邮寄等回报的内容：回报的内容：（一）、交易细节：（一）、交易细节：n 1、价格、价格n 2、配套设施、配套设施n 3、附赠项目、附赠项目n 4、租约情况、租约情况n 5、贷款情况、贷款情况n 6、上手情况（买进时间及价格）、上手情况（买进时间及价格）n 7、产权状况、产权状况n 8、土地性质、土地性质n 9、交房时间等、交房时间等
