赢在终端-有效沟通及瞬间融合.ppt

1、 赢在终端 -有效沟通及瞬间融合SRB采购部 符耿感觉话都说过了，还被 K！？今天你囧了吗？年纪不小，做事还属正太被人惦记了，真不爽打电话啊，没事就打电话，问题是你会打电话吗！？在打电话之前，我一般会针对这个公司，通过各种方式多方面了解一下它的情况（最常用的方式是，将这个公司的名称百度一下） .一、首次去电，知道这家公司一定要用到我们的产品，但不知谁负责。客户方：喂，你好。我：您好，谢谢您接电话。您能帮我一个忙吗？ -（帮不帮不要紧，重要的是让有对方感觉自己的重要性）客户方：你哪里啊？有什么事情？我：我知道贵司要用到空压机和发电机，我是代理阿特拉斯品牌的。客户方：现在有了，不需要。（语速很快，

2、想挂电话了 ）我：请稍等。是的，我相信贵处一定有设备了。我只是想将阿特拉斯的资料给一份贵司，您将来要换供应商或比价的时候，可以多一个参考比较，您说呢？客户方：那寄过来吧我：好的，请问是您负责这一块吗？客户方：要寄给我们工程部李工，你记一下 说明：当然，在客户说 “现在有了，不需要。 ”时，有时候，可能不容你多说，就立马挂了，这种情况我会过一会儿或改天再打电话过去。因为，并不一定每天都是这个人接电话，后来发现，还是碰得到一些比较好心的人 ,或者对方心情好的时候。二、首次去电，有某工程师的手机，但并不能确认是他负责。客户：喂 我：您好！我是做阿特拉斯的。 -（直入主题，简短，让对方半知不解， 不会

3、立刻挂电话）客户：什么阿特拉斯，什么？ -（也有一些人懂得我的产品，会说，阿特拉斯，什么事情？）我：呵呵，我知道您的工程需要用到移动空压机和发电机、灯车等，我代理的是世界一流品牌阿特拉斯，想给您一些资料，做个参考。客户：我们已经有这个设备了。我：是的，我也只想提供我们的资料给你了解一下，当您哪天有需要的时候，正好可向我们询个价。我们做的比较全面，销售、维修、租赁，都有做。客户：也能做租赁呀 -（有些工程短，很多客户会选择短期的空压机租赁服务）我：是的。我们租赁部有各种型号的机型，您看，我将资料免费邮寄到您公司呢，还是发邮件给您呢？客户：发邮件吧。 你记一下我的邮箱 我：谢谢您！不如请您告诉我手

4、机，我随后将发一条联系信息到您的手机。说明：有工程师的手机时，一定要开门见山，直入主题。工程师比较忙，而且对我们的产品又懂，想办法先吸引他的注意力最好。最后，担心他邮件没时间看，一般需要发条关于自己的信息到对方手机上的。当对方说 “不需要的时候 ”，而又没把握对方负不负责时，一般不缠着对方，直接感谢对方接电话，然后说再见，切勿让对方感觉反感。最多，改天再发一条信息到对方手机。三、有了采购的姓、分机号：客户：这是采购部我：您好，是 X小姐吗？客户：你哪里找？我：您好，我是 XX公司做空压机的？客户：有事吗？我：您就是 X小姐吧，我知道贵处的空压机有固定供应商了，我想给您提供一些我公司的资料，当您

5、想比价的时候，可以找我们咨询一下。呵呵，多储备一个供应商，就多一个选择，不必受牵制于原来的供应商，对产品的市场价格也多一个了解呢，您说呢？客户：你们公司都做些什么品牌的 我： （开始简洁的介绍我公司的优势）说明：一般，给客户去电，都是以 “比价啊、参考啊、了解产品啊 ”为理由去接近，因为这样会让采购没有压力，放松戒备。只要采购来向销售询问公司报价，销售就有机会去进一步接触采购客户了。四、第一次打，有了采购的姓、分机号：客户：你好！我：您好！请问是 X小姐吗？客户：啊，她出去了？我：呵呵，这样啊，我能打她的手机吗？客户：可以啊我：那她的手机号是多少呢？客户：哦，你没有她手机吗？我：不好意思，我平

6、时都用这个电话联系她的，忘记和她要个手机号了客户：那你记一下吧 也有以下这个情况 -（可能这位采购有交待）我：不好意思，我平时都用这个电话联系她的，忘记和她要个手机号了客户：我也没有。等她回来了，你再问她好吗？我：好的，我理解。呵呵，您是负责哪一块的呢客户：我是负责 xxxx说明：因为你能说出采购的姓，所以代采购接电话的人一般会对你放松警惕 有时候试着套采购的手机方便联系。即使套不到也没关系，如果接电话的人态度好的话，试着和她聊聊，也许能侧面得知更重要的情况。当然，碰到对方不想和你聊，会说，你还是等 x小姐回来再来电话吧，那不可纠缠，要马上表示感谢并挂电话。五、第一次打，有了采购的姓、分机号：

7、但对方离职了。客户：你好我：您好，请问是 X小姐吗？客户： X小姐？她离职了我：啊！离职了？那您是？客户：你有什么事情？我： 呵呵，我们是做空压机的，之前和 X小姐联系过，现在我公司新代理 一款产品，想给贵司发些资料了解一下。客户：这样啊，那你寄给我吧。我：好的，请问您怎么称呼？客户： 说明：前任采购离职了，现任采购又不知情，也许是个接触的机会。一定要 把握好，既不能表示自己和前任很熟，也不能让对方知道你不认识前任。电话打多了，碰到的状况也千奇百怪。有些接电话的人不懂产品，又没耐心或时间听电话的，往往直接 “啪 ”的挂掉电话；还有一些接电话的，虽然懂产品，但本身不负责，也不想费神为你介绍给他的

8、同事，也往往一句 “不需要 ”拒你于千里之外；还有人，自己不负责，但是和你瞎胡闹，就是让你邮寄资料过去，回头随手一扔的，你打电话，他还说搞错了，这块不需要，就是摆明整你的；更有人，本身不负责这一块，认为你的销售电话打扰了他她，或者经常接到类似不必要的推销电话，还出口骂你的 但往往有很多，是愿意接受你、帮助你的热情接线人。打的电话越多，碰到的情况也越多，但你的分析和反应能力也越强，一听对方声音就知道对方是哪类的人了。打了那么多电话，除非洽巧碰到对方有购买需求的，其它的我总结了一 下：尽量以 “比价啊、参考啊、储备啊、免费邮资料让其了解产品啊 ”为理由去接近采购或决策者，因为这样会让他们没有压力，

9、放松戒备。只要接触上了，我们就有机会去销售。-The end 扫街式销售业务员电话营销技巧结束PS:电话沟通技巧于采购及销售是个反向的商业行为。但 处于开发新产品及供应商的某些时段内，采购人员寻求得到供应商配合，问询到确切的型号，正确合理的价格，完善的服务承诺将遇到的难度比销售人员遭遇的问题更艰巨。思考电话沟通技巧，表达准确的购买意图，反向解除供应商担心竞争对手或其他别有用心者刺探价格机密，无序乱询价格的疑虑和顾忌是采购业务员应该掌握的必须本领。借助电话沟通而不是实地拜访快速完成系列产品找寻价格的重点是：A)多地多处寻找同一产品报价B)规格居多的询价任务，分隔产品序列，阶段性追问价格。避免整系列询价，集中日期询价，照成供应商困惑及不安C)有问有答，有虚有实，懂与不懂交叉求证，把握专业性知识掌握及表达方面的平衡性能